Aller au contenu 
Chaque dirigeant le sait, l’enjeu principal des PME et ETI reste le cash via la réduction des délais de paiement. Il faut savoir qu’en France, l’actif client représente 40% des actifs d’une entreprise, soit 650 milliards d’euros. En effet, 25% des dépôts de bilan sont dus à un impayé client et le poste clients reste encore le parent pauvre de la finance en France. Les solutions qui s’offrent naturellement à nos entreprises pour y faire face sont le Factor traditionnel et les plus récentes Fintechs. Faisons ensemble un petit tour d’horizon de leurs services.
Par Franck Boccara
Les Fintechs raffraichissent la gestion du poste clients
L’expression FinTech composée des termes « finance » et « technologie » désigne une start-up innovante qui se sert de la technologie pour commercialiser des services financiers et bancaires. Les FinTech se multiplient dans tous les secteurs et notamment dans celui du financement des entreprises. Elles offrent un moyen simple et efficace pour répondre aux besoins de trésorerie en valorisant le poste clients, grâce a ses différents outils qui peuvent réduire jusqu’à 5 jours sur les délais de paiement la première année. Cela représente des montants de trésorerie vitaux pour une PME ou une ETI.
L’assurance crédit qui reste la solution indispensable a bien été integrée par la Fintech qui simplifie le pilotage de ces assurances grace à l’Intelligence artificielle et des outils comme le cloud computing, le big data ou encore le scoring financier qui permet de noter ses clients à titre préventif. Mais le point fort des Fintech tient dans leur réactivité et leur agilité car les fonds sont généralement mis à disposition dans la journée, contre plusieurs jours avec un factor traditionnel. De plus, il est possible de savoir à l’avance combien chaque créance cédée va coûter et ainsi de bénéficier d’une très grande souplesse dans le choix des factures remises contrairement aux factors qui demandaient au départ qu’on leur céde la totalité du portefeuille client ou au moins, la totalité des créances d’un même client. Un modèle trop rigide qui laisse peu de place à l’agilité nécessaire pour s’adapter à la réalité du marché et à la variation des besoins en fonds de roulement. Désireuses de se démarquer des factors traditionnels, les Fintechs poursuivent leurs efforts afin d’accélérer encore davantage les processus d’octroi de financement et sont ainsi plus compétitives que les factors traditionnels sur les solutions d’affacturage digitales. 
Les Factors restent les maitres du jeu et s’adaptent L’affacturage reste malgré tout le premier moyen de financement court terme en maintenant depuis plusieurs années une forte croissance de son activité et malgré les nouveaux acteurs qui émergent sur ce marché, les factors traditionnels arrivent à tirer leur épingle du jeu grâce à leurs tarifs qui, sur les produits d’affacturages classiques, restent les plus compétitifs. En effet la commission d’affacturage des factors, accompagnée par une prestation d’assurance crédit coûte moins de 0,3 % du montant de la créance cédée. A comparaison, le coût de la cession de ses créances aux Fintechs est généralement 0,5 % plus élevé que celui d’un factor traditionnel. De surcroit, pour faire face à l’arrivée de ces nouveaux entrants sur leur marché et à l’évolution de la demande des entreprises en termes de réactivité, les factors historiques poursuivent leur transformation numérique et proposent de nouvelles solutions « digitales » qui leur permettent de réagir à cette nouvelle concurrence ainsi qu’à l’augmentation constante du volume des factures qui leur sont confiées chaque année. Le financement à la facture et la baisse des délais de mises à disposition des fonds, qui restaient l’apanage des seules Fintechs, ont également été intégrés aux services offerts par les factors. Les entreprises peuvent ainsi savoir si elles sont éligibles à l’affacturage en quelques millisecondes. Pour conclure, il faut souligner que cette effervescence sur le marché du financement à court terme est réellement profitable à toute les tailles d’entreprises dont les besoins de trésorerie sont souvent différents. C’est donc après avoir analysé leurs besoins spécifiques que chaque entreprise trouvera le bon prestataire car il est clair qu’aujourd’hui elles n’ont que l’embarras du choix.
