STRATÉGIES

Droits de douane à 25% aux USA : conséquences et solutions pour les PME et ETI exportatrices

Le 25 février 2025, le président américain Donald Trump a annoncé sa décision d’augmenter les droits de douane à 25% sur une série de produits européens, dont les produits français. Cette annonce fait suite à un climat déjà tendu entre l’Union européenne et les États-Unis sur les questions commerciales. Cette nouvelle décision a des implications majeures pour les PME et ETI françaises qui exportent vers les États-Unis. Par Franck Boccara

Les conséquences économiques sur les PME et ETI françaises

Les PME et ETI françaises, qui constituent l’épine dorsale de l’économie du pays, sont particulièrement vulnérables à ce type de décision. Elles dépendent souvent des exportations pour leur croissance et leur rentabilité, et la hausse des droits de douane pourrait avoir des effets dévastateurs sur leur compétitivité, leur rentabilité et leur position sur le marché américain.

1. Augmentation des coûts et impact sur la compétitivité des produits

L’un des effets immédiats de l’augmentation des droits de douane à 25% est la hausse des coûts pour les exportateurs français. En effet, les entreprises devront désormais payer davantage pour faire entrer leurs produits sur le marché américain. Cette hausse des coûts de production et de transport se répercutera sur les prix de vente des produits, rendant ces derniers plus chers pour les consommateurs américains.

Pour de nombreuses PME et ETI françaises, des droits de douane à 25% pourraient signifier une perte de compétitivité face à leurs concurrents américains ou asiatiques, qui bénéficient d’un accès plus favorable aux marchés nord-américains. Les produits français, qui sont souvent perçus comme haut de gamme ou de qualité supérieure, risquent de devenir moins attractifs en raison de la hausse des prix. Cela pourrait entraîner une baisse des exportations et, dans certains cas, des pertes importantes de parts de marché.

2. Réduction de la demande et impact sur les volumes de vente

Les consommateurs américains, en raison des hausses de prix, pourraient choisir d’acheter des produits locaux ou d’autres produits étrangers qui restent moins chers malgré les droits de douane. Cette situation serait particulièrement problématique pour les secteurs sensibles aux prix comme l’agroalimentaire, la mode ou les produits de luxe. Les entreprises françaises qui exportent ces produits risquent de voir une diminution de leurs volumes de vente et de leurs marges bénéficiaires, surtout si la demande sur le marché américain devient plus élastique en réponse à la hausse des prix.

De plus, les petites entreprises, qui ont moins de pouvoir de négociation et des marges bénéficiaires plus étroites, seront les plus touchées par cette situation. Elles ne disposent souvent pas des ressources nécessaires pour absorber l’augmentation des coûts ou pour réagir de manière flexible à un changement aussi brusque du cadre commercial.

3. Complexification des chaînes d’approvisionnement

Une autre conséquence importante de cette décision est la nécessité pour les entreprises françaises d’adapter leurs chaînes d’approvisionnement. De nombreuses PME et ETI exportatrices vers les États-Unis ont des processus d’approvisionnement mondiaux, souvent basés sur des coûts optimisés. L’augmentation des droits de douane peut entraîner une reconfiguration de ces chaînes d’approvisionnement, ce qui pourrait à la fois augmenter les coûts logistiques et ralentir la production.

Les entreprises pourraient envisager de relocaliser une partie de leur production aux États-Unis ou de modifier leurs canaux de distribution pour contourner les coûts supplémentaires liés aux droits de douane. Cependant, cela implique des investissements importants et un changement stratégique majeur qui pourrait être difficile à gérer pour les PME.

Les mesures à adopter pour s’adapter à la hausse des droits de douane

Pour se préparer à cette nouvelle réalité commerciale, les PME et ETI françaises devront mettre en place un ensemble de stratégies pour minimiser les impacts négatifs de la hausse des droits de douane. Voici quelques mesures clés qu’elles pourraient adopter.

1. Diversification des marchés d’exportation

L’un des moyens les plus efficaces pour les entreprises françaises d’atténuer les risques liés à la hausse des droits de douane à 25% sur le marché américain est de diversifier leurs marchés d’exportation. En se tournant vers d’autres pays ou régions moins soumis à des restrictions douanières, comme l’Asie, l’Afrique ou l’Amérique latine, les entreprises peuvent compenser la baisse attendue des ventes vers les États-Unis. Une telle diversification nécessite des études de marché approfondies pour identifier les pays et les secteurs offrant des opportunités de croissance sans les mêmes obstacles commerciaux.

2. Réévaluation des prix et de la politique tarifaire

Face à la hausse des droits de douane, les entreprises devront peut-être revoir leur stratégie tarifaire. Une réévaluation des prix, combinée à une gestion plus rigoureuse des coûts de production et de logistique, pourrait permettre aux entreprises de maintenir leur compétitivité. Toutefois, cela devra être fait avec précaution : une augmentation des prix trop importante pourrait nuire à la demande, surtout si les consommateurs américains cherchent des alternatives moins chères.

Certaines entreprises peuvent également explorer la possibilité de négocier des accords à long terme avec leurs clients américains, afin de limiter l’impact de l’augmentation des coûts pour les consommateurs finaux.

3. Réduction des coûts et amélioration de l’efficacité

Les entreprises françaises peuvent également chercher à améliorer leur efficacité opérationnelle pour compenser les hausses de coûts liées aux droits de douane. Cela peut passer par une rationalisation des processus de production, une meilleure gestion des stocks, l’automatisation ou la mise en place de solutions numériques pour optimiser la chaîne logistique. Une approche de ce type permettrait de réduire les coûts internes et de mieux absorber l’augmentation des coûts externes, tout en maintenant la qualité des produits.

4. Relocalisation partielle de la production

Certaines entreprises peuvent envisager de relocaliser une partie de leur production aux États-Unis afin de contourner les droits de douane. Cette solution, bien que coûteuse à court terme, peut permettre aux entreprises d’optimiser leurs coûts de manière plus pérenne et de renforcer leur présence sur le marché américain.

Une relocalisation, même partielle, nécessitera cependant une planification minutieuse, notamment en ce qui concerne le choix de la localisation des usines ou des sites de production, la recherche de main-d’œuvre locale qualifiée et les investissements nécessaires pour équiper les nouvelles installations.

5. Adaptation aux nouvelles régulations commerciales

Pour naviguer dans ce contexte d’incertitude, les PME et ETI françaises doivent également se tenir informées des nouvelles régulations commerciales. Elles devront s’adapter aux normes américaines, tant au niveau des produits (certifications, étiquetage) que des procédures douanières. Des investissements dans les ressources humaines spécialisées ou la formation des équipes internes pourront être nécessaires pour gérer les formalités administratives et les contrôles renforcés.

