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Obtenir une subvention : Faites ça comme un pro!

Obtenir une subvention publique ou privée peut être un processus long et compétitif. De nombreux projets échouent à obtenir des financements en raison d’erreurs qui auraient pu être évitées. Voici quelques conseils pratiques pour maximiser vos chances de succès lors de la soumission d’une demande de subvention. Par Pierre-Thomas Liger-Belair – Co-fondateur – expert en recherche et obtention de subventions chez ERiiC

1 . Constituer une petite équipe pour préparer le dossier

Il est fortement recommandé de constituer une équipe dédiée à la préparation de la demande. Cela permet de répartir les tâches, de renforcer la qualité du dossier et de garantir que toutes les étapes du processus de soumission sont respectées. Une équipe pourrait inclure :

Un coordinateur qui centralise les informations et gère les délais.
Un expert financier pour préparer les projections budgétaires et analyser les aspects financiers du projet.
Un rédacteur ou consultant spécialisé pour rédiger un dossier clair et bien structuré, adapté aux attentes des financeurs.

2 . Présenter un dossier clair et bien structuré

La présentation du dossier est un facteur clé de réussite. Un dossier bien structuré et facile à lire aura plus de chances d’être retenu et d’obtenir une subvention. Voici quelques points essentiels :

Rigueur et précision : Évitez les informations vagues ou approximatives. Chaque section doit répondre précisément aux critères demandés.
Clarté : Utilisez des titres et sous-titres clairs pour guider les évaluateurs dans leur lecture.
Concision : Bien que le dossier doive être complet, il est important d’être concis et d’aller droit au but pour chaque point.
Mise en valeur des points forts : Faites ressortir les aspects les plus innovants ou impactants de votre projet. Utilisez des graphiques ou des chiffres pour renforcer vos arguments.

3 . Respecter scrupuleusement les critères d’éligibilité

Chaque subvention est soumise à des critères spécifiques en termes de secteur d’activité, de taille d’entreprise ou de localisation géographique. Il est impératif de vérifier les critères d’éligibilité avant de commencer la rédaction du dossier. Une candidature qui ne respecte pas ces critères sera automatiquement écartée.

Lisez attentivement l’appel à projets : Prenez le temps d’analyser chaque exigence de l’appel à projets pour éviter les erreurs.
Adaptez le dossier à l’appel : Si vous avez un modèle de dossier standard, ajustez-le pour qu’il corresponde aux spécificités de l’appel à projets ou de la subvention.

4 . Mettre en avant l’impact du projet

Les financeurs accordent souvent une grande importance à l’impact du projet. Il est essentiel de démontrer que votre projet aura des retombées significatives, qu’elles soient économiques, sociales ou environnementales. Pensez à :

Quantifier les impacts : Précisez combien d’emplois seront créés, quelle sera la réduction des émissions de CO2, ou encore les bénéfices économiques attendus.
Aligner les objectifs du projet avec ceux de la subvention : Si la subvention a pour but de promouvoir la transition écologique, assurez-vous que votre projet illustre clairement comment il contribuera à cet objectif.

5 . Anticiper les exigences financières

Un des aspects les plus scrutés dans une demande de subvention est la viabilité financière du projet. Pour maximiser vos chances d’obtenir une subvention :

Préparez un budget détaillé : Présentez des prévisions budgétaires précises, en expliquant chaque dépense et en justifiant l’utilisation des fonds demandés.
Co-financement : De nombreuses subventions exigent un co-financement. Préparez une stratégie solide pour montrer que vous avez sécurisé d’autres sources de financement.

6 . Délais et anticipation : ne jamais attendre la dernière minute

Les subventions ont souvent des dates de dépôt strictes. Soumettre votre demande dans les délais est crucial pour être pris en compte. Voici quelques astuces pour éviter le stress de dernière minute :

Commencez tôt : Donnez-vous suffisamment de temps pour préparer un dossier complet et de qualité.
Anticipez les imprévus : Que ce soit un problème de dernière minute avec un document ou des difficultés à rassembler des informations, prévoyez une marge pour faire face aux imprévus.
Relisez plusieurs fois : Avant de soumettre, faites relire le dossier par plusieurs membres de l’équipe pour vérifier la cohérence et l’exactitude des informations fournies.

7 . Se faire accompagner par des experts ou consultants externes

Dans certains cas, il peut être bénéfique de faire appel à des consultants spécialisés en subventions. Ils possèdent souvent une connaissance approfondie des appels à projets et des exigences des financeurs. Un consultant peut vous aider à :

Optimiser votre dossier : Il peut fournir des conseils sur la rédaction du dossier, la mise en avant des points forts, et les éléments à améliorer.
Développer une stratégie de financement : Ils peuvent vous aider à cibler les subventions les plus adaptées à votre projet et à identifier d’autres sources de co-financement.
Réseau : Un consultant expérimenté a souvent des contacts dans les institutions publiques ou privées qui attribuent les subventions, ce qui peut jouer en votre faveur.

Conclusion Maximiser ses chances d’obtenir une subvention repose sur une préparation rigoureuse, une présentation soignée du dossier et le respect des critères d’éligibilité. L’accompagnement d’une petite équipe dédiée à cette tâche, ainsi que l’aide d’experts, peut faire toute la différence. En respectant ces conseils, vous pouvez augmenter significativement vos chances de décrocher des financements pour soutenir la croissance et l’innovation de votre projet.