Les Factors restent les maitres du jeu et s’adaptent L’affacturage reste malgré tout le premier moyen de financement court terme en maintenant depuis plusieurs années une forte croissance de son activité et malgré les nouveaux acteurs qui émergent sur ce marché, les factors traditionnels arrivent à tirer leur épingle du jeu grâce à leurs tarifs qui, sur les produits d’affacturages classiques, restent les plus compétitifs. En effet la commission d’affacturage des factors, accompagnée par une prestation d’assurance crédit coûte moins de 0,3 % du montant de la créance cédée. A comparaison, le coût de la cession de ses créances aux Fintechs est généralement 0,5 % plus élevé que celui d’un factor traditionnel. De surcroit, pour faire face à l’arrivée de ces nouveaux entrants sur leur marché et à l’évolution de la demande des entreprises en termes de réactivité, les factors historiques poursuivent leur transformation numérique et proposent de nouvelles solutions « digitales » qui leur permettent de réagir à cette nouvelle concurrence ainsi qu’à l’augmentation constante du volume des factures qui leur sont confiées chaque année. Le financement à la facture et la baisse des délais de mises à disposition des fonds, qui restaient l’apanage des seules Fintechs, ont également été intégrés aux services offerts par les factors. Les entreprises peuvent ainsi savoir si elles sont éligibles à l’affacturage en quelques millisecondes. Pour conclure, il faut souligner que cette effervescence sur le marché du financement à court terme est réellement profitable à toute les tailles d’entreprises dont les besoins de trésorerie sont souvent différents. C’est donc après avoir analysé leurs besoins spécifiques que chaque entreprise trouvera le bon prestataire car il est clair qu’aujourd’hui elles n’ont que l’embarras du choix. 
Les ETI dans la première phase de la transformation digitale
Les résultats de la deuxième édition du baromètre de la maturité digitale des ETI françaises sont tombés : au sein des entreprises de taille intermédiaire, la prise de conscience est là. « La transformation digitale est désormais considérée comme un vrai axe de la stratégie d’entreprise », détaille Sébastien Hours. Cette prise de conscience fait entrer les ETI françaises dans ce que les dirigeants du METI qualifient de « premier stade » de la transformation digitale.
À cette étape de la digitalisation, trois enjeux « prioritaires » pour les ETI :
1- S’équiper des solutions technologiques les plus adaptées. Les dirigeants doivent à présent pleinement intégrer le digital dans leurs activités. Cela passe par la création d’un plan de transformation digitale, « avec des actions concrètes et mesurables », que les chefs d’entreprise devront potentiellement porter avec une équipe dédiée.
2 – Adapter les compétences des équipes aux nouveaux outils et process mis en place au sein de l’entreprise.
3 – Créer un écosystème favorable, grâce à des partenariats stratégiques. Les ETI doivent apprendre à collaborer avec les start-ups innovantes de manière agile, mais aussi avec de nouveaux acteurs comme les GAFA, « qui ont des pratiques très différentes des nôtres sur certains axes comme la sécurité et le traitement des données », détaille Sébastien Hours. « Ce nouvel écosystème nécessite également la présence des grands acteurs nationaux et internationaux. »
Aux yeux de Sébastien Hours et de Pierre-Olivier Brial, les ETI françaises possèdent déjà plusieurs atouts pour mener à bien leur transformation digitale. La taille est un « facteur essentiel », estime Sébastien Hours. « Elle nous rend réactifs, très agiles et nous donne également une vraie capacité à nous projeter sur le moyen-long terme. Nous mesurons aussi très fortement l’efficacité ou non d’un projet. » Autre atout mentionné : la mission des ETI, « bien au-delà » de l’aspect purement économique. « Plus des deux tiers d’entre elles sont des sociétés familiales. Parce qu’on ancre le digital dans un projet qui dépasse le cadre financier, nous sommes capables d’engager les collaborateurs dans la transformation, avec des points de repères fixes », indique Pierre-Olivier Brial.