La décision de Donald Trump d’augmenter les droits de douane à 25 % pour les produits européens, dont ceux de la France, est un coup dur pour les PME et ETI françaises exportatrices vers les États-Unis. Elle aura des conséquences sur la compétitivité des produits, la demande, les chaînes d’approvisionnement et les marges bénéficiaires. Pour faire face à cette nouvelle réalité, les entreprises devront adopter des stratégies diversifiées : recherche de nouveaux marchés, ajustement des prix, amélioration de l’efficacité et, éventuellement, relocalisation de la production. En restant agiles et en adoptant des mesures stratégiques appropriées, les PME et ETI françaises pourront minimiser l’impact de cette hausse des droits de douane et continuer à prospérer sur les marchés internationaux.

NATION ETI

Gamification : pensez-y pour vos sensibilisations RSE !

Beaucoup de choses ont été écrites et théorisées sur la RSE. La Loi PACTE, promulguée le 22 mai 2019, a consacré la RSE dans le Code civil (Article 1833). Le Covid a accéléré les attentes sociétales en matière de santé et d’environnement… En fait, aujourd’hui, la RSE est devenue un sujet incontournable pour toutes les organisations, y compris pour les PME et ETI. Mais comment faire pour avancer sur ces sujets quand on est une petite entreprise, déjà en proie à ses problématiques opérationnelles du quotidien ? Il y a plusieurs stratégies dont une qui mérite vraiment d’être explorée; celle de la gamification. Par Pierre-Alain Gagne – Gérant Co-Fondateur de DOWiNO Des budgets et des ressources faibles pour la RSE Comme le montre le Baromètre 2022 de la RSE réalisé par Vendredi, les PME et les ETI accordent un budget très faible à leur plan d’action RSE : 60% des PME et 35% des ETI y consacrent moins de 20 000€ par an. C’est la même chose en termes de ressources humaines où il est rare dans ces structures d’avoir des personnes entièrement dédiées à ces sujets (Responsable RSE, Mission Handicap, chargé de projet RSE…). Le temps manque donc pour mettre en place et piloter les actions dans ces structures.

Pourtant, quand on sait que 93% des personnes qui se sont engagées sur le sujet souhaitent poursuivre leurs actions car elles donnent du sens à leur travail, cela fait réfléchir (Étude du Collectif de l’engagement, 2022) ! D’un autre côté, on ne parle pas de RSE comme on parle d’un sujet métier par exemple. Sur ces sujets (handicap, sexisme, impact carbone, prévention…), il ne s’agit souvent pas uniquement de transmettre des informations et des connaissances brutes mais plutôt d’éveiller les consciences ! Car c’est cet éveil des consciences qui permettra la mise en action individuelle et collective… Quelles solutions ont les PME/ETI pour avancer sur le sujet de la RSE ? Du coup, les PME et ETI doivent redoubler d’inventivité pour trouver des solutions engageantes à moindre coût ! Et pour cela, elles doivent piocher dans des outils existants qui leur permettront d’animer leur RSE tout au long de l’année et auprès de tous leurs salariés ! Voici quelques exemples d’outils très pertinents pour aller dans ce sens : Les fresques et les ateliers Ces ateliers collectifs sont d’excellents moyens de sensibiliser et de favoriser la cohésion d’équipe ! Fresques (fresque du climat, du numérique, de l’eau…), l’atelier 2 tonnes, ateliers sur les Violences sexistes et sexuelles… ces ateliers d’une durée de 2-3h ont l’avantage de mêler sensibilisation et Team Building et de mêler une réflexion à la fois individuelle et collective ! Car une équipe soudée autour des sujets RSE, c’est la sécurité d’avancer sur votre plan d’action ! Les plateformes RSE Ces plateformes comme Vendredi, Micro-don ou encore Zei cumulent plusieurs fonctionnalités allant de l’évaluation de la RSE d’une entreprise, à son pilotage opérationnel et à l’engagement des collaborateurs sur un plan d’actions précis (arrondi sur salaire, soutien aux associations, sensibilisation etc…). Leur point fort est de pouvoir suivre au quotidien l’ensemble des actions des salariés et de communiquer leurs résultats au sein d’une même plateforme ! Les serious games RSE Le serious game (ou gamification) est un format intéressant pour parler de RSE car il permet justement de faire jouer le levier émotionnel important sur ces sujets. En se mettant dans la peau de personnages au caractère bien trempé, en suivant une intrigue particulière, la gamification permet de parler du sujet en contournant un peu les freins et biais cognitifs que chacun peut avoir. Par exemple, The Impact Agency, la gamme de serious games RSE clé en main propose une sensibilisation originale et divertissante. Plongés dans les aventures d’une agence de détectives privés, vos équipes sont amenées à prendre du recul et à s’interroger sur différentes thématiques (QVT, santé mentale, égalité professionnelle, numérique responsable…) mais également à résoudre une enquête au suspense haletant ! Toutes ces solutions de gamification sont à la fois clés en main et personnalisables selon vos enjeux et vos besoins spécifiques. Elles sont donc tout à fait abordables pour des PME-ETI et permettent de lancer une démarche RSE à moindre coût ! S’agissant de solutions digitales, le suivi est également facilité grâce à des interfaces de données et de reporting en ligne. Alors prêts à faire de la RSE une expérience ludique et positive pour vos équipes ? Car pour aller plus loin dans la RSE, sensibiliser et mobiliser ses salariés n’est pas une option : c’est une nécessité ! Au final vous en sortirez gagnants… et le monde aussi !

