Risque clients à l’export : les solutions existent !

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L’ouverture à l’international est une étape incontournable dans le développement de la plupart des PME et ETI mais beaucoup hésitent encore à franchir le pas du fait de la complexité des démarches et des risques inhérents à la chose, notamment le risque clients à l’export. Pourtant, de nombreux dispositifs ont été mis en place pour accompagner les entreprises dans l’aventure export en optimisant les risques.

Par Justine Delmas

Il faut tout d’abord préciser que la conjoncture économique n’a jamais été aussi favorable à l’export. Euler Hermes prévoit pour cette année, dans son Baromètre Export 2018, une nouvelle croissance du commerce mondial aussi bien en valeur (+8,4%) qu’en volume (+4,4%). « Ce dynamisme renouvelé, malgré un léger ralentissement par rapport à l’an passé, laisse augurer de belles opportunités à saisir pour les entreprises françaises à l’export », explique Stéphane Colliac, économiste en charge de la France chez Euler Hermes. L’assureur crédit estime par ailleurs que la demande additionnelle de biens adressée à la France devrait ainsi croître de 21,5 Mds d’euros en 2018 et de 18,2 Mds d’euros en 2019 (après 20,3 Mds d’euros en 2017).

Stéphane Colliac désigne également les pays vers lesquels les perspectives sont propices aux exportateurs français. « Cette année, les débouchés supplémentaires à capter à l’export pour les entreprises françaises proviendront en grande partie de l’Union Européenne, avec plus de 4 Mds d’euros à saisir en Allemagne, plus de 2,2 Mds d’euros en Italie, plus de 1,7 Mds d’euros en Espagne ou encore plus de 1,6 Mds d’euros en Belgique ». « Hors de l’Europe, ce sont essentiellement les États-Unis et la Chine qui offriront des débouchés aux exportateurs français ». Les secteurs de l’agroalimentaire, des biens de consommation et de la chimie sont les plus concernés mais les entreprises françaises pourront continuer de miser sur leurs leadership dans les secteurs de l’automobile, la pharmacie, l’aéronautique, l’aérospatiale, le luxe, les technologies de l’information et de la communication.

Le risque clients à l’export

Malgré ces tendances optimistes, il serait imprudent de ne pas mesurer l’existence de certains risques clients à l’export, notamment les impayés. Ceux-ci représentent d’ailleurs, selon 58 % des entreprises interrogées dans le cadre du Baromètre Euler Hermes, la principale menace à l’export . Il est à noter que malgré le contexte macroéconomique et financier favorable, le délai moyen de paiement des clients dans le monde a augmenté de deux jours (66 jours) en 2017 et devrait même atteindre les 67 jours en 2018. « Certes, l’allongement du DSO moyen à l’échelle mondiale reflète avant tout un relâchement des bonnes pratiques de paiement entre les entreprises, indique Stéphane Colliac. Il en résulte cependant une moindre appréhension du risque de non-paiement de la part des entreprises, malgré la poussée des défaillances des grandes entreprises ». Il est clair, de ce fait, que le risque clients à l’export reste le défi majeur pour les PME et ETI qui souhaiteraient profiter de ce climat positif.

Miser sur les bons partenaires

Le risque pays et les opportunités de marché devront, dès le début, faire l’objet d’une étude approfondie. Pour se faire. l’entreprise pourra se servir des études économiques qu’elles trouveront chez les assureurs crédits, les banques ou certaines administrations telles que l’OCDE. Il est ensuite indispensable de bien se renseigner sur les us et coutumes du pays dans le domaine commercial, les obligations légales, etc., auprès par exemple d’établissements publics, tels que Business France ou la Chambre de commerce internationale. Après avoir intégrer ces éléments macro-économiques, l’entreprise pourra alors entamer la phase « business » de sa stratégie export en choisissant et en ciblant les prospects les plus fiables et les zones géographiques les plus stables (elles peuvent varier à l’intérieur même d’un pays). Pour cela, elle trouvera toutes ces informations chez les mêmes partenaires (CCI, Business France, banques, OCDE etc…) ou elle pourra trouver des listes de clients et prospects selon l’activité et la zone géographique avec une analyse de leurs potentiel commercial.



Les solutions pour prévenir ce risque 

Après avoir cerné et contacté les partenaires commerciaux, il sera nécessaire de se prémunir contre les risques d’impayés, en faisant appel notamment aux assureurs crédit qui offrent des solutions qui prennent en compte la prévention, le recouvrement et l’indemnisation. L’entreprise pourra aussi utiliser les services que les banques proposent, pour la gestion du risque client, tels que le crédit documentaire ou les « Stand By Letter of Credit », garanties bancaires de paiement à première demande dès lors que chacune des parties a rempli ses obligations. Ces garanties bancaires sont spécialement adaptées lors d’opérations commerciales avec les pays plus « exotiques » ou lointains dans la mesure où elles permettent de s’affranchir des risques pays ou politiques.