Passer d’une prise de conscience à une réalité business
Pour encourager la collaboration avec les start-ups, le METI a notamment lancé le groupe de travail French Tech ETI, mettant en relation les ETI et les jeunes pousses de la French Tech, et des collaborations avec des associations comme France Digitale, « très portées sur ces leviers-là ». Fin 2017, le METI a décidé de lancer une « véritable dynamique », pour encourager les entreprises françaises à accélérer leur transformation digitale. « L’enjeu de cette année est de passer d’une prise de conscience à une réalité business, avec de vrais cas pertinents de réussite sur le plan de la transformation d’entreprise. »
En tant que dirigeants, Sébastien Hours et Pierre-Olivier Brial connaissent bien les challenges auxquels sont confrontées les entreprises durant leur mue digitale. « Chez Keria, nous intégrons la transformation digitale depuis une dizaine d’années dans nos plans stratégiques et au sein de chaque activité qui le nécessite », révèle Sébastien Hours. Le digital impacte aujourd’hui les trois axes principaux de la stratégie d’entreprise du leader français du luminaire : le développement et la conception des collections produits, l’expérience client, et l’évolution des modes d’organisation et des process.
Parmi les nombreuses révolutions digitales menées au sein de Keria, Sébastien Hours en détaille trois. La première concerne le développement et la conception produit, avec la création en partenariat avec une start-up de l’application smartphone Keria LED, qui centralise toutes les ampoules connectées du client. « L’utilisateur a de nouvelles solutions intelligentes d’éclairage, et de notre côté, nous pouvons mieux analyser les usages de nos produits pour en développer de nouveaux. ». Ensuite, une application sur tablette qui permet aux équipes de Keria d’élaborer des produits sur-mesure directement avec le client en magasin. Enfin, la consultation en direct sur les réseaux sociaux de la communauté de Keria, afin de l’impliquer « dès la conception d’un nouveau produit » dans le choix du design et de la couleur.
Deuxième révolution, qui touche l’expérience client : l’utilisation de la réalité augmentée. « Nous travaillons actuellement avec une start-up grenobloise sur des solutions de réalité augmentée pour que les clients puissent visualiser un produit comme s’il était placé chez eux. »
Dernière révolution, la mise en place d’une meilleure collaboration en interne. « Nous avons été parmi les premiers à tester l’application Workplace by Facebook en 2016. Les équipes interagissent en temps réel, peuvent lancer des projets et trouver des solutions de manière rapide et collaborative. »
Du côté de Manutan, « on a démarré le digital il y a 16 ans, à l’origine comme une extension de notre métier », explique Pierre-Olivier Brial. Du catalogue, l’entreprise passe au e-commerce qui devient un moyen de fédérer l’ensemble des filiales du groupe. « Nous avons été parmi les premiers à proposer des catalogues électroniques, ce qui nous a permis d’élargir la distribution à de nouveaux interlocuteurs. » Mais le digital ne se résume pas au e-commerce. Face à une multitude d’acteurs lançant leur site de vente en ligne, « nous avons dû évoluer car notre modèle devenait de moins en moins différenciant. » La Direction Générale décide de revoir la mission de Manutan : « Créer une relation de qualité, basée sur la sincérité et la responsabilité. Le digital représentait un fantastique moyen d’aller vers ce projet. »
La transformation digitale de Manutan s’est également traduite par deux révolutions. La première sur la culture de l’entreprise : la Direction Générale de Manutan présente à ses équipes la digitalisation comme un moyen « d’hybrider la relation humaine et la technologie. » Pour apprendre la relation client et les bonnes pratiques digitales à ses équipes, Manutan se dote d’une université interne, « qui travaille sur la relation que chacun a avec soi-même, avec les autres et avec ses clients. » Pour sa seconde révolution, les équipes de Manutan s’envolent en direction de la Silicon Valley pour y découvrir le « Minimum Viable Product » et la culture du « test and learn ». Résultat ? Dès son retour en France, Manutan créé un « Lab », au sein duquel sont étudiés les besoins et les problématiques des clients en vue de concevoir rapidement un premier produit en mesure d’y répondre : le fameux MVP. Le groupe passe ainsi de quelques gros chantiers s’étalant sur plusieurs années à une multitude de petits projets plus rapides à tester. « En janvier par exemple, nous avons sorti un produit réalisé en seulement trois mois », détaille Pierre-Olivier Brial. « Nous sommes désormais plus agiles, pragmatiques et notre rapport à l’échec a totalement changé. »
En ordre de marche vers une « ETI Nation » ?