FINANCE

Maîtriser le risque client : un enjeu vital pour les PME et ETI

Gérer efficacement le risque client est un enjeu majeur pour la pérennité des PME et ETI. En effet, les impayés et les créances douteuses peuvent fragiliser la trésorerie et menacer la croissance de ces entreprises. Heureusement, des solutions existent pour maîtriser le risque client et sécuriser votre activité. En mettant en place une stratégie claire de gestion du risque client, en implémentant des procédures adaptées et en sensibilisant vos collaborateurs, vous pouvez réduire considérablement vos pertes et améliorer votre santé financière globale. Par Stéphanie Pereira Torres – Consultante audit et contrôle interne PME et ETI Par souci de clarté et de concision, les éléments présentés ci-après sont volontairement généralistes et orientés BtoB. Les actions à conduire sont à adapter à chaque entreprise. Un audit précis de votre organisation et de son environnement reste le moyen le plus efficace de définir une stratégie de gestion du risque client qui soit la plus adaptée à votre entreprise. 1. Définir une stratégie de gestion du risque client La première étape consiste à définir une stratégie claire pour maîtriser le risque client. Cette stratégie doit être en cohérence avec la stratégie globale de l’entreprise et doit prendre en compte ses objectifs, son secteur d’activité et sa taille. Voici quelques éléments clés à prendre en compte :

Identifier les indicateurs d’un client à risque : Définir des critères précis pour identifier les clients qui présentent un risque accru de non-paiement. Il peut s’agir de critères financiers (historique de paiement, sa situation financière ou sa rentabilité), de critères commerciaux (secteur d’activité, taille du client, comportement d’achat) ou de critères externes (conditions économiques générales, évènements géopolitiques, évolution du marché etc).
Implémenter des mesures de prévention : Mettre en place des mesures pour limiter le risque de non-paiement sur ces clients risqués, telles que des demandes d’acompte, de l’affacturage ou des assurances-crédit (limiter l’encours client au montant couvert par l’assurance-crédit).
Définir des procédures de recouvrement : Définir des procédures claires pour recouvrer les créances impayées (le nombre de relances, leur délais, leur contenu et les leviers pour chacune d’elles).
Suivre et analyser le risque client : Identifier et suivre des indicateurs de risque (KRI = Key Risk Indicators) pertinents pour votre secteur, votre clientèle et analyser régulièrement le risque client.

2. Implémenter des procédures adaptées Pour mettre en œuvre une stratégie de gestion du risque client efficace, il est important de définir et implémenter des procédures pertinentes pour votre organisation, et notamment :

Des procédures de vérification des informations clients : Clarifier les étapes de vérifications préalables au référencement/à la contractualisation avec le client (i.e. analyse de la santé financière du client à partir de données communiquées par ce dernier ou disponibles sur des sites tels que Infogreffe, Pappers, implémentation d’un workflow d’approbation impliquant le responsable du Credit Management, etc) ainsi que tout au long de la relation client. En effet, ces analyses doivent être réalisées régulièrement pour identifier les tendances et les clients à risque, en continu.
Une méthodologie de scoring client pertinente : Il s’agit d’une note de risque attribuée à chaque client en fonction de ses KRI (indicateurs de risques), simplifiant la lecture du niveau de risque estimé pour chacun des clients. Cette note doit être mise à jour régulièrement en fonction des nouvelles données.
Un suivi efficace des créances clients et des relances : Il permet de connaître l’encours client, son échéance, s’il y a du retard de paiement, de documenter les éventuelles relances etc.
Des contrats de vente clairs et précis : Les contrats de vente doivent définir clairement les conditions de paiement (délai et mode de règlement), le processus de recouvrement et les sanctions et recours en cas de non-paiement (pénalités).
Une procédure pour garantir la qualité et la mise à jour des données à utiliser pour l’évaluation.

3. Communiquer et sensibiliser sur le risque client La communication et la sensibilisation sont des éléments importants pour maitriser le risque client. Il est important de communiquer sur le risque client au sein de l’entreprise et particulièrement auprès des commerciaux, du service client et de la direction financière. La sensibilisation doit porter sur les points suivants :

L’importance de la gestion du risque client pour la santé financière de l’entreprise.
Les procédures à suivre pour identifier et gérer les clients à risque.
Les conséquences d’un non-paiement sur l’entreprise.

Au-delà des 3 axes majeurs cités précédemment, il est important de souligner que la mise en place d’un processus de suivi et d’analyse du risque client est un processus continu qui nécessite un engagement permanent. Son succès dépendra de la qualité des données, de la rigueur des analyses et de la réactivité des mesures prises. En investissant dans un processus de suivi et d’analyse du risque client solide, les PME et ETI peuvent réduire considérablement leur exposition aux pertes financières et améliorer leur santé financière globale.

FINANCE

TVA et location : que faut-il savoir ?

Les locations constituent des prestations de services, et sont en principe dans le champ d’application de la TVA même lorsqu’elles peuvent présenter un caractère civil. Cependant, certaines exceptions au principe de l’imposition sont prévues par le code général des impôts, essentiellement en matière de locations d’immeubles. Parmi ces locations exonérées, certaines peuvent être soumises à la TVA sur option… Faisons le point sur les différentes règlementations en la matière.

Par Nathalie SAINTE ROSE MERIL – Avocate fiscaliste et fondatrice de NSMR AVOCAT

LES LOCATIONS SOUMISES À LA TVA DE PLEIN DROIT

LES LOCATIONS DE BIENS MEUBLES CORPORELS

D’une manière générale, les locations de biens meublés corporels et, en particulier, de tout matériel neuf ou d’occasion constituent des opérations soumises à la T.V.A. en vertu des articles 256 et 256-A du C.G.I.

LES LOCATIONS DE BIENS OU DE DROITS INCORPORELS

Les locations de biens ou de droits incorporels entrent dans le champ d’application de la T.V.A. et sont en principe taxables. C’est le cas notamment pour la location ou mise en gérance libre d’un fonds de commerce.

LES LOCATIONS IMMOBILIÈRES

LOCATION D’IMMEUBLES OU DE LOCAUX AMÉNAGÉS

Les locations d’immeubles aménagés constituent des opérations de nature commerciale soumises à la TVA sur le prix de la location.

Ainsi, sont imposées :

les locations de locaux à usage professionnel munis du mobilier, du matériel ou des installations nécessaires à l’exercice de l’activité.
les locations de terrains aménagés et notamment de terrains de camping pourvus d’aménagements tels que sanitaires, emplacements etc.
les locations de logements meublés ou garnis à usage d’habitation à caractère hôtelier ou para-hôtelier.