Optimiser les délais de paiement

« Tout l’enjeu pour l’exportateur français consiste également à se faire payer dans les meilleurs délais. Si en France, le processus de recouvrement des créances impayées est clair et juridiquement établi (tribunaux de commerce, huissiers ou avocats), à l’export il est souvent plus complexe pour l’entreprise de connaître les possibilités légales de recouvrement, les outils disponibles, les dispositifs à mettre en place, les interlocuteurs à contacter, les délais à respecter, etc… » , explique Stéphane Colliac. Il sera donc particulièrement judicieux de se faire assister dans cette démarche par une banque, un assureur crédit ou un factor qui gèrera l’ensemble du processus pour l’entreprise, depuis les relances amiables jusqu’aux recours judiciaires. D’autant que si ces prestataires n’arrivent pas à récupérer, même partiellement, une créance, alors ils indemniseront l’entreprise.

Une démarche va permettre,d’une part, de sécuriser le risque clients à l’export et d’autre part, de préserver leur trésorerie car bien souvent les PME et ETI ont tendance à puiser dans leur fonds propres. Pourtant, les solutions ne manquent pas puisque les acteurs privés tels que les banques et les factors mais aussi l’administration française ne lésinent pas sur les moyens financiers destinés à accompagner ou soutenir les entreprises qui tentent un développement à l’international. Le gouvernement en a fait la démonstration avec sa nouvelle stratégie en matière de commerce extérieur annoncée en février dernier et les nouveaux dispositifs qu’il a mis en place.

Le Gouvernement réforme pour mieux accompagner les exportateurs

Cette année, le gouvernement a clairement affiché sa volonté de transformer le modèle d’accompagnement des PME à l’export, afin que l’International constitue maintenant le débouché naturel de l’économie française. À l’issu des différentes consultations menées notamment dans le cadre de son plan d’action pour la croissance et la transformation des entreprises (PACTE), le gouvernement propose désormais d’avancer dans trois directions :

– Une plus large diffusion d’une culture de l’export et de l’internationale, par le renforcement de la formation aux langues étrangères et au commerce international ;

– Une réforme de l’accompagnement à l’export par un partenariat approfondi entre l’État et les régions en la matière et une plus grande simplification ;

– Une réforme des financements export notamment pour les rendre plus lisibles pour les entreprises françaises et plus compétitifs vis-à-vis de la concurrence internationale.

 

Évolution des dispositifs publicsLe gouvernement va créer « un guichet unique » de l’export dans chaque région qui regroupera autour des opérateurs publics, CCI et Business France, tous les acteurs de l’export (agences régionales de développement, sociétés d’accompagnement et de commerce international, acteurs du financement export autour de Bpifrance). De même, Bpifrance devient le point d’entrée unique pour les financements exports publics. Il assure désormais la diffusion des garanties publiques à l’export, gérées au nom de l’État par sa filiale « Assurance Export ». Parmi ces différents outils figurent notamment une nouvelle mouture de l’assurance prospection, un Pass Export (partenariat de confiance sur mesure négocié entre l’État et un exportateur pour une durée de 3 à 5 ans), une nouvelle garantie pour les projets stratégiques à l’international, une garantie pour les filiales étrangères françaises, un outil de soutien financier à l’export pour soutenir les sous-traitants d’entreprises exportatrices, etc.

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Afin de favoriser le financement des entreprises, la loi Pacte supprime la condition de détention du capital imposée aux associés des sociétés civiles, SARL et Sociétés par Actions afin de permettre de souscrire à un compte courant d’associés. Cependant, il y a quelques principes à comprendre pour maitriser ces dispositifs.

Par Nathalie SAINTE ROSE MERIL – Avocate fiscaliste

Un compte courant d’associés retranscrit les relations pécuniaires entre les associés et leur société, mais par principe cette relation est unilatérale, c’est à l’associé qu’il appartient de prêter de l’argent à son entreprise. En revanche, un associé personne physique ne peut se voir consentir un prêt par sa société, c’est une obligation de rigueur. Outre les conséquences sur le plan du droit des sociétés et du droit pénal, des sanctions fiscales sont également prévues. Ainsi suivant l’article 111-a du code général des impôts (CGI), les sommes mises à la disposition de l’associé sont considérés comme des distributions.