DIGITAL

Crise cyber : la communication est la première ligne de défense d’une ETI

La cybersécurité est aujourd’hui un enjeu majeur pour toutes les entreprises, quelle que soit leur taille. Mais pour les Entreprises de Taille Intermédiaire (ETI), la réalité est encore plus complexe. En effet, les ETI sont souvent suffisamment grandes pour être des cibles de choix pour les cybercriminels, mais pas toujours assez préparées pour résister efficacement aux cyberattaques. Une crise cyber ne se limite pas à une question technique, c’est également une crise de communication. Et c’est là que se joue la différence : être prêt, c’est limiter les dégâts non seulement pour l’entreprise, mais aussi pour sa réputation et ses relations avec ses parties prenantes. Par Christel Bertrand – consultante indépendante en communication de crise La réalité des attaques cyber pour les ETI françaises une étude récente de l’Agence nationale de la sécurité des systèmes d’information (ANSSI), environ 54 % des ETI françaises ont été victimes d’une tentative de cyberattaque au cours des deux dernières années. Et parmi celles qui ont été attaquées, près de 30 % ont souffert de pertes financières significatives, et parfois même de paralysies temporaires de leurs activités. Les cybercriminels ne ciblent pas uniquement les grandes multinationales. Au contraire, les ETI présentent souvent une combinaison attrayante de moyens financiers et une sécurité parfois moins robuste. C’est précisément cette vulnérabilité qui fait des ETI des cibles privilégiées. Dans ce contexte, la question n’est plus de savoir si et quand une entreprise va être attaquée, mais plutôt si elle va se relever d’une crise cyber. Crise d’origine cyber : la préparation à la communication est essentielle Lorsqu’une cyberattaque survient, les premières heures sont critiques. Il ne s’agit pas seulement de résoudre le problème technique, mais aussi de gérer la manière dont cette crise sera perçue par vos employés, vos clients, vos partenaires et le grand public. La mauvaise gestion de la communication lors d’une attaque peut engendrer une perte de confiance, qui est parfois plus dommageable que les conséquences financières immédiates. Prenons l’exemple d’une ETI spécialisée dans l’industrie manufacturière qui subit une attaque par rançongiciel. Outre les effets sur sa production, la réaction publique de l’entreprise joue un rôle crucial dans la préservation de ses relations avec ses clients. Une communication confuse ou tardive, laissant entendre un manque de transparence, pourrait éroder la confiance acquise auprès des partenaires commerciaux, voire conduire à la perte de contrats importants. Les bénéfices concrets de l’anticipation Préparer une stratégie de communication de crise en amont permet de :

Réagir rapidement : Lorsqu’une cyberattaque survient, chaque minute compte. Un plan de communication bien rodé permet de répondre rapidement, limitant ainsi les spéculations et les rumeurs tant en interne qu’en externe. Les responsables de la communication sont alors confrontés à deux questions : quoi dire ? et comment le dire ? Plus que dans tous les autres types de crise, une crise cyber, comporte des enjeux de « traduction » des termes spécifiques à l’informatique. L’objectif est d’expliquer la nature, les actions engagées et les impacts de la crise dans un langage compréhensible pour tout son écosystème.
Maintenir la confiance : Selon une étude de l’Institut national de la consommation, près de 60 % des consommateurs déclarent qu’ils seraient moins enclins à travailler avec une entreprise qui ne gère pas correctement une violation de données. Une communication efficace permet de démontrer que vous avez la situation sous contrôle et que vous prenez la sécurité de vos clients et partenaires au sérieux.
Protéger la marque : Une crise bien gérée peut transformer une situation négative en une occasion de prouver la résilience et la transparence de l’entreprise. Des messages clairs, accompagnés de preuves d’actions concrètes, contribuent à protéger, voire renforcer, l’image de marque.
Se préparer aux aspects juridiques : La réglementation européenne, et en particulier le RGPD, impose des obligations strictes en matière de communication lors de la violation de données. L’anticipation permet de respecter ces exigences sans précipitation ni erreurs coûteuses.

Un plan de communication de crise : une nécessité, pas un luxe Il peut être tentant pour une ETI de se dire qu’elle pourra improviser une réponse le moment venu. Cependant, l’improvisation, dans un contexte de crise, conduit souvent à des erreurs coûteuses. Un plan de communication de crise bien pensé inclut :

Des messages pré-rédigés pour les différents scénarios possibles : qu’il s’agisse d’une attaque par rançongiciel, d’une fuite de données ou d’une interruption de service.
Une définition claire des rôles au sein de l’équipe dirigeante : Qui s’exprime publiquement? Qui est en contact avec les partenaires ? Qui s’occupe des médias ?
Une liste de contacts clés qui doivent être informés en priorité : clients, partenaires, employés, élus…Informer ses parties-prenantes que l’entreprise est victime d’une cyber attaque c’est avant tout les protéger.

L’idée est de pouvoir communiquer rapidement, calmement et avec précision. Avoir un plan de communication, c’est avoir un gilet de sauvetage prêt à être utilisé. C’est beaucoup plus difficile d’affronter une tempête sans cet outil précieux ! La gestion des émotions : éviter d’ajouter une crise à la crise Lorsqu’une crise cyber frappe une ETI, la gestion des émotions devient un facteur clé, souvent sous-estimé, mais crucial pour la réussite de la réponse globale. Les équipes de communication, généralement restreintes en termes d’effectifs, se retrouvent sous une pression immense pour gérer simultanément la communication interne et externe, tout en maintenant une clarté et une transparence dans leurs messages. Le stress, la peur de mal faire ou de ne pas réagir assez rapidement peuvent exacerber les erreurs et conduire à des prises de décision précipitées. En l’absence d’un soutien organisationnel et de processus établis, ces petites équipes peuvent rapidement se sentir submergées. C’est pourquoi il est essentiel de préparer non seulement un plan de communication, mais aussi de renforcer la résilience émotionnelle des équipes. Des formations régulières, des exercices de simulation, et la mise en place d’une cellule de crise dédiée permettent de mieux anticiper ces moments de tension, en répartissant les responsabilités et en offrant un cadre rassurant aux équipes. De cette manière, elles peuvent mieux gérer leurs émotions, rester concentrées sur l’essentiel et éviter que la panique ne prenne le dessus. La place du dirigeant dans la gestion de crise Il est essentiel de noter que le rôle du dirigeant est primordial lors d’une crise. Une communication efficace passe souvent par une prise de parole du ou des dirigeants, apportant une dimension humaine à la gestion de la crise. Être visible, rassurant et transparent est un atout de taille. C’est pourquoi l’anticipation comprend également des exercices de simulation, permettant aux dirigeants de se préparer à prendre la parole dans des conditions difficiles. La différence entre subir et maîtriser La préparation à la communication d’une crise cyber peut faire la différence entre subir une crise qui dévaste votre entreprise ou maîtriser une situation délicate avec assurance et transparence. Pour une ETI, l’anticipation est la clé de la résilience face aux cybermenaces. N’attendez pas que la crise vous force à agir. En prenant le temps aujourd’hui de préparer une stratégie de communication adaptée, vous vous assurez de protéger non seulement votre entreprise, mais aussi la confiance de ceux qui comptent sur vous.

Recrutement

Syndrome de l’expert : Comment l’éviter ?

C’est quoi au juste ce syndrome ? Le syndrome de l’expert est l’état d’esprit du sachant qui veut tout gérer selon son point de vue au risque de ne jamais atteindre l’objectif collectif souhaité. C’est grave Docteur, comment faire pour y échapper ? Travailler sous forme d’ateliers, co-construire avec plus d’agilité, créer un état d’esprit démultipliant l’intelligence collective et la capacité à passer à l’action ensemble, vous permettra d’éviter ce syndrome. Découvrez dans cet article quelques bonnes pratiques pour réussir un atelier de co-construction. Par Céline Cherqui – Fondatrice de OneWay Co-construire avec des profils variés : Qui solliciter pour participer à cet atelier ? Prenons l’exemple d’une équipe recrutement qui voudrait revoir ses pratiques d’acquisition de candidats. Le syndrome de l’expert serait, pour cette équipe, d’essayer de trouver des solutions seule.