LOCATION D’EMPLACEMENTS POUR LE STATIONNEMENT DE VÉHICULES

Les locations d’emplacements pour le stationnement des véhicules (garages, parking…) sont en principe imposables et soumises à la TVA.

Exceptions : les locations d’emplacements étroitement liées à la location elle-même exonérée d’un local, savoir :

Les locations nues à usage d’habitation
Les locations nues à usage professionnel lorsque l’option pour la TVA n’a pas été exercée
Les locations meublées ou garni à usage d’habitation

LES LOCATIONS EXONÉRÉES

LES LOCATIONS DE TERRAINS NON AMÉNAGÉS ET DE LOCAUX NUS

L’exonération s’applique en principe à toutes les opérations de l’espèce (location d’habitation, location d’établissements à usage industriel, commercial ou professionnel…) dès lors qu’elles s’analysent en des opérations à caractère civil, même si elles sont réalisées par une société à forme commerciale.

Exceptions : les locations réputées commerciales ainsi que les locations d’emplacements pour le stationnement des véhicules.

LES LOCATIONS DE LOGEMENTS MEUBLES OU GARNIS À USAGE D’HABITATION

Cette exonération, sans possibilité d’option, s’applique aux locations occasionnelles, permanentes ou saisonnières. Il en est ainsi tout spécialement des particuliers se bornant à louer à usage d’habitation des appartements meublés ou villas, ainsi que des agriculteurs ou collectivités locales louant des gîtes ruraux et des entreprises vis à vis de leur personnel.

Exception : locations meublées à caractère hôtelier ou para-hôtelier.

LES LOCATIONS SOUMISES À LA TVA SUR OPTION

LOCATIONS DE LOCAUX NUS A USAGE PROFESSIONNEL

L’option à la TVA peut être exercée par toute personne qui donne en location des immeubles nus pour les besoins de l’activité d’un assujetti à la T.V.A., ou pour les besoins de l’activité professionnelle non assujetti. Cette option concerne notamment les SCI de gestion.

L’option doit faire l’objet d’une déclaration expresse.

Elle doit être exercée immeuble par immeuble. Elle couvre alors obligatoirement tous les locaux non exclus de son champ d’application qu’un bailleur possède dans cet immeuble loué.

Lorsque plusieurs bâtiments constituent un même ensemble immobilier, l’option couvre la totalité des locaux situés dans cet ensemble.

Lorsque le preneur n’est pas assujetti, le bail doit mentionner expressément l’option du bailleur.

L’option doit être déclarée dans les quinze jours du début de l’assujettissement. Il est toutefois admis qu’elle prenne effet le 1er jour du mois au cours duquel elle est déclarée. Elle doit être expresse et formulée par écrit au service des impôts compétent. L’option doit être accompagnée d’une copie du contrat de bail et de ses avenants.

Elle couvre obligatoirement une période qui se termine le 31 décembre de la 9ème année qui suit celle au cours de laquelle elle est exercée. Elle est renouvelable par tacite reconduction par période de 10 ans, sauf dénonciation à l’expiration de chaque période.

Au regard du droit à déduction, chaque immeuble ou ensemble d’immeubles ayant fait l’objet d’une option constitue un secteur d’activité distinct. En conséquence, les loueurs qui ont exercé des options afférentes à plusieurs immeubles sont tenus de suivre distinctement les déductions propres à chaque immeuble.

LIFESTYLE

LA PLAGNE – Destination incentive grand frisson

La station de ski de La Plagne offre aux PME et ETI un cadre hors-normes pour tous leurs évènements. Les équipements les plus complets répondront parfaitement aux besoins des séminaires, conférences et congrès.
Pour la partie incentive et team building, La Plagne a les moyens de vous épater avec un panel d’activités qui va du bobsleigh aux attelages de chiens de traineaux en passant par la moto-neige et l’escalade sur glace.
Rémy Goupil, Directeur Général de l’office du tourisme Grande Plagne, nous en parle….pour le plaisir des yeux !

ÉVÈNEMENTS

Cap sur l’international : les ateliers d’initiation à l’international de la CCI Paris Ile-de-France

Dans le cadre du partenariat qui nous lie à la CCI Paris Ile-de-France, PME-ETI.fr vous tient informés en priorité des principaux évènements et programmes qui peuvent vous permettre de booster votre développement. Vous Pilotez la croissance de votre entreprise et vous vous demandez quand et comment lancer votre développement à l’international ? Cap sur l’international est un atelier d’initiation d’1h dans lequel vous pouvez acquérir des outils essentiels dans l’internationalisation de votre activité. Venez engagez gratuitement, avec des experts, une réflexion sur l’internationalisation de votre activité pour :

Obtenir une vue d’ensemble des principaux mécanismes de l’export
Connaitre et comprendre les étapes d’une démarche export
Identifier les points de vigilance

Quand et comment lancer votre développement à l’international ?

ll faut être prêt à vendre à l’international, à livrer hors de France, à signer un premier contrat avec un partenaire étranger.

Comment y aller, avec quels moyens, tout en réduisant les risques ?

Réussir vos débuts à l’export, cela est possible, surtout quand vous vous êtes préparé et que vous bénéficiez d’un accompagnement ! Atelier d’initiation aux toutes premières étapes de la démarche export, « Cap sur l’international » propose une vue d’ensemble des principaux mécanismes de l’export et des bonnes questions à se poser pour réaliser vos premiers pas à l’international.

