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GESTION DU POSTE CLIENTS

Maîtriser le risque client pour les PME et ETI
Gérer efficacement le risque client est un enjeu majeur pour la pérennité des PME et ETI. En effet, les impayés et les créances douteuses peuvent fragiliser la trésorerie et menacer la croissance de ces entreprises. Heureusement, des solutions existent pour maîtriser le risque client et sécuriser votre activité. En mettant en place une stratégie claire de gestion du risque client, en implémentant des procédures adaptées et en sensibilisant vos collaborateurs, vous pouvez réduire considérablement vos pertes et améliorer votre santé financière globale. Par Stéphanie Pereira Torres – Consultante audit et contrôle interne PME et ETI Par souci de clarté et de concision, les éléments présentés ci-après sont volontairement généralistes et orientés BtoB. Les actions à conduire sont à adapter à chaque entreprise. Un audit précis de votre organisation et de son environnement reste le moyen le plus efficace de définir une stratégie de gestion du risque client qui soit la plus adaptée à votre entreprise. 1. Définir une stratégie de gestion du risque client La première étape consiste à définir une stratégie claire pour maîtriser le risque client. Cette stratégie doit être en cohérence avec la stratégie globale de l’entreprise et doit prendre en compte ses objectifs, son secteur d’activité et sa taille. Voici quelques éléments clés à prendre en compte :
  • Identifier les indicateurs d’un client à risque : Définir des critères précis pour identifier les clients qui présentent un risque accru de non-paiement. Il peut s’agir de critères financiers (historique de paiement, sa situation financière ou sa rentabilité), de critères commerciaux (secteur d’activité, taille du client, comportement d’achat) ou de critères externes (conditions économiques générales, évènements géopolitiques, évolution du marché etc).
  • Implémenter des mesures de prévention : Mettre en place des mesures pour limiter le risque de non-paiement sur ces clients risqués, telles que des demandes d’acompte, de l’affacturage ou des assurances-crédit (limiter l’encours client au montant couvert par l’assurance-crédit).
  • Définir des procédures de recouvrement : Définir des procédures claires pour recouvrer les créances impayées (le nombre de relances, leur délais, leur contenu et les leviers pour chacune d’elles).
  • Suivre et analyser le risque client : Identifier et suivre des indicateurs de risque (KRI = Key Risk Indicators) pertinents pour votre secteur, votre clientèle et analyser régulièrement le risque client.
2. Implémenter des procédures adaptées Pour mettre en œuvre une stratégie de gestion du risque client efficace, il est important de définir et implémenter des procédures pertinentes pour votre organisation, et notamment :
  • Des procédures de vérification des informations clients : Clarifier les étapes de vérifications préalables au référencement/à la contractualisation avec le client (i.e. analyse de la santé financière du client à partir de données communiquées par ce dernier ou disponibles sur des sites tels que Infogreffe, Pappers, implémentation d’un workflow d’approbation impliquant le responsable du Credit Management, etc) ainsi que tout au long de la relation client. En effet, ces analyses doivent être réalisées régulièrement pour identifier les tendances et les clients à risque, en continu.
  • Une méthodologie de scoring client pertinente : Il s’agit d’une note de risque attribuée à chaque client en fonction de ses KRI (indicateurs de risques), simplifiant la lecture du niveau de risque estimé pour chacun des clients. Cette note doit être mise à jour régulièrement en fonction des nouvelles données.
  • Un suivi efficace des créances clients et des relances : Il permet de connaître l’encours client, son échéance, s’il y a du retard de paiement, de documenter les éventuelles relances etc.
  • Des contrats de vente clairs et précis : Les contrats de vente doivent définir clairement les conditions de paiement (délai et mode de règlement), le processus de recouvrement et les sanctions et recours en cas de non-paiement (pénalités).
  • Une procédure pour garantir la qualité et la mise à jour des données à utiliser pour l’évaluation.
3. Communiquer et sensibiliser sur le risque client La communication et la sensibilisation sont des éléments importants pour maitriser le risque client. Il est important de communiquer sur le risque client au sein de l’entreprise et particulièrement auprès des commerciaux, du service client et de la direction financière. La sensibilisation doit porter sur les points suivants :
  • L’importance de la gestion du risque client pour la santé financière de l’entreprise.
  • Les procédures à suivre pour identifier et gérer les clients à risque.
  • Les conséquences d’un non-paiement sur l’entreprise.
Au-delà des 3 axes majeurs cités précédemment, il est important de souligner que la mise en place d’un processus de suivi et d’analyse du risque client est un processus continu qui nécessite un engagement permanent. Son succès dépendra de la qualité des données, de la rigueur des analyses et de la réactivité des mesures prises. En investissant dans un processus de suivi et d’analyse du risque client solide, les PME et ETI peuvent réduire considérablement leur exposition aux pertes financières et améliorer leur santé financière globale.  
Gestion du postes clients pour les PME et ETI
PME-ETI.fr a pris l’initiative de lancer une campagne d’information visant à sensibiliser les entreprises sur les défis de gestion du postes clients. Cette décision découle de la reconnaissance que ce sujet représente un enjeu majeur pour les PME et ETI aujourd’hui. Les retards de paiement et les défauts de paiement continuent de peser lourdement sur la santé financière et la viabilité de ces entreprises, affectant leur trésorerie, leur croissance, leurs relations commerciales et leur conformité réglementaire. Face à ces défis persistants, il est crucial que les PME et ETI adoptent des stratégies et des pratiques de gestion financière efficaces pour naviguer avec succès dans ce paysage économique complexe. Dans cet article, nous examinons de façon générale les enjeux auxquels sont confrontées les PME et ETI en matière de gestion du postes clients, ainsi que les solutions potentielles pour surmonter ces défis et assurer une croissance durable. Par Franck Boccara Dans le monde des affaires, la gestion du poste clients représentent des défis constants pour les petites et moyennes entreprises (PME) ainsi que pour les entreprises de taille intermédiaire (ETI). Ces enjeux continuent de peser lourdement sur la santé financière et la viabilité des PME et ETI. Voici un aperçu des défis rencontrés et des solutions potentielles :
  • Pression sur la trésorerie : Les retards et les défauts de paiement entraînent une pression significative sur la trésorerie des entreprises. Ces retards peuvent perturber la planification financière et compromettre la capacité des PME et ETI à honorer leurs propres obligations financières, telles que le paiement des salaires, des fournisseurs et des prêts.
  • Impact sur la croissance : Les retards de paiement peuvent ralentir la croissance des PME et ETI en limitant leur capacité à investir dans de nouveaux projets, à embaucher du personnel supplémentaire ou à développer de nouveaux produits et services. Cette stagnation peut entraver leur compétitivité sur le marché.
  • Risque de faillite : Pour certaines PME et ETI, les retards de paiement prolongés ou les défauts de paiement peuvent conduire à une détérioration financière grave, voire à la faillite. Les coûts associés à la poursuite en justice des clients débiteurs peuvent également être prohibitifs pour les entreprises de petite taille.
  • Relations commerciales tendues : Les retards de paiement peuvent entraîner des tensions dans les relations commerciales entre les entreprises et leurs clients. Cela peut affecter la confiance et la fidélité, ce qui peut à son tour nuire à la réputation de l’entreprise et entraîner une perte de clients à long terme.
  • Cadre réglementaire et législatif : Bien que des progrès aient été réalisés dans de nombreux pays pour réglementer les délais de paiement et protéger les créanciers, l’application et le respect de ces réglementations restent souvent insuffisants. Les PME et ETI doivent souvent faire face à des délais de paiement excessifs sans recours efficace.