En créant un atelier de co-construction et en y invitant des collaborateurs ayant le même profil que les candidats recherchés ainsi que des membres d’autres équipes comme ceux de la communication, ou de services support, les participants pourront identifier ensemble de nouvelles manières de poser le problème à résoudre et ainsi faire émerger des solutions différentes voire innovantes. La variété des profils et leur multidisciplinarité permettront l’émulation et l’innovation et seront une richesse pour vous démarquer de la concurrence. Quel est le temps nécessaire pour mener à bien cet atelier ? Bien entendu, tout dépend de l’objectif à atteindre. Il peut être nécessaire de scinder l’objectif en plusieurs problématiques, ainsi un atelier d’une journée peut correspondre à 3 ou 4 activités de réflexion ou d’idéation. Il existe de nombreuses techniques favorisant la créativité et l’émergence de solutions inédites. A vous de choisir les plus appropriées en fonction de vos objectifs. Comment réussir à créer une énergie positive entre participants ? Pour réussir cette émulation et créer une énergie positive il va falloir « embarquer » tout le monde dès les premières minutes, y compris les plus introvertis. Utiliser un « icebreaker » aura pour effet de mettre en confiance les participants. Au travers de cette activité ludique et assez courte, vous pourrez initier le dialogue entre les participants et les inviter à lâcher prise. Ce moteur de conversation puissant les conduira à stimuler une nouvelle manière de penser et les amènera à trouver des solutions collectives au problème donné lors de l’atelier qui suivra. Un atelier d’accord, et concrètement comment le construire ? Prenons l’exemple de l’atelier : « Comment faire pour attirer différemment mes candidats ? » Les objectifs de cet atelier seront de :

Définir les persona (mes candidats) et leurs caractéristiques
Identifier les leviers les plus efficaces pour les attirer
Rendre votre marque employeur plus attractive

Pour être efficace, le passage à l’action doit se trouver au cœur de votre atelier. Prévoyez des activités simples et dynamiques permettant une réflexion autour de ces objectifs. Faites cogiter les participants individuellement, laissez-les poser leurs idées sur papier ou post-it. La seule règle à formuler : oser s’exprimer, démultiplier les idées, ne pas chercher à juger ses idées. Ce moment de divergence doit les amener à une liberté absolue. Amenez-les ensuite à converger avec le groupe de travail, en se référant aux objectifs de départ, en améliorant les idées trouvées individuellement et en cherchant l’inédit. Cette étape de convergence doit amener le groupe à faire des choix judicieux. Favorisez l’émergence de visions différentes grâce à la multidisciplinarité des participants car le télescopage des points de vue est propice à la création. Tous les échanges qui auront lieu au sein de votre atelier seront donc générateur de nouvelles approches. Soyez un facilitateur et ne vous positionnez pas en expert qui fait les questions et les réponses. Le but de l’atelier est d’arriver à un résultat différent de vos pratiques habituelles grâce à l’intelligence collective. Soyez donc capable de fédérer le groupe de travail et d’accompagner le processus de réflexion sans prendre part aux solutions. Vous l’aurez compris : Favoriser des moments de divergence et de convergence est générateur d’innovation. A vous de constituer des groupes de travail hétéroclites et des activités incitant les participants à s’exprimer et à partager toutes leurs idées afin de solutionner ce fameux syndrome de l’expert. 📞 Si cet article vous a donné des idées pour animer un atelier de co-construction mais que tout reste encore un peu flou… Pas de panique, je vous accompagne pas à pas sur toutes les problématiques recrutement que vous pourrez rencontrer. Céline Cherqui – Directrice Recrutement – OneWay

JURIDIQUE

Reprise à la barre : une procédure qui mérite d’être connue

La reprise à la barre, procédure collective avec cession à la barre du tribunal, devraient connaitre un essor important avec les défaillances d’entreprises dues à la conjoncture économique. Ce dispositif peut constituer un véritable accélérateur de croissance duquel on peut tirer le meilleur parti si l’on en maîtrise bien le déroulé…quelques explications.

Par Franck Boccara

La situation économique, actuellement maintenue par les dispositifs d’aides gouvernementaux, risque de sérieusement se dégrader lorsque ceux-ci s’amenuiseront. Il est donc prévisible que nous soyons témoins (ou acteurs) d’une hausse des entreprises défaillantes et avec elle d’une hausse des procédures collectives dont une bonne partie se soldera par une cession à la barre du tribunal.

La reprise à la barre peut se rélever être un véritable levier de croissance car à la différence des processus d’acquisition classiques, elles peuvent porter sur des entreprise désendettées. En effet, ce sont uniquement les actifs qui sont repris à travers un plan de cession, parfois même seulement certains d’entre eux, jugés plus attractifs par les repreneurs pour leur rentabilité.

Il est donc possible de dimensionner le projet de reprise en sélectionnant les actifs (Immobilier, fonds de commerce, clientèle, contrats ou encore salariés) qui peuvent être inclus dans le plan pour tout ou partie seulement. Cette possibilité permet donc de ne pas absorber les coûts de restructuration et parmi eux les coûts de licenciement des salariés non repris.

Croissance externe et rachat de fournisseur

Le processus de reprise à la barre est particulièrement adapté aux enjeux de croissance externe, par exemple lorsque le repreneur veut étendre ses activités au niveau national ou international. L’entreprise repreneuse augmente de cette façon son chiffre d’affaires en faisant l’acquisition d’une société ayant la même activité, parfois via des complémentarités territoriales. Par ailleurs, on risque de voir se multiplier les rachats de fournisseurs par des entreprises dont les fournisseurs stratégiques sont en défaillance et qui doivent sécuriser leur approvisionnement et assurer ainsi la continuité d’exploitation.

Les limites de la reprise à la barre

La reprises à la barre n’a pas que des avantages et le processus, loin d’être parfait, reste soumis à d’importantes pressions.

Contrairement aux cessions classiques qui s’étalent sur une année environ et qui sont accompagnées par des banques d’affaires qui analysent tous les paramètres (marché, information financière, potentiel de développement), la reprise à la barre dure en moyenne seulement 4 mois pour toute la procédure, faute de trésorerie suffisante. Cette pression peut rendre compliquée l’analyse par les repreneurs.