Programme Cap sur l’international

– Etes-vous prêt ? Diagnostic, moyens humains et financiers, accompagnement… – Stratégie : cibler vos 1^ers marchés, innover et s’adapter – Vous projeter : choisir vos partenaires locaux, organiser vos expéditions – Check-list des points de vigilance

⇒ L’atelier aura lieu en visioconférence* Prochaine session : > Mardi 21 janvier 2025 > 11h00-12h15 Intervenants : Alban DASTUGUE – Conseiller en développement international – Chambre de commerce et d’industrie Versailles-Yvelines Nina KRZESINSKI – Conseiller en développement international – Chambre de commerce et d’industrie Val-d’Oise

ATELIER CAP SUR L’INTERNATIONAL A distance

Gratuit

Cap sur l’international dépt 78/95

Distancielle mardi 21 janvier 2025 de 11h00 à 12h15

* Un lien de connexion vous sera transmis après votre inscription pour suivre l’atelier à la date souhaitée

NATION ETI

La RSE : un levier incontournable pour les PME et ETI en 2025

Aujourd’hui, la Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE) n’est plus une option réservée aux grands groupes. Elle est devenue un véritable levier de croissance et de différenciation, y compris pour les PME et ETI. Vous vous demandez peut-être : « Mais concrètement, qu’est-ce que cela peut m’apporter ? » La réponse est simple : beaucoup. Attirer des talents, fidéliser vos équipes, améliorer votre image auprès de vos clients, réduire vos coûts… Les bénéfices sont nombreux, et souvent sous-estimés. Alors, plongeons dans le sujet pour comprendre pourquoi et comment intégrer la RSE à votre stratégie, sans que cela devienne un casse-tête.

La RSE : bien plus qu’une tendance

Vos collaborateurs en attendent beaucoup! La réalité est là : vos salariés veulent du sens. Aujourd’hui, travailler pour une entreprise qui se préoccupe de son impact sur la planète et la société est devenu un critère clé. Ce n’est plus seulement un « plus », c’est un must. Une PME ou une ETI qui s’engage dans des démarches responsables attire plus facilement les talents. Recruter devient plus simple : Si vous montrez que vous prenez ces enjeux à cœur, vous avez plus de chances de séduire des profils qualifiés, surtout chez les jeunes générations. Fidéliser, c’est gagnant : Des salariés fiers de leur entreprise sont moins tentés d’aller voir ailleurs. L’engagement fait des miracles : Lorsque vos équipes se sentent en phase avec vos valeurs, elles s’investissent davantage dans leur travail. En somme, la RSE, c’est un véritable booster pour renforcer votre marque employeur. Une meilleure ambiance et plus de productivité

Pourquoi débuter une démarche RSE ? - Campusfougeresvitre

Les actions RSE ne profitent pas qu’à votre image externe. Elles ont aussi un impact direct en interne. Par exemple, des initiatives comme des journées solidaires, des projets d’économie d’énergie, ou encore des formations sur l’écologie renforcent les liens entre vos collaborateurs. Et quand vos équipes se sentent bien, les résultats suivent. C’est prouvé : des collaborateurs engagés et heureux sont plus performants. Alors, en investissant dans la qualité de vie au travail via des actions responsables, vous faites d’une pierre deux coups. Vos clients et partenaires vous scrutent Vos clients aussi veulent du sens. Et oui, ce n’est pas qu’une mode. De plus en plus de consommateurs préfèrent des produits ou services venant d’entreprises responsables. Vos clients veulent bien faire : Beaucoup sont prêts à payer un peu plus pour des produits respectueux de l’environnement. Pourquoi ne pas en profiter ? La confiance se joue là-dessus : Vos partenaires, fournisseurs et investisseurs préfèrent travailler avec des entreprises qui ont une vision durable. Cela renforce vos relations et peut même ouvrir de nouvelles opportunités. La RSE, c’est rentable Un préjugé persiste : la RSE coûterait cher. Faux. En réalité, elle peut même vous faire économiser de l’argent. En réduisant votre consommation d’énergie ou vos déchets, vous limitez vos dépenses. Vous anticipez les réglementations de demain (parce que oui, elles arrivent vite), ce qui évite des sanctions coûteuses. Vous renforcez votre résilience face aux crises en vous adaptant aux nouvelles attentes du marché. Bref, la RSE est tout sauf une dépense inutile. C’est un investissement rentable à court et long terme.

Alors, comment s’y prendre concrètement ?

Pas de panique, intégrer la RSE dans votre stratégie ne signifie pas tout changer du jour au lendemain. L’idée, c’est d’avancer pas à pas. Voici quelques étapes simples pour démarrer. 1. Faites un petit état des lieux Commencez par regarder où vous en êtes. Quels sont les impacts de votre activité sur l’environnement, vos collaborateurs, et votre territoire ? Par exemple : Consommation d’énergie et de ressources : Y a-t-il des gaspillages évitables ? Conditions de travail : Êtes-vous au top sur ce sujet ? Relations locales : Soutenez-vous des initiatives autour de vous ? C’est un point de départ essentiel pour identifier ce qui est prioritaire. 2. Fixez des objectifs réalistes Une fois que vous savez où vous en êtes, posez des objectifs clairs. Mais attention : soyez réalistes. Pas besoin de viser la lune dès le départ. Quelques idées : Réduire vos déchets de 20 % d’ici deux ans. Soutenir une association locale avec un partenariat régulier. Mettre en place des formations sur le développement durable pour vos équipes. L’important, c’est d’avancer étape par étape. 3. Impliquez vos collaborateurs

La responsabilité sociétale des entreprises, c'est quoi ?

La RSE, ça ne fonctionne pas tout seul. Vos salariés doivent partie prenante du projet. Parlez-leur de vos ambitions, proposez-leur des idées et surtout, écoutez leurs suggestions. Pourquoi ne pas créer un petit groupe de travail dédié à la RSE ? Ou organiser des événements pour sensibiliser tout le monde aux enjeux écologiques et sociaux ? Ce genre d’initiatives peut faire des merveilles. 4. Misez sur des partenariats locaux En tant que PME ou ETI, vous avez une vraie carte à jouer au niveau local. Vous êtes proches de votre territoire, et cela peut devenir un atout énorme. Travaillez avec des fournisseurs locaux. Soutenez des associations ou des événements de votre région. Engagez-vous dans des projets qui bénéficient directement à votre communauté. Ces actions renforcent non seulement votre image, mais aussi vos liens avec votre écosystème 5. Mesurez et valorisez vos actions Enfin, une fois que vous avez lancé vos premières initiatives, prenez le temps de mesurer leurs impacts. Cela vous permettra de savoir si vous êtes sur la bonne voie et de montrer vos progrès. Vous pouvez, par exemple, rédiger un petit bilan annuel de vos actions. Inutile que ce soit trop complexe : quelques chiffres et exemples concrets suffiront. Pensez aussi à communiquer sur vos efforts auprès de vos clients et partenaires : site internet, réseaux sociaux… toutes les occasions sont bonnes pour valoriser votre engagement.