La conséquence qui en découle est la mise en application du dispositif de la distribution dite « officieuse » (non application de l’abattement de 40%, non application de la flat taxe de30%) qui va donc entrainer une imposition supplémentaire de 25% au barème progressif de l’impôt sur le revenu des personnes physiques.

Exemple : votre société vous prête 70 000€ en 2019 et il reste à rembourser 50 000€ au 31 décembre 2020.
L’Administration fiscale pourrait imposer la somme de 50 000€ au titre des revenus distribués avec une majoration de 12 500€ (50 000 x 25%) sur la base imposable sans compter les prélèvements sociaux, soit une base imposable à l’IR de 62 500€ + les prélèvements sociaux sur la base de 50 000€ .

De même, l’administration fiscale pourrait considérer que cette mise à disposition est un revenu distribué et un acte anormal de gestion pour défaut de constatation d’un intérêt. Pour autant, en pratique il ne peut être considéré que cette mise à disposition soit à la fois un revenu distribué et un prêt donnant lieu à la constatation d’un intérêt, l’Administration devra donc choisir sous quel angle elle voudra vous imposer.

Alors que faire lorsque vous constatez que votre compte courant d’associés est débiteur ? Pas de panique : il peut s’agir de frais que la société doit vous rembourser ou d’une avance sur des dividendes à verser par l’entreprise, ce qui importe c’est que le solde de votre compte courant d’associés ne soit pas débiteur en fin d’exercice social.

Attention néanmoins : lorsque votre entreprise met à votre disposition des sommes et qu’en fin d’année vous n’avez pas remboursé ces sommes (le solde du compte courant d’associés est donc débiteur), il vous faudra prévoir une convention que vous aurez préalablement enregistrée pour lui donner une date certaine et prévoir aussi un taux d’intérêt correspondant a minima à la moyenne des taux effectifs moyens pratiqués par les établissements de crédit pour des prêts à taux variable aux entreprises, d’une durée initiale supérieure à deux ans.

En cas de contrôle fiscal, suivant les dispositions des articles 49bis à 49 sexies de l’annexe III au CGI, vous pouvez néanmoins demander la restitution des impositions si vous avez opéré le remboursement des montants laissés à votre disposition et préalablement payé les impositions résultant du contrôle fiscal.

Et il faudra conservez la même vigilance lorsque vous prêtez de l’argent à votre entreprise en vous assurant au préalable de pouvoir justifier des sommes mises à la disposition de votre société car il s’agit bien d’une dette dont il faut pouvoir justifier de l’inscription au passif du bilan de votre entreprise, alors même que cette dette a été portée en comptabilité au cours d’un exercice prescrit (CE 20.01.1992 n°67764 8e et 9e s/s Passot RJF 3.92 n°383 ).

Il ne s’agit plus de communiquer, mais de mieux communiquer. À la bonne cible, sur les bons outils, les bons canaux, avec le bon message. À cela s’ajoute un éventail de solutions marketing pas toujours bien claires pour les candides : Smarketing, social selling, Inbound marketing, Outbound marketing, Content Marketing, …De quoi s’y perdre rapidement ? Pas si on est accompagné par La touche en Plus.

Dans un monde toujours plus concurrencé et digitalisé, les TPE/PME françaises font face à de nouveaux enjeux. Les dirigeants de TPE/PME doivent composer avec la réalité de l’entrepreneuriat, surtout dans un contexte de crise : ils manquent de temps, de ressources humaines, de connaissances et de budget pour mettre en place une stratégie d’actions marketing cohérentes et efficaces.

Externalisation marketing

Une étude réalisée par Salesforce a mis l’ampleur de leurs difficultés en lumière : seulement 1 PME sur 2 dispose d’un site internet, la moitié ne sont pas présentes sur les réseaux sociaux, moins de 2/5 réalisent des campagnes emailing et 4/5 ne sont pas encore équipées d’un outil CRM. Heureusement, cette situation n’est pas une fatalité ! L’agence La Touche en Plus leur apporte une réponse simple, adaptée à leurs besoins et axée sur l’efficacité : l’externalisation marketing.

Le principe est simple

Un responsable marketing si besoin accompagné d’un chef de projet intervient pour les accompagner sur tout ou partie de leur stratégie marketing, de manière récurrente ou ponctuelle. Les TPE/PME vont ainsi pouvoir s’appuyer sur des compétences et un savoir-faire maîtrisé pour renforcer leurs équipes & leurs actions marketing. Un concept qui fonctionne à plein : en un an à peine, l’agence compte déjà plus d’une dizaine de clients récurrents et emploie 5 collaborateurs.