De plus, la reprise à la barre n’est pas assez internationale puisque les investisseurs étrangers ne représentent que 8% des acquisitions. Un phénomène sûrement dû au fait que les appels d’offres ne sont publiés qu’en français.

L’aspect social est également fondamental puique même si la reprise à la barre sauve en moyenne 75% des emplois, il est pratiquement impossible de faire aboutir le processus sans l’approbation du corps social, ni de mettre en oeuvre le plan de retournement.

La reprise à la barre a beaucoup d’avantages à apporter au monde de la Fusac (fusions-acquisitions ou encore Mergers & Acquisitions en anglais) mais il est impératif d’optimiser le bon mix and match entre les repreneurs et les entreprises en difficultés. Pour cela, l’intelligence artificielle pourrait jouer un rôle clé dans un avenir proche.

Recrutement

Entretien de recrutement : les temps ont changé

Si dans les années 80, le candidat à un entretien de recrutement devait d’abord écrire une lettre de motivation, manuscrite bien sûr, pour laisser les graphologues deviner ses traits de psychologie les plus profonds grâce à sa façon de faire des barres sur les « T ». Puis, se faire intimider par un ou plusieurs recruteurs essayant délibérément de le sortir de ses gonds en mettant le plus de pression possible lors d’entretiens interminables, voire embarrassants ou hostiles. Les entretiens d’aujourd’hui, sont souvent très différents de ces stéréotypes où le recruteur se mettait sur un piédestal. Par Céline Cherqui – Fondatrice de OneWay Quel est le défaut principal de Bernard ? Il est égoïste ! ça, tout le monde le sait 😉 Ou alors, … quels sont vos 3 défauts ? Qu’en est-il de vos candidats, est-ce encore des questions à poser en entretien de recrutement ? Bien évidemment que ces questions sont dépassées par le seul fait que le candidat s’y attend et les a préparées depuis qu’il est entré sur le marché du travail. Il vous apportera une réponse cohérente avec le poste visé et surtout la réponse que vous attendez c’est-à-dire des défauts qui n’en sont pas.

Qui a déjà entendu un candidat répondre, je suis nonchalant, colérique et menteur ? En apprenant à connaitre votre candidat, nul besoin qu’il vous le dise, vous le découvrirez spontanément au détour de vos échanges. Pour cela, il faut savoir écouter, orienter, questionner subtilement, lui permettre d’être créatif, spontané, agile, authentique et lui donner la possibilité d’exprimer pleinement son potentiel. Cette approche différente repose uniquement sur votre façon de mener vos entretiens car, près de 50 ans plus tard, les fondamentaux ne changent pas. La trame de questions reste similaire :

Quelles sont les compétences acquises et celles qui lui restent à développer ?
Quels sont les drivers qui le pousseraient au changement ?
Quels seront ses critères de sélection s’il hésite entre plusieurs entreprises, plusieurs propositions ?
Et l’ultime question, sommes-nous prêts à collaborer ?

Aujourd’hui, nous attachons une importance particulière à mettre en confiance notre candidat, à comprendre ses attentes, à savoir sur quel poste il pourra s’épanouir le plus, pour lui proposer celui qui lui correspond vraiment. Nous avons besoin de connaitre notre candidat, pour savoir s’il s’adaptera à notre ADN et au poste visé. Nous avons besoin d’être rassuré sur ses compétences et d’une manière générale, d’évaluer ses savoir-faire et ses savoir-être. On teste, on évalue, on met en situation, on sélectionne, on recrute le candidat qui correspond à l’ensemble des critères de départ, en proposant à tous, de vivre une expérience positive. Qu’il soit retenu ou non, vous serez garant de l’expérience vécue par votre candidat lors de vos échanges. Passer du rôle de recruteur, à un rôle de facilitateur par le biais d’une approche plus créative, plus agile et plus collaborative lors des rencontres avec votre candidat ne tient qu’à l’expérience que vous lui ferez vivre. Une expérience positive permettra à un candidat de se sentir valorisé, d’être un potentiel ambassadeur de votre marque employeur. Elle ne vous empêchera pas de l’évaluer correctement. Elle vous permettra, en revanche, d’en déduire plus facilement les contours de sa personnalité et pas seulement un discours préparé qu’il vous servira à chacune de vos questions qu’il aura anticipées. Vous l’aurez compris, les techniques sont différentes, les approches s’adaptent au contexte sociétal et la finalité reste toujours la même : savoir si nous sommes faits pour travailler ensemble. 📞 Si cet article vous a donné des idées pour construire un entretien de recrutement mais que tout reste encore un peu flou…Pas de panique, je vous accompagne pas à pas sur toutes les problématiques recrutement que vous pourrez rencontrer. Céline Cherqui – Directrice Recrutement – OneWay

STRATÉGIES

Elon Musk : un modèle de communication inspirant ou maladroit ?

Elon Musk n’est pas qu’un entrepreneur à succès ; il est devenu un phénomène global. Ses prises de parole, qu’il s’agisse de tweets polémiques, de déclarations politiques ou d’interventions sur des sujets sociétaux, ne laissent personne indifférent. En jouant avec les codes de la communication directe sur X (anciennement Twitter), qu’il possède, Musk redéfinit le rôle du dirigeant. Mais son omniprésence soulève une question cruciale : jusqu’à quel point une telle communication est-elle soutenable pour une entreprise ? Par Christel Bertrand – consultante indépendante en communication de crise Dans un monde où les incertitudes économiques, géopolitiques et climatiques pèsent lourdement, la parole des dirigeants est une arme à double tranchant. Elle peut renforcer l’image de marque autant qu’elle peut causer des dommages irréversibles. L’effet boomerang, lorsqu’une déclaration se retourne contre son émetteur, est une réalité bien documentée, et Musk en incarne à la fois le risque et les leçons.

Un modèle de communication directe : avantage ou dérive ?

Elon Musk a choisi de contourner les médias traditionnels pour s’exprimer directement auprès du public via X. Cette stratégie lui permet de maîtriser son narratif, d’entretenir une relation de proximité avec son audience et de rester omniprésent dans les débats publics. Le multimilliardaire peut tirer de cette communication directe des bénéfices apparents. Il possède un contrôle total sur le message : Musk ne dépend pas des journalistes pour transmettre ses idées. Il s’adresse directement à ses millions de followers, créant un lien quasi personnel. Il génère une attention constante : En intervenant régulièrement, il s’assure que ses déclarations soient relayées et discutées, renforçant son rôle de figure incontournable. Ses messages valorisent sa vision : En abordant des sujets comme l’intelligence artificielle ou la transition énergétique, il se positionne comme un leader éclairé, voire prophétique. Mais les dérives sont nombreuses : • Un mélange des genres dangereux : Musk ne fait pas toujours la distinction entre ses opinions personnelles et la stratégie de ses entreprises. Résultat : les controverses le concernant rejaillissent sur Tesla, SpaceX ou X. • Un risque de sur communication : En intervenant sur tout et n’importe quoi, Musk banalise sa propre parole et expose son entreprise à des critiques permanentes.