Des exemples qui inspirent

L’artisan local qui fait la différence Prenez l’exemple de cette boulangerie qui a décidé de donner ses invendus à une association locale au lieu de les jeter. Non seulement cela réduit le gaspillage alimentaire, mais cela renforce aussi son lien avec la communauté. Résultat ? Les clients sont encore plus fidèles. Une ETI industrielle qui innove Une ETI spécialisée dans les emballages a repensé ses produits pour utiliser des matériaux recyclés. Ce changement a séduit de nouveaux clients, tout en réduisant les coûts liés à la gestion des déchets.

Pourquoi attendre ?

La RSE n’est pas une contrainte, c’est une opportunité. Pour vos équipes, vos clients, vos partenaires… et pour vous. Plus vous commencez tôt, plus vous en récolterez les bénéfices. Alors, qu’attendez-vous pour franchir le pas ? Faites de la RSE un atout pour votre entreprise et devenez un acteur clé de la transition vers un monde plus durable. Vous avez tout à y gagner.

STRATÉGIES

Communication non verbale : son impact dans les négociations et les ventes

La communication non verbale joue aujourd’hui un rôle essentiel dans les interactions humaines. Alors que beaucoup se concentrent sur les mots et les arguments, le langage corporel, les expressions faciales, les gestes et même la posture parlent d’eux-mêmes et ne sont pas souvent analysés. Pourtant cette communication influence les négociations et les ventes, et elle est un élément clé pour tout professionnel qui souhaite maximiser son impact. Par Sandrine Leroy – Fondatrice d’Un café et une chaise La confiance est la base de toute relation, et la communication non verbale est un outil puissant pour l’établir. Lorsqu’un vendeur ou un négociateur adopte une posture ouverte, maintient un contact visuel et sourit, cela inspire un sentiment de sécurité et d’honnêteté chez l’interlocuteur. Ces signaux non verbaux renforcent l’idée que le vendeur est digne de confiance et transparent, ce qui est crucial pour créer une connexion positive. A l’inverse, des signaux non verbaux négatifs, tels qu’un regard fuyant, des bras croisés ou une posture défensive, peuvent susciter la méfiance et amener l’autre partie à se montrer plus réticente. Les clients et les partenaires potentiels sont souvent plus réceptifs à une personne qui semble authentique et accessible. Il faut aussi savoir que les incohérences entre ce que l’on dit et ce que l’on montre peuvent affecter la crédibilité. Par exemple, un vendeur qui vante les mérites d’un produit tout en ayant une posture crispée ou un sourire forcé peut semer le doute chez le client. Ce dernier perçoit inconsciemment ces contradictions et peut être moins enclin à finaliser l’achat. En alignant le langage verbal avec les signaux non verbaux, on renforce son message. Si un négociateur veut faire passer une offre comme étant avantageuse pour les deux parties, une posture ouverte et des gestes confiants accompagneront ses propos. Les signaux non verbaux appuient le discours et augmentent l’impact du message. Les experts en négociation et vente savent bien que la communication non verbale est une mine d’informations sur les intentions et les émotions de leur interlocuteur. Des signes de nervosité, tels que des mains qui tremblent ou un regard détourné, peuvent indiquer un inconfort ou un doute. Mais un client qui se penche légèrement vers l’avant montre de l’intérêt pour ce que vous lui dites. En observant attentivement ces indices, le négociateur peut ajuster son approche. Si le client semble hésitant, il peut utiliser des techniques de rassurance, comme des gestes ouverts et des paroles apaisantes. L’adaptabilité est un atout précieux, et les signaux non verbaux offrent un guide pour mieux naviguer dans les échanges. La communication non verbale permet également de mieux identifier les besoins et les attentes des clients, même lorsqu’ils ne les expriment pas verbalement. Un client qui hésite, qui détourne le regard ou qui adopte une posture défensive peut avoir des préoccupations spécifiques ou des incertitudes sur le produit ou service proposé. En observant ces indices, le vendeur ou le négociateur peut ajuster son discours pour aborder ces points de manière proactive. Par ailleurs, les expressions faciales, comme un sourire ou un hochement de tête, signalent souvent que le client est en phase avec ce qui est dit, et peut indiquer un intérêt croissant. Cela offre des opportunités pour approfondir la discussion et orienter la conversation vers les aspects qui semblent le plus retenir l’attention. La capacité à lire et interpréter ces signaux non verbaux aide à mieux comprendre les motivations de l’interlocuteur et à offrir des solutions mieux adaptées, renforçant ainsi la probabilité de conclure positivement la transaction. Dans une situation de vente ou de négociation, le fait de maîtriser sa communication non verbale permet également de prendre le contrôle de la conversation. Une posture droite, un regard assuré et une voix posée communiquent de l’autorité et de la confiance, ce qui peut influencer positivement la perception de l’autre partie. Par cette posture, le vendeur ou le négociateur montre qu’il est préparé, professionnel et sûr de son offre. De plus, en imitant subtilement certains des gestes de l’interlocuteur (ce qu’on appelle le « mirroring »), il est possible de créer un sentiment de connexion et d’affinité. Les gens sont naturellement attirés par ceux qui leur ressemblent et, sans même s’en rendre compte, ils peuvent être plus enclins à accepter une proposition. Lorsqu’une négociation devient tendue ou que des objections sont soulevées, la communication non verbale peut servir de diffuseur. Des gestes apaisants, comme des mouvements de main lents ou un ton de voix calme, peuvent réduire la tension et encourager une conversation constructive. Par ailleurs, des expressions faciales amicales et des sourires sincères montrent que l’on est ouvert et à l’écoute, ce qui peut désamorcer des situations potentiellement conflictuelles. Mais l’impact de la communication non verbale se prolonge bien au-delà de la rencontre elle-même. Les clients se souviennent souvent plus de l’attitude et de la manière dont ils se sont sentis en interaction avec un vendeur ou un négociateur, plutôt que des mots exacts échangés. En adoptant un langage corporel positif et en montrant un véritable intérêt pour l’autre, le professionnel crée une impression durable, essentielle pour fidéliser les clients et renforcer les relations d’affaires. Dans le monde de la vente et des négociations, la communication non verbale n’est pas un simple complément au discours, elle en est un pilier fondamental. Maîtriser les signaux non verbaux permet d’établir la confiance, influencer les perceptions et naviguer plus habilement dans les échanges. Pour tout professionnel, prendre le temps de développer cette compétence est un investissement précieux, car le langage du corps, parle souvent bien plus fort que les mots.