À la recherche de ROI

Sans stratégie marketing d’ensemble, les actions mises en place font rarement mouche et le ROI est moindre. L’externalisation marketing : une solution 100 % agile pour gagner rapidement en efficacité comme l’affirme
Amandine Perdrix, la Fondatrice : « Chez La Touche en Plus nous avons l’ambition d’avancer aux côtés de nos clients avec le même regard, la même énergie et le même engagement, que porterait un collaborateur internalisé à l’entreprise. »

Révéler le potentiel de chaque entreprise

Les conséquences d’un déficit marketing peuvent être lourdes pour les TPE/PME : manque de visibilité, clients qui partent chez les concurrents, difficultés à générer de nouveaux contacts ou à en conquérir de nouveaux, positionnement flou et avantages concurrentiels méconnus, difficultés à attirer de nouveaux talents, …L’externalisation marketing va permettre de renforcer les équipes et de révéler le potentiel de chaque entreprise.

Une seule et même agence

« Ce qui plaît à nos clients ? Notre capacité à allier expertise et rapport humain, le tout articulé autour d’une véritable passion et curiosité. Notre moteur : être efficaces dans les réponses apportées » poursuit Amandine Perdrix. Les TPE/PME vont pouvoir profiter, grâce à une seule et même agence, d’un accompagnement à 360° qui inclut :
• Des chefs de projets 100 % experts
• Un panel complet de leviers et d’outils marketing
• Des compétences pluridisciplinaires
• Des plans d’actions innovants et efficaces
• Une approche personnalisée
• Un suivi régulier
• Des interventions à la carte ou via des packs times mensuels

2 exemples de cas clients de La Touche en Plus

Cas client n°1 : Externalisation marketing complète pour un intégrateur de solution de gestion.

Un intégrateur en solution de gestion et de décision qui ne dispose d’aucune ressource marketing en interne et qui souhaite optimiser son marketing pour générer plus d’opportunités commerciales, mais aussi développer sa notoriété. La Touche en Plus a identifié différentes actions marketings à mettre en place afin de répondre au mieux aux besoins de cette entreprise.
Les résultats obtenus à ce jour : + 200 abonnés Linkedin ; +80 % de trafic sur le site web (445 Sessions par mois en moyenne en novembre 2020, 820 sessions par mois en moyenne en octobre 2021) ; 160 leads supplémentaires ; 10 nouveaux projets identifiés ; 4 nouveaux clients signés.

Cas client n°2 : Acquisition et qualification de contacts pour un prestataire de services dans le secteur de l’efficacité énergétique

Une entreprise spécialisée dans la consommation énergétique des bâtiments. La Directrice Marketing a fait appel à La Touche en Plus pour développer l’acquisition et la qualification de leads afin de remplir le pipe de l’équipe commerciale. La Touche en Plus a axé son accompagnement sur une stratégie digitale.
Les résultats obtenus à ce jour : + 17 % d’abonnés Linkedin/mois ; près de 500 leads supplémentaires ; près de 200 contacts qualifiés pour un RDV 1 ; 80 RDV obtenus via le marketing automation ; 10 RDV obtenus par le social selling.

De grandes ambitions

En un an à peine, La Touche en Plus compte déjà une dizainede clients qui ont externalisé tout ou partie de leur marketing de manière récurrente. Elle répond aussi régulièrement à des demandes ponctuelles. Aujourd’hui, l’agence compte 5 collaborateurs et s’appuie sur un réseau de partenaires
experts pour répondre à toutes les problématiques et tous les besoins. Elle propose ainsi à ses clients un véritable écosystème afin de les aider à se développer. Et ce n’est qu’un début ! Au-delà des TPE/PME, l’agence développe de nouvelles offres. Elle a notamment lancé début Novembre
“La Touche Commerçant” pour accompagner les acteurs locaux et les commerces de proximité.

Apporter une réponse aux problématiques marketing des TPE/PME

Forte d’un parcours de plus de 15 ans dans le marketing et la communication au sein de différentes entreprises de tous secteurs, Amandine Perdrix décide de lancer sa propre agence de marketing externalisé avec comme objectif : apporter une réponse aux problématiques marketing des TPE/PME. Elle conclut : « Pourquoi La Touche en Plus ? Tout simplement parce que l’accompagnement de l’agence, c’est comme une pincée de sel dans un plat, un bibelot dans salon. On vient sublimer l’existant pour booster le potentiel marketing des entreprises que l’on accompagne. » La Touche en Plus de l’agence, c’est donc le client qui la choisit. Car il y en a plusieurs : son expertise, sa passion, son relationnel, sa rigueur, sa casquette commerciale…

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