Les risques pour l’entreprise : une vulnérabilité croissante

Elon Musk n’est pas le seul dirigeant dont les déclarations peuvent provoquer des remous. Mark Zuckerberg, à la tête de Meta, a récemment suscité une vive polémique en déclarant : « Je veux plus d’énergie masculine et moins de politique de diversité. » Cette phrase, largement relayée et critiquée, met en lumière un autre aspect des risques liés à la communication des dirigeants : les implications sociétales et culturelles. Meta s’expose au risque de boycott Dans un contexte où les enjeux de diversité et d’inclusion sont devenus cruciaux pour les entreprises, ces propos risquent d’aliéner une partie des utilisateurs et des partenaires de Meta, en particulier dans les secteurs les plus sensibles à ces questions. L’impact interne est difficilement maîtrisable. De tels commentaires peuvent provoquer un malaise au sein des équipes, notamment chez les collaborateurs qui s’identifient aux politiques d’inclusion ou qui les soutiennent. Cela peut affecter la motivation, voire provoquer des départs, affaiblissant ainsi l’attractivité de Meta en tant qu’employeur. Ces déclarations renforcent l’idée que certains dirigeants sont déconnectés des enjeux sociaux contemporains, ce qui peut éroder la confiance des parties prenantes, notamment les jeunes générations qui attachent une grande importance aux valeurs de diversité et d’inclusion. Comme Elon Musk, Zuckerberg montre qu’une déclaration intempestive peut rapidement devenir un point de fixation pour les médias et le public. Même si elle reflète une opinion personnelle, elle est perçue comme un message émis par l’entreprise elle-même, ce qui peut avoir des répercussions profondes sur la réputation de la marque et son positionnement stratégique. L’expression sans filtre d’un dirigeant comporte plusieurs dangers. Une exposition accrue aux crises de réputation Les propos d’un dirigeant peuvent polariser l’opinion publique. Lorsque Musk s’associe publiquement à des figures politiques comme Donald Trump, soutient des partis d’extrême droite ou qu’il critique ouvertement des gouvernements, il expose Tesla et SpaceX à des risques de boycott, de sanctions réglementaires ou de critiques internationales. L’explosion d’un Cybertruck Tesla devant le Trump Hotel Las Vegas n’était peut-être qu’un incident, mais son contexte a suffi à relancer les polémiques sur les liens entre Musk et l’ancien président américain. En quelques heures, cet événement a généré une couverture médiatique mondiale, associant Tesla à un débat politique clivant. Une fragilité accrue des relations commerciales Les partenaires et investisseurs n’apprécient pas les zones de turbulences. Une entreprise perçue comme instable, en raison des déclarations de son dirigeant, peut voir ses relations commerciales fragilisées. Les clients, eux aussi, peuvent hésiter à s’associer à une marque qui porte une image controversée. Une instabilité sur les marchés financiers Les marchés financiers réagissent de manière émotionnelle aux controverses. Une déclaration mal interprétée peut provoquer des fluctuations boursières, affectant la valeur des actions et la confiance des investisseurs. Une forte pression sur les équipes internes Les employés peuvent eux aussi souffrir des déclarations intempestives de leur dirigeant. Une polémique peut entraîner une perte de sens, une démotivation ou même des départs. Les collaborateurs se retrouvent parfois à devoir justifier les propos de leur leader, au détriment de leur travail quotidien. Sans compter qu’en interne, les prises de parole du dirigeant peuvent susciter des « vocations ». Un impact à long terme sur la stratégie d’entreprise Lorsqu’une entreprise est constamment en gestion de crise, elle ne peut pas se concentrer sur sa stratégie de développement. Le temps, l’énergie et les ressources alloués à la gestion des polémiques ralentissent les projets à long terme. Les médias : une autre source de risque En choisissant de monopoliser sa communication via X, Elon Musk s’est aliéné une partie des médias traditionnels. Ce contournement, s’il semble efficace à court terme, a également déclenché une dynamique de contre-enquête. Les journalistes, exclus du processus, intensifient leurs investigations sur les conséquences de cette stratégie. De son côté, Mark Zuckerberg est devenu le dirigeant qui change de stratégie comme de chemise. Les médias, loin de se contenter de relayer les messages, se posent en contre-pouvoir. En enquêtant sur l’impact des déclarations sur la société, ils ajoutent une nouvelle couche de complexité à la gestion de crise pour ces entreprises.

Leçons pour les PME et ETI : anticiper pour mieux protéger

Pour les PME et ETI, qui n’ont ni la taille ni les ressources pour absorber de telles controverses, les prises de parole intempestives d’un dirigeant peuvent être catastrophiques. Voici quelques recommandations pour éviter de tomber dans le piège : 1. Adopter une communication alignée sur les valeurs : Toute intervention publique doit refléter les valeurs et les objectifs de l’entreprise, sans interférences personnelles. 2. Impliquer les experts en communication de crise : Préparer des scénarios et des réponses aux polémiques potentielles peut éviter des dégâts à long terme. 3. Maîtriser les canaux de communication : Bien que les réseaux sociaux soient incontournables, ils ne doivent pas remplacer une stratégie globale incluant les médias traditionnels. 4. Gérer la fréquence des prises de parole : Trop communiquer dilue le message et augmente les risques de faux pas.

Entre leadership visionnaire et prudence stratégique

Elon Musk fascine autant qu’il inquiète. Si son style de communication audacieux et omniprésent peut sembler inspirant, il est loin d’être un modèle à suivre pour la majorité des dirigeants. L’effet boomerang de ses déclarations met en lumière les limites d’une communication non maîtrisée, particulièrement dans un monde rempli d’incertitudes. Pour les dirigeants de PME et ETI, la communication n’est pas un outil à prendre à la légère. Elledoit être pensée, anticipée et alignée avec une vision stratégique claire. Dans cet équilibre entre audace et prudence réside la clé d’un leadership qui s’inscrit sur le long terme