FINANCE

Gouvernement Bayrou : gros plans sur Éric Lombard, Marc Ferracci et Véronique Louwagie

François Bayrou a annoncé la composition de son gouvernement ce lundi 23 décembre avec de nouvelles nominations aux postes qui concernent directement les PME et ETI. Éric Lombard, ancien conseiller ministériel proche des socialistes et directeur général de la Caisse des Dépôts, a été nommé ministre de l’Économie et des Finances. Auprès de lui, Marc Ferracci occupe les fonctions de ministre délégué en charge de l’industrie et de l’énergie, tandis que Véronique Louwagie prend la responsabilité du commerce, de l’artisanat, des PME et de l’économie sociale et solidaire.

Par Eric Orsini

Sa première mission sera de préparer un budget solide pour l’année 2025. Âgé de 66 ans, Éric Lombard prend les rênes de Bercy avec également la responsabilité de la Souveraineté industrielle et numérique. Il pourra compter sur l’appui de deux ministres et trois ministres délégués pour mener à bien ses projets.

Reconduit à la tête de la Caisse des Dépôts au début de l’année 2023, Éric Lombard a su démontrer ses compétences avec des résultats financiers remarquables. L’an dernier, cet organisme public a enregistré un bénéfice net de 3,9 milliards d’euros. Parmi ses principales réalisations figurent la création de la Banque des Territoires, le sauvetage d’Orpea (devenu Emeis), ainsi que l’intégration réussie de CNP Assurances à la Banque Postale.

Lors de la cérémonie de passation de pouvoir, qui s’est tenue ce lundi soir, le nouveau ministre a insisté sur l’urgence de réduire le déficit public tout en préservant la croissance.

« L’urgence écologique, l’urgence sociale, le soutien à nos entreprises et tant d’autres défis nécessitent que nous nous attaquions enfin à ce mal endémique qu’est le déficit », a-t-il affirmé. « Plus nous laissons filer la dette, plus son coût pèse sur l’économie et freine notre développement. L’objectif sera donc de réduire le déficit sans compromettre notre croissance. Trouver cet équilibre sera notre mission prioritaire. »

Éric Lombard : Un technicien économique au parcours atypique

Peu connu du grand public, Éric Lombard n’est pas un novice en politique. Dans les années 1990, il a été conseiller de plusieurs figures socialistes, dont Michel Rocard, Pierre Bérégovoy et Michel Sapin. Cependant, après la défaite de la gauche aux législatives de 1993, il s’est tourné vers le secteur privé, rejoignant d’abord BNP Paribas, puis l’assureur Generali, avant de diriger la Caisse des Dépôts pendant sept ans.

Parfois décrit comme un patron aux sensibilités de gauche, Éric Lombard se distingue par son pragmatisme. François Bayrou, interrogé sur ce point, a préféré nuancer : « Je ne dirais pas ça ainsi », a-t-il commenté avec un sourire sur BFMTV, tout en soulignant « les grandes qualités » et « le respect qu’inspire » son ministre.

En 2022, son nom avait déjà été évoqué pour le poste de ministre de l’Économie, et il figurait également parmi les candidats potentiels pour Matignon avant que Michel Barnier ne soit finalement nommé Premier ministre cette année.

Éric Lombard entame désormais une nouvelle étape de sa carrière en se lançant dans l’un des postes les plus stratégiques du gouvernement.

Marc Ferracci : Un expert en économie au service de l’industrie et de l’énergie

Né le 19 décembre 1977 à Les Lilas, Marc Ferracci est un économiste reconnu, diplômé d’HEC Paris et de Sciences Po, et titulaire d’un doctorat en sciences économiques. Professeur à l’Université Paris Panthéon-Assas, il a été nommé pour le prix du meilleur jeune économiste de France en 2016, témoignant de sa contribution significative au domaine économique.

Le parcours professionnel de Marc Ferracci est marqué par une implication active dans les politiques publiques. Il a notamment été conseiller spécial de la ministre du Travail, Muriel Pénicaud, en 2019, puis membre du cabinet du Premier ministre Jean Castex en 2020, où il a participé au pilotage du plan France Relance.

Élu député de la 6ᵉ circonscription des Français établis hors de France en juin 2022, il a été réélu en 2024. Durant son mandat, il a été rapporteur du projet de loi de réforme de l’assurance-chômage à l’Assemblée nationale en 2022, illustrant son engagement envers les réformes structurelles du marché du travail.

Sa nomination en tant que ministre délégué en charge de l’industrie et de l’énergie intervient à un moment crucial pour la France, qui s’engage dans une transition énergétique ambitieuse et une réindustrialisation de son économie. Son expertise en économie et sa connaissance des mécanismes du marché du travail seront des atouts précieux pour mener à bien les réformes nécessaires dans ces secteurs stratégiques.