Les ETI françaises ne sont pas seules pour aborder leur transformation digitale. En prenant leur fonction au sein de la commission digitale du METI, Pierre-Olivier Brial et Sébastien Hours se sont donnés pour mission de les encourager. Ce coup de pouce commence par un travail sur la visibilité et l’attractivité des ETI, qui possèdent d’importants besoins en termes de recrutement digital. « Elles doivent renforcer leur attractivité face aux start-ups et aux grands groupes ! », s’exclame Sébastien Hours. « Peu de personnes le savent, mais si vous regardez sur la période de 2009 à 2015, les ETI ont créé plus de 335 000 emplois nets, soit la catégorie d’entreprise qui a créé le plus d’emplois sur la période », ajoute Pierre-Olivier Brial. En défendant la cause des ETI auprès des pouvoirs publics, les dirigeants comptent aussi sur le gouvernement pour soutenir les ETI françaises autant que les start-ups et les grands groupes. « Le plan PACTE, porté par Bruno Le Maire, montre qu’il y a déjà une vraie volonté de les écouter », précise Sébastien Hours.
Le METI rêve aussi d’une « ETI nation ». « La France ne compte que 5 000 ETI contre 12 000 en Allemagne », expose Pierre-Olivier Brial. La botte secrète de l’Hexagone ? Ses nombreuses start-ups, que le METI voit comme un « vrai réservoir d’ETI potentielles via le digital. » L’idée : donner aux start-ups l’envie d’évoluer, et de ne pas considérer le rachat comme seule option. « Je précise tout de même que le digital n’est pas une solution miracle », ajoute Sébastien Hours. « Il s’agit simplement d’une évolution des process et des solutions qu’il est possible d’apporter aux clients. Ce n’est pas le digital qui va porter et transformer la France et le développement des entreprises ! » Les dirigeants voient deux conditions pour faire faire de l’Hexagone une « ETI nation » : la création d’un écosystème favorable à une collaboration forte start-up-PME-ETI-grands groupes, qui permettra aux plus petites de grossir plus rapidement qu’aujourd’hui. La seconde, plus générale, intègre une évolution de « la législation, de la fiscalité et de l’état d’esprit entrepreneurial », conclut Sébastien Hours. 
Patrick Pouyanné, le PDG de Total (sur la photo ci-dessus), a rencontré 20 dirigeants de PME et start-up au cours du Top Afep, ce samedi, et reconnaît « avoir appris des choses sur [sa] propre entreprise ». – Edouard Ducos
Pour faciliter la coopération entre entreprises, l’Afep a organisé un speed dating qui a permis à 350 dirigeants de PME de rencontrer leurs homologues de 40 grands groupes.
Sous les imposantes colonnes du Conseil économique, social et environnemental (Cese), le manège se répète toutes les sept minutes : à chaque gong, les dirigeants de 350 PME et ETI se croisent et se succèdent à la table des quarante capitaines de grands groupes présents pour Le Top, un speed dating entre patrons organisé par l’Afep (Association française des entreprises privées), ce samedi 10 février. Un moyen de faire se rencontrer deux populations étroitement liées mais qui peinent parfois à se comprendre, autour d’échanges informels pour favoriser de meilleures relations interentreprises.
» Du côté des PME, les motivations des participants sont variées : décrocher un contact en vue d’un contrat, présenter une innovation, échanger sur une vision stratégique ou simplement demander un avis », note Marie-Claire Capobianco, responsable chez BNP Paribas de la banque de détail en France. « Les dirigeants de grands groupes vont offrir ce qu’ils ont de plus précieux : le temps », expliquait, avant le coup d’envoi, Laurent Burelle, le président de l’Afep, qui réfléchit déjà à renouveler l’exercice. Quatre participants expliquent ce qu’ils en retiennent.