FINANCE

Ces cryptomonnaies qui explosent depuis l’élection de Donald Trump

Depuis l’élection de Donald Trump à la présidence des États-Unis en novembre 2024, le marché des cryptomonnaies a connu une croissance fulgurante. Le bitcoin, en particulier, a atteint des sommets historiques, dépassant les 100 000 dollars US début décembre 2024. Cette dynamique haussière s’explique en partie par les positions pro-cryptomonnaies de Donald Trump, qui a exprimé son intention de faire des États-Unis la « capitale mondiale du bitcoin et des cryptomonnaies ». Pour les investisseurs potentiels et confirmées, il est essentiel de connaitre les cryptomonnaies les plus valorisées et leur potentiel. Sans rentrer dans les chiffres, voici une liste des principales cryptomonnaies ayant connu une croissance notable depuis l’élection de Donald Trump. Par Serge de Cluny Cette évolution a naturellement été favorisée par la nomination de personnalités influentes, telles qu’Elon Musk, à des postes clés de son administration. Cette conjoncture a entraîné une augmentation significative de la valeur de nombreuses cryptomonnaies, certaines enregistrant des hausses de plus de 300 % depuis l’élection. 1. Bitcoin (BTC) Le bitcoin demeure la cryptomonnaie la plus valorisée et la plus emblématique. Depuis l’élection, sa valeur a dépassé les 100 000 dollars US, consolidant sa position de leader sur le marché. 2. Ethereum (ETH) Deuxième cryptomonnaie en termes de capitalisation, l’ether a également bénéficié de la dynamique actuelle, avec une croissance significative de sa valeur. 3. Binance Coin (BNB) Le BNB, jeton natif de la plateforme d’échange Binance, a vu sa valeur augmenter, reflétant la confiance des investisseurs dans les plateformes d’échange centralisées. 4. Ripple (XRP) Malgré des défis réglementaires antérieurs, le XRP a connu une résurgence, avec une augmentation notable de sa valeur depuis l’élection. 5. Cardano (ADA) Le Cardano a enregistré une hausse de 43 % suite à l’élection de Donald Trump, regagnant sa place dans le top 10 des cryptomonnaies. 6. Dogecoin (DOGE) Initialement créé comme une plaisanterie, le Dogecoin a vu sa valeur augmenter, notamment grâce au soutien d’Elon Musk, conseiller de Donald Trump. 7. Solana (SOL) Solana, connue pour sa rapidité de transaction, a attiré l’attention des investisseurs, entraînant une augmentation de sa valeur. 8. Polkadot (DOT) Polkadot, une plateforme facilitant l’interopérabilité entre blockchains, a vu sa valeur croître, reflétant l’intérêt pour les solutions multi-chaînes. 9. Litecoin (LTC) Souvent considéré comme l’argent par rapport à l’or du bitcoin, le Litecoin a également bénéficié de la dynamique haussière du marché. 10. Chainlink (LINK) Chainlink, qui fournit des oracles décentralisés, a vu sa valeur augmenter, soulignant l’importance des données fiables pour les contrats intelligents. Il est crucial pour les dirigeants et cadres d’entreprise de surveiller ces évolutions, car elles peuvent influencer divers secteurs, notamment la finance, la technologie et les investissements. La volatilité inhérente aux cryptomonnaies nécessite une vigilance accrue et une compréhension approfondie des mécanismes du marché. L’élection de Donald Trump a insufflé une nouvelle dynamique au marché des cryptomonnaies, entraînant une valorisation significative de plusieurs d’entre elles. Les acteurs du monde des affaires doivent rester informés et prudents face à ces évolutions rapides et potentiellement disruptives.

FINANCE

Obtenir une subvention : Faites ça comme un pro!

Obtenir une subvention publique ou privée peut être un processus long et compétitif. De nombreux projets échouent à obtenir des financements en raison d’erreurs qui auraient pu être évitées. Voici quelques conseils pratiques pour maximiser vos chances de succès lors de la soumission d’une demande de subvention. Par Pierre-Thomas Liger-Belair – Co-fondateur – expert en recherche et obtention de subventions chez ERiiC

1 . Constituer une petite équipe pour préparer le dossier

Il est fortement recommandé de constituer une équipe dédiée à la préparation de la demande. Cela permet de répartir les tâches, de renforcer la qualité du dossier et de garantir que toutes les étapes du processus de soumission sont respectées. Une équipe pourrait inclure :

Un coordinateur qui centralise les informations et gère les délais.
Un expert financier pour préparer les projections budgétaires et analyser les aspects financiers du projet.
Un rédacteur ou consultant spécialisé pour rédiger un dossier clair et bien structuré, adapté aux attentes des financeurs.

2 . Présenter un dossier clair et bien structuré

La présentation du dossier est un facteur clé de réussite. Un dossier bien structuré et facile à lire aura plus de chances d’être retenu et d’obtenir une subvention. Voici quelques points essentiels :

Rigueur et précision : Évitez les informations vagues ou approximatives. Chaque section doit répondre précisément aux critères demandés.
Clarté : Utilisez des titres et sous-titres clairs pour guider les évaluateurs dans leur lecture.
Concision : Bien que le dossier doive être complet, il est important d’être concis et d’aller droit au but pour chaque point.
Mise en valeur des points forts : Faites ressortir les aspects les plus innovants ou impactants de votre projet. Utilisez des graphiques ou des chiffres pour renforcer vos arguments.

3 . Respecter scrupuleusement les critères d’éligibilité

Chaque subvention est soumise à des critères spécifiques en termes de secteur d’activité, de taille d’entreprise ou de localisation géographique. Il est impératif de vérifier les critères d’éligibilité avant de commencer la rédaction du dossier. Une candidature qui ne respecte pas ces critères sera automatiquement écartée.

Lisez attentivement l’appel à projets : Prenez le temps d’analyser chaque exigence de l’appel à projets pour éviter les erreurs.
Adaptez le dossier à l’appel : Si vous avez un modèle de dossier standard, ajustez-le pour qu’il corresponde aux spécificités de l’appel à projets ou de la subvention.

4 . Mettre en avant l’impact du projet

Les financeurs accordent souvent une grande importance à l’impact du projet. Il est essentiel de démontrer que votre projet aura des retombées significatives, qu’elles soient économiques, sociales ou environnementales. Pensez à :

Quantifier les impacts : Précisez combien d’emplois seront créés, quelle sera la réduction des émissions de CO2, ou encore les bénéfices économiques attendus.
Aligner les objectifs du projet avec ceux de la subvention : Si la subvention a pour but de promouvoir la transition écologique, assurez-vous que votre projet illustre clairement comment il contribuera à cet objectif.

5 . Anticiper les exigences financières

Un des aspects les plus scrutés dans une demande de subvention est la viabilité financière du projet. Pour maximiser vos chances d’obtenir une subvention :

Préparez un budget détaillé : Présentez des prévisions budgétaires précises, en expliquant chaque dépense et en justifiant l’utilisation des fonds demandés.
Co-financement : De nombreuses subventions exigent un co-financement. Préparez une stratégie solide pour montrer que vous avez sécurisé d’autres sources de financement.