Véronique Louwagie : Une professionnelle aguerrie au service du commerce et des PME

Née le 20 mars 1961 à Buis-sur-Damville, Véronique Louwagie est issue d’une famille d’agriculteurs. Elle entame sa carrière professionnelle en tant qu’experte-comptable à L’Aigle en 1982, dirigeant un cabinet de 45 collaborateurs.

Son engagement politique débute avec son adhésion au RPR, puis à l’UMP lors de sa création en 2002. Élue au conseil régional de Basse-Normandie en 2010, elle siège à la commission des Finances. En 2011, elle devient conseillère départementale de l’Orne dans le canton de l’Aigle-Ouest.

Députée de la 2ᵉ circonscription de l’Orne depuis 2012, elle est réélue en 2017, 2022 et récemment en juillet 2024. Au sein de l’Assemblée nationale, elle est vice-présidente de la commission des Finances, où elle se distingue par son expertise en matière budgétaire et sa rigueur dans l’examen des comptes publics.

Sa nomination en tant que ministre déléguée en charge du commerce, de l’artisanat, des PME et de l’économie sociale et solidaire reflète sa profonde connaissance du tissu économique français et son engagement envers les acteurs locaux. Son expérience en tant qu’experte-comptable et dirigeante de cabinet lui confère une compréhension aiguë des défis auxquels sont confrontées les petites et moyennes entreprises, ainsi que les artisans.

Implications pour les PME et ETI

La nomination d’Éric Lombard au poste de ministre de l’Économie et des Finances dans le gouvernement de François Bayrou marque un tournant important pour les entreprises françaises. Cet ancien dirigeant de la Caisse des Dépôts, reconnu pour son pragmatisme et ses succès dans le secteur financier, apporte une expertise précieuse en matière de gestion économique et budgétaire.

Pour les PME et ETI, l’arrivée d’Éric Lombard à Bercy pourrait être, on ose l’espérer, synonyme de stabilité et de vision à long terme. Fort de son expérience, notamment avec la création de la Banque des Territoires et son rôle dans le redressement d’Orpea (devenu Emeis), Lombard a prouvé sa capacité à résoudre des crises complexes tout en favorisant le développement économique. Ses priorités déclarées — réduire le déficit public sans compromettre la croissance — promettent un environnement économique propice à l’investissement et à la création d’emplois.

En outre, sa sensibilité aux enjeux de la transition énergétique et son intérêt pour la souveraineté industrielle et numérique suggèrent des politiques orientées vers l’innovation et la compétitivité des entreprises. Les PME et ETI peuvent s’attendre à un renforcement des dispositifs d’accompagnement, notamment en matière de financements publics, de partenariats publics-privés et de soutien à la digitalisation, ce qui pourrait contribuer à un climat économique plus dynamique et attractif pour les investisseurs.

Toujours pour les entreprises, l’arrivée de Marc Ferracci au ministère de l’Industrie et de l’Énergie pourrait signifier une accélération des réformes visant à favoriser la compétitivité industrielle et la transition énergétique. Son expérience en matière de politiques publiques et sa compréhension des enjeux économiques actuels suggèrent une approche pragmatique et informée des défis auxquels fait face l’industrie française.

De son côté, Véronique Louwagie, avec son parcours professionnel ancré dans le conseil aux entreprises et son engagement politique centré sur les finances publiques, devrait être bien placée pour comprendre les besoins des PME, des artisans et des acteurs de l’économie sociale et solidaire. Sa nomination pourrait conduire à des mesures favorisant le développement de ces secteurs, notamment en matière de simplification administrative, d’accès au financement et de soutien à l’innovation.

En somme, ces nominations semblent indiquer une volonté du gouvernement de renforcer l’accompagnement des entreprises françaises dans un contexte économique qui n’aime pas l’instabilité.

Avec Éric Lombard à l’Économie, Marc Ferracci à l’Industrie et Véronique Louwagie au Commerce et à l’Artisanat, ce gouvernement tente d’envoyer un message fort : soutenir les entreprises françaises et apporter la stabilité politique que tous les acteurs économiques attendent. Qui vivra verra !

INTERNATIONAL

Les formations au commerce international 2025 à la CCI Paris Ile-de-France

La CCI Paris Ile-de-France vous accompagne dans votre stratégie de développement avec les formations au commerce international 2025, ses formalités et ses procédures import/export. Fruit d’un savoir-faire consolidé au fil de près de 30 années d’expérience auprès des entreprises françaises et étrangères.

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Les paiements et les garanties à l’international

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Service formation et réglementation à l’international CCI Paris Ile-de-France DGA CCI International Immeuble REZO 22 rue Georges PICQUART 75017 Paris > formationinternational@cci-paris-idf.fr > 01 55 65 44 44 (prix d’un appel local)

ÉVÈNEMENTS

Étude Bpifrance Le Lab : les PME et ETI pas assez adaptées au changement climatique