Patrick Pouyanné (Total) : « Apprendre des choses sur ma propre entreprise »
« C’est une bonne façon de mettre en action la responsabilité sociétale de l’entreprise. J’ai rencontré 20 dirigeants de PME et appris des choses sur ma propre entreprise ! On voit par exemple que ce n’est pas toujours simple d’entrer en contact avec nous, une PME peut passer de service en service sans obtenir de réponse. Je vais transmettre le message pour que nous réagissions plus vite afin de leur éviter de perdre du temps.
« On nous a présenté des projets convaincants auxquels nous allons collaborer. »
Même si notre groupe est mondial et possède moins d’implantations territoriales qu’avant, il n’est pas déconnecté de notre territoire. Total travaille avec 20.000 PME en France et apporte plusieurs formes de soutien : aides à l’export, incubateur, prêts (nous avons accompagné 1.200 PME depuis 2010, pour environ 70 millions d’euros prêtés)… Cet événement permet à Total de poursuivre son rôle de locomotive. Et il y aura des suites concrètes. On nous a présenté des projets convaincants auxquels nous allons collaborer : par exemple, un navire d’intervention pour les installations offshore présenté par Seaowl, ou encore une puce à implanter sur les camions-citernes pour éviter les vols de carburant. C’est un vrai sujet pour nous dans certains pays et nous avons ainsi convenu avec son inventeur de mener un test au Maroc. »
Pascale Bonnard (Amano) : « La volonté d’apporter des réponses concrètes »
« Ce genre d’initiatives permet aux grands groupes de prendre le pouls de la diversité de ce que peuvent présenter les PME. Dans le BtoB, nous ne pouvons pas exister sans eux. Mon premier speed dating avec les dirigeants d’Eurotunnel m’a permis de présenter notre solution de « progressive web app », qui permet d’offrir le contenu d’une application sans avoir à la télécharger ni à la mettre à jour. Le deuxième avec Air France avait pour objectif de débloquer les discussions que l’on mène depuis plusieurs mois et le directeur de la communication m’a promis de trouver une solution. A chaque fois, j’ai senti une bienveillance et une réelle volonté d’apporter des réponses concrètes. »
Jacques-Albert Roussel (Kipopluie) : « Identifier nos partenaires de demain »
« Je suis venu avec l’objectif de faire connaître Kipopluie, qui permet aux entreprises de réutiliser jusqu’à 80 % de leurs eaux de pluie, et d’identifier nos partenaires de demain. C’est un cliché unique du tissu économique national réuni dans une même salle. Mais je n’avais pas un bon de commande à la main, ce qui m’intéressait, c’était d’abord de rencontrer les personnes, l’humain avant les affaires, et j’y ai trouvé un intérêt mutuel pour favoriser la croissance de chacun. »
Jean-Bernard Fabre (ESP Consulting) : « Un bon moyen de marquer les esprits »
« Au fil de mes quatre entretiens, on s’aperçoit que les patrons de grands groupes et de PME ont des visions parallèles. Ce furent des conversations ouvertes, mais ce format est en fait plus complexe qu’une discussion formelle où la PME vient vendre son produit. Nous collaborons déjà avec certains grands groupes et j’en ai profité pour présenter ESP, un centre d’analyse qui étudie l’impact de différentes activités liées au travail ou au sport sur l’organisme. Je n’avais rien préparé spécifiquement, mon objectif n’était pas de vendre à tout prix mais de favoriser l’échange humain… Enfin, si : je viens d’Aix-en-Provence et j’avais noté que l’un de mes interlocuteurs y a fait ses études, donc nous avons parlé du sud. Ce genre de conversation est un bon moyen de marquer les esprits, j’ai d’ailleurs récupéré le numéro personnel d’un dirigeant ! »
Pierre Demoux