6 . Délais et anticipation : ne jamais attendre la dernière minute

Les subventions ont souvent des dates de dépôt strictes. Soumettre votre demande dans les délais est crucial pour être pris en compte. Voici quelques astuces pour éviter le stress de dernière minute :

Commencez tôt : Donnez-vous suffisamment de temps pour préparer un dossier complet et de qualité.
Anticipez les imprévus : Que ce soit un problème de dernière minute avec un document ou des difficultés à rassembler des informations, prévoyez une marge pour faire face aux imprévus.
Relisez plusieurs fois : Avant de soumettre, faites relire le dossier par plusieurs membres de l’équipe pour vérifier la cohérence et l’exactitude des informations fournies.

7 . Se faire accompagner par des experts ou consultants externes

Dans certains cas, il peut être bénéfique de faire appel à des consultants spécialisés en subventions. Ils possèdent souvent une connaissance approfondie des appels à projets et des exigences des financeurs. Un consultant peut vous aider à :

Optimiser votre dossier : Il peut fournir des conseils sur la rédaction du dossier, la mise en avant des points forts, et les éléments à améliorer.
Développer une stratégie de financement : Ils peuvent vous aider à cibler les subventions les plus adaptées à votre projet et à identifier d’autres sources de co-financement.
Réseau : Un consultant expérimenté a souvent des contacts dans les institutions publiques ou privées qui attribuent les subventions, ce qui peut jouer en votre faveur.

Conclusion Maximiser ses chances d’obtenir une subvention repose sur une préparation rigoureuse, une présentation soignée du dossier et le respect des critères d’éligibilité. L’accompagnement d’une petite équipe dédiée à cette tâche, ainsi que l’aide d’experts, peut faire toute la différence. En respectant ces conseils, vous pouvez augmenter significativement vos chances de décrocher des financements pour soutenir la croissance et l’innovation de votre projet.

FINANCE

Maîtriser le risque client : un enjeu vital pour les PME et ETI

Gérer efficacement le risque client est un enjeu majeur pour la pérennité des PME et ETI. En effet, les impayés et les créances douteuses peuvent fragiliser la trésorerie et menacer la croissance de ces entreprises. Heureusement, des solutions existent pour maîtriser le risque client et sécuriser votre activité. En mettant en place une stratégie claire de gestion du risque client, en implémentant des procédures adaptées et en sensibilisant vos collaborateurs, vous pouvez réduire considérablement vos pertes et améliorer votre santé financière globale. Par Stéphanie Pereira Torres – Consultante audit et contrôle interne PME et ETI Par souci de clarté et de concision, les éléments présentés ci-après sont volontairement généralistes et orientés BtoB. Les actions à conduire sont à adapter à chaque entreprise. Un audit précis de votre organisation et de son environnement reste le moyen le plus efficace de définir une stratégie de gestion du risque client qui soit la plus adaptée à votre entreprise. 1. Définir une stratégie de gestion du risque client La première étape consiste à définir une stratégie claire pour maîtriser le risque client. Cette stratégie doit être en cohérence avec la stratégie globale de l’entreprise et doit prendre en compte ses objectifs, son secteur d’activité et sa taille. Voici quelques éléments clés à prendre en compte :

Identifier les indicateurs d’un client à risque : Définir des critères précis pour identifier les clients qui présentent un risque accru de non-paiement. Il peut s’agir de critères financiers (historique de paiement, sa situation financière ou sa rentabilité), de critères commerciaux (secteur d’activité, taille du client, comportement d’achat) ou de critères externes (conditions économiques générales, évènements géopolitiques, évolution du marché etc).
Implémenter des mesures de prévention : Mettre en place des mesures pour limiter le risque de non-paiement sur ces clients risqués, telles que des demandes d’acompte, de l’affacturage ou des assurances-crédit (limiter l’encours client au montant couvert par l’assurance-crédit).
Définir des procédures de recouvrement : Définir des procédures claires pour recouvrer les créances impayées (le nombre de relances, leur délais, leur contenu et les leviers pour chacune d’elles).
Suivre et analyser le risque client : Identifier et suivre des indicateurs de risque (KRI = Key Risk Indicators) pertinents pour votre secteur, votre clientèle et analyser régulièrement le risque client.

2. Implémenter des procédures adaptées Pour mettre en œuvre une stratégie de gestion du risque client efficace, il est important de définir et implémenter des procédures pertinentes pour votre organisation, et notamment :

Des procédures de vérification des informations clients : Clarifier les étapes de vérifications préalables au référencement/à la contractualisation avec le client (i.e. analyse de la santé financière du client à partir de données communiquées par ce dernier ou disponibles sur des sites tels que Infogreffe, Pappers, implémentation d’un workflow d’approbation impliquant le responsable du Credit Management, etc) ainsi que tout au long de la relation client. En effet, ces analyses doivent être réalisées régulièrement pour identifier les tendances et les clients à risque, en continu.
Une méthodologie de scoring client pertinente : Il s’agit d’une note de risque attribuée à chaque client en fonction de ses KRI (indicateurs de risques), simplifiant la lecture du niveau de risque estimé pour chacun des clients. Cette note doit être mise à jour régulièrement en fonction des nouvelles données.
Un suivi efficace des créances clients et des relances : Il permet de connaître l’encours client, son échéance, s’il y a du retard de paiement, de documenter les éventuelles relances etc.
Des contrats de vente clairs et précis : Les contrats de vente doivent définir clairement les conditions de paiement (délai et mode de règlement), le processus de recouvrement et les sanctions et recours en cas de non-paiement (pénalités).
Une procédure pour garantir la qualité et la mise à jour des données à utiliser pour l’évaluation.

3. Communiquer et sensibiliser sur le risque client La communication et la sensibilisation sont des éléments importants pour maitriser le risque client. Il est important de communiquer sur le risque client au sein de l’entreprise et particulièrement auprès des commerciaux, du service client et de la direction financière. La sensibilisation doit porter sur les points suivants :

L’importance de la gestion du risque client pour la santé financière de l’entreprise.
Les procédures à suivre pour identifier et gérer les clients à risque.
Les conséquences d’un non-paiement sur l’entreprise.

Au-delà des 3 axes majeurs cités précédemment, il est important de souligner que la mise en place d’un processus de suivi et d’analyse du risque client est un processus continu qui nécessite un engagement permanent. Son succès dépendra de la qualité des données, de la rigueur des analyses et de la réactivité des mesures prises. En investissant dans un processus de suivi et d’analyse du risque client solide, les PME et ETI peuvent réduire considérablement leur exposition aux pertes financières et améliorer leur santé financière globale.

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