Alors que les conséquences du changement climatique sont déjà tangibles, une étude Bpifrance Le Lab inédite sur l’adaptation des PME et ETI françaises souligne un décalage entre la nécessité économique de s’adapter aux effets induits par le réchauffement climatique et le peu d’élan affiché par une grande partie des chefs d’entreprise pour s’en saisir. En effet, si certaines actions éparses vont dans le bon sens, seule une minorité intègre une analyse des risques et prévoit des mesures d’anticipation dans un plan de continuité d’activité. Pourtant, les aléas climatiques vont se multiplier dans les prochaines années, avec à la clé de profondes mutations pour les modèles d’affaires et l’inaction, préjudiciable du point de vue écologique, charrie aussi son lot de menaces économiques. Menée auprès de 380 dirigeants de PME et ETI, et complétée de vingt-cinq entretiens avec des dirigeants et experts, cette étude Bpifrance Le Lab apporte des données statistiques de premier ordre pour mieux appréhender ce sujet sociétal, du point de vue des chefs d’entreprise. 68 % des dirigeants de PME et ETI ne considèrent pas l’adaptation au changement climatique comme un sujet stratégique majeur Dans le détail, 53 % affirment que le sujet, même s’il est important, ne figure pas parmi leurs priorités de dirigeants ; 11 % déclarent que le sujet est tout bonnement mineur pour leur société et 4 % ne s’y connaissent pas assez pour s’exprimer. D’autres risques considérés comme plus urgents éclipsent pour le moment ces enjeux d’adaptation dans l’esprit des chefs d’entreprise. Pourtant, les risques de marché et les risques productifs, considérés comme primordiaux, peuvent aussi trouver leurs racines dans les conséquences directes ou indirectes d’aléas climatiques. Autre donnée révélant la faible appropriation des dirigeants de cet enjeu : seuls 12 % des chefs d’entreprise interrogés ont déjà défini une stratégie et des plans d’actions en matière d’adaptation. 57 % des interrogés estiment que leur entreprise est faiblement exposée aux aléas climatiques Une majorité de dirigeants de PME et ETI considèrent que les conséquences du changement climatique ne menacent pas encore leur entreprise. Seuls 24 % se déclarent vulnérables aux vagues de chaleur. De même, seuls 20 % redoutent les sécheresses et le manque d’eau, 15 % les inondations et 6 % les retraits-gonflements des sols argileux. L’inquiétude climatique des dirigeants est reportée dans le futur : la part des interrogés considérant leurs activités fortement exposées aux aléas climatiques passe de 5 % aujourd’hui à 22 % en 2030, et 47% en 2050. Des actions de bon sens sont mises en place, mais seuls 16 % des sondés ont déjà réalisé un diagnostic de vulnérabilité climatique Même s’ils ne s’estiment pas encore très menacés, les dirigeants de PME et ETI ne restent pas les bras croisés et anticipent la multiplication des aléas climatiques et leurs conséquences sur leur entreprise. Ainsi, 68 % des dirigeants interrogés ont déjà mis en place des technologies économes en eau, 63 % ont déjà aménagé leurs horaires de travail en fonction des conditions météorologiques, et 51 % ont déjà mené des opérations de rénovation énergétique de leurs bâtiments. Ces solutions de bon sens, avec un retour sur investissement facile à calculer, peuvent répondre à des considérations écologiques, mais elles permettent aussi de limiter les coûts de l’entreprise. En revanche, seuls 16% des sondés ont déjà réalisé un diagnostic de vulnérabilité climatique afin d’identifier l’ensemble des risques menaçant leurs activités. Généralement, les dirigeants avancent donc à tâtons avec des projets d’adaptation fragmentés et incomplets. Conviction, discussions avec les parties prenantes et sinistres passés : les déclencheurs d’action sont pluriels Les dirigeants de PME et ETI sont formels : ils agissent en faveur de l’adaptation de leur entreprise avant tout par conviction (61 % des répondants). La perception d’opportunités (20 %) et l’assujettissement à certaines contraintes (19 %) ne semblent pas capables d’autant pousser les chefs d’entreprise à l’action. Par ailleurs, parmi les dirigeants de PME et ETI, les pionniers de l’adaptation se distinguent par certaines caractéristiques. Ils ont souvent été interrogés sur leurs pratiques d’adaptation par leurs parties prenantes (leurs collaborateurs en particulier, ainsi que leurs clients). D’autre part, ils ont souvent aussi été affectés par un aléa climatique par le passé. Le traumatisme des précédents dommages et sinistres, mais aussi la crainte de voir ces événements se répéter semblent donc inciter à mettre en place des solutions pour mieux gérer ces risques. Un besoin d’accompagnement évident pour les dirigeants de PME et ETI L’adaptation au changement climatique est un sujet vaste et difficile à maîtriser. Dans ce contexte, 60 % des chefs d’entreprises interrogés concèdent ne pas connaître les dispositifs d’accompagnement et de financement à leur disposition pour adapter leur entreprise au changement climatique. Les dirigeants de PME et ETI n’identifient pas non plus leur compagnie d’assurance comme un acteur susceptible de leur offrir un accompagnement en matière d’adaptation. Ainsi, à peine un dirigeant sur dix (11 %) se tournerait vers son assureur pour obtenir de l’aide dans ce domaine. Méthodologie de l’étude Bpifrance Le Lab : Une enquête en ligne a été menée auprès de dirigeants de PME et ETI entre le 20 juin et le 20 septembre 2024. Elle a permis de collecter 380 réponses exploitables de dirigeants. L’échantillon n’a pas été redressé, d’où une surreprésentation des acteurs de l’industrie (43 % vs 22 % dans la population mère). En complément, plus de 25 entretiens ont été menés avec des experts et des chefs d’entreprise : • 14 experts des problématiques de risques climatiques (consultants, chercheurs, ADEME, DGE…) ; • 12 dirigeants de PME et d’ETI Retrouvez l’intégralité de l’étude en annexe et également sur : Bpifrance Le Lab – Laboratoire d’idées pour les PME-ETI

SME-ETI

1 . Constituer une petite équipe pour préparer le dossier

2 . Présenter un dossier clair et bien structuré

3 . Respecter scrupuleusement les critères d’éligibilité

4 . Mettre en avant l’impact du projet

5 . Anticiper les exigences financières

6 . Délais et anticipation : ne jamais attendre la dernière minute

7 . Se faire accompagner par des experts ou consultants externes

LES LOCATIONS SOUMISES À LA TVA DE PLEIN DROIT

LES LOCATIONS IMMOBILIÈRES

LES LOCATIONS SOUMISES À LA TVA SUR OPTION

LOCATIONS DE LOCAUX NUS A USAGE PROFESSIONNEL

Quand et comment lancer votre développement à l’international ?

Comment y aller, avec quels moyens, tout en réduisant les risques ?

Programme Cap sur l’international

La RSE : bien plus qu’une tendance

Alors, comment s’y prendre concrètement ?

Des exemples qui inspirent

Pourquoi attendre ?

Éric Lombard : Un technicien économique au parcours atypique

Marc Ferracci : Un expert en économie au service de l’industrie et de l’énergie

Véronique Louwagie : Une professionnelle aguerrie au service du commerce et des PME

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