Les Solutions potentielles pour relever les défis de gestion du poste clients

  • Gestion proactive de la trésorerie : Les PME et ETI doivent adopter une approche proactive en matière de gestion de trésorerie en surveillant de près leurs flux de trésorerie, en réduisant les dépenses non essentielles et en établissant des prévisions financières réalistes.
  • Politiques de crédit et de recouvrement strictes : Il est crucial pour les entreprises d’établir des politiques claires en matière de crédit et de recouvrement, en évaluant soigneusement la solvabilité des clients et en mettant en place des procédures efficaces pour recouvrer les paiements en retard.
  • Diversification des clients : Réduire la dépendance à l’égard de quelques clients principaux peut aider à atténuer les risques associés aux retards de paiement. Les PME et ETI doivent chercher, lorsque c’est possible à diversifier leur base de clients pour répartir les risques.
  • Utilisation de solutions technologiques : Les avancées technologiques telles que les logiciels de gestion de trésorerie et les plateformes de facturation en ligne peuvent aider les PME et ETI à automatiser les processus financiers, à accélérer les paiements et à améliorer la visibilité sur la santé financière de l’entreprise.
En conclusion, la gestion du postes clients demeurent un défi majeur pour les PME et ETI en cette période économique complexe. Pour surmonter ces obstacles, il est essentiel que les entreprises adoptent des pratiques de gestion financière rigoureuses, diversifient leurs stratégies client et tirent parti des solutions technologiques disponibles pour améliorer l’efficacité opérationnelle et la résilience financière.  
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