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L’ouverture à l’international est une étape incontournable dans le développement de la plupart des PME et ETI mais beaucoup hésitent encore à franchir le pas du fait de la complexité des démarches et des risques inhérents à la chose, notamment le risque clients à l’export. Pourtant, de nombreux dispositifs ont été mis en place pour accompagner les entreprises dans l’aventure export en optimisant les risques.
Par Justine Delmas
Il faut tout d’abord préciser que la conjoncture économique n’a jamais été aussi favorable à l’export. Euler Hermes prévoit pour cette année, dans son Baromètre Export 2018, une nouvelle croissance du commerce mondial aussi bien en valeur (+8,4%) qu’en volume (+4,4%). « Ce dynamisme renouvelé, malgré un léger ralentissement par rapport à l’an passé, laisse augurer de belles opportunités à saisir pour les entreprises françaises à l’export », explique Stéphane Colliac, économiste en charge de la France chez Euler Hermes. L’assureur crédit estime par ailleurs que la demande additionnelle de biens adressée à la France devrait ainsi croître de 21,5 Mds d’euros en 2018 et de 18,2 Mds d’euros en 2019 (après 20,3 Mds d’euros en 2017).
Stéphane Colliac désigne également les pays vers lesquels les perspectives sont propices aux exportateurs français. « Cette année, les débouchés supplémentaires à capter à l’export pour les entreprises françaises proviendront en grande partie de l’Union Européenne, avec plus de 4 Mds d’euros à saisir en Allemagne, plus de 2,2 Mds d’euros en Italie, plus de 1,7 Mds d’euros en Espagne ou encore plus de 1,6 Mds d’euros en Belgique ». « Hors de l’Europe, ce sont essentiellement les États-Unis et la Chine qui offriront des débouchés aux exportateurs français ». Les secteurs de l’agroalimentaire, des biens de consommation et de la chimie sont les plus concernés mais les entreprises françaises pourront continuer de miser sur leurs leadership dans les secteurs de l’automobile, la pharmacie, l’aéronautique, l’aérospatiale, le luxe, les technologies de l’information et de la communication.
Le risque clients à l’export
Malgré ces tendances optimistes, il serait imprudent de ne pas mesurer l’existence de certains risques clients à l’export, notamment les impayés. Ceux-ci représentent d’ailleurs, selon 58 % des entreprises interrogées dans le cadre du Baromètre Euler Hermes, la principale menace à l’export . Il est à noter que malgré le contexte macroéconomique et financier favorable, le délai moyen de paiement des clients dans le monde a augmenté de deux jours (66 jours) en 2017 et devrait même atteindre les 67 jours en 2018. « Certes, l’allongement du DSO moyen à l’échelle mondiale reflète avant tout un relâchement des bonnes pratiques de paiement entre les entreprises, indique Stéphane Colliac. Il en résulte cependant une moindre appréhension du risque de non-paiement de la part des entreprises, malgré la poussée des défaillances des grandes entreprises ». Il est clair, de ce fait, que le risque clients à l’export reste le défi majeur pour les PME et ETI qui souhaiteraient profiter de ce climat positif.
Miser sur les bons partenaires
Le risque pays et les opportunités de marché devront, dès le début, faire l’objet d’une étude approfondie. Pour se faire. l’entreprise pourra se servir des études économiques qu’elles trouveront chez les assureurs crédits, les banques ou certaines administrations telles que l’OCDE. Il est ensuite indispensable de bien se renseigner sur les us et coutumes du pays dans le domaine commercial, les obligations légales, etc., auprès par exemple d’établissements publics, tels que Business France ou la Chambre de commerce internationale. Après avoir intégrer ces éléments macro-économiques, l’entreprise pourra alors entamer la phase « business » de sa stratégie export en choisissant et en ciblant les prospects les plus fiables et les zones géographiques les plus stables (elles peuvent varier à l’intérieur même d’un pays). Pour cela, elle trouvera toutes ces informations chez les mêmes partenaires (CCI, Business France, banques, OCDE etc…) ou elle pourra trouver des listes de clients et prospects selon l’activité et la zone géographique avec une analyse de leurs potentiel commercial.
Les solutions pour prévenir ce risque
Après avoir cerné et contacté les partenaires commerciaux, il sera nécessaire de se prémunir contre les risques d’impayés, en faisant appel notamment aux assureurs crédit qui offrent des solutions qui prennent en compte la prévention, le recouvrement et l’indemnisation. L’entreprise pourra aussi utiliser les services que les banques proposent, pour la gestion du risque client, tels que le crédit documentaire ou les « Stand By Letter of Credit », garanties bancaires de paiement à première demande dès lors que chacune des parties a rempli ses obligations. Ces garanties bancaires sont spécialement adaptées lors d’opérations commerciales avec les pays plus « exotiques » ou lointains dans la mesure où elles permettent de s’affranchir des risques pays ou politiques.
Optimiser les délais de paiement
« Tout l’enjeu pour l’exportateur français consiste également à se faire payer dans les meilleurs délais. Si en France, le processus de recouvrement des créances impayées est clair et juridiquement établi (tribunaux de commerce, huissiers ou avocats), à l’export il est souvent plus complexe pour l’entreprise de connaître les possibilités légales de recouvrement, les outils disponibles, les dispositifs à mettre en place, les interlocuteurs à contacter, les délais à respecter, etc… » , explique Stéphane Colliac. Il sera donc particulièrement judicieux de se faire assister dans cette démarche par une banque, un assureur crédit ou un factor qui gèrera l’ensemble du processus pour l’entreprise, depuis les relances amiables jusqu’aux recours judiciaires. D’autant que si ces prestataires n’arrivent pas à récupérer, même partiellement, une créance, alors ils indemniseront l’entreprise.
Une démarche va permettre,d’une part, de sécuriser le risque clients à l’export et d’autre part, de préserver leur trésorerie car bien souvent les PME et ETI ont tendance à puiser dans leur fonds propres. Pourtant, les solutions ne manquent pas puisque les acteurs privés tels que les banques et les factors mais aussi l’administration française ne lésinent pas sur les moyens financiers destinés à accompagner ou soutenir les entreprises qui tentent un développement à l’international. Le gouvernement en a fait la démonstration avec sa nouvelle stratégie en matière de commerce extérieur annoncée en février dernier et les nouveaux dispositifs qu’il a mis en place.
| Le Gouvernement réforme pour mieux accompagner les exportateurs Cette année, le gouvernement a clairement affiché sa volonté de transformer le modèle d’accompagnement des PME à l’export, afin que l’International constitue maintenant le débouché naturel de l’économie française. À l’issu des différentes consultations menées notamment dans le cadre de son plan d’action pour la croissance et la transformation des entreprises (PACTE), le gouvernement propose désormais d’avancer dans trois directions : – Une plus large diffusion d’une culture de l’export et de l’internationale, par le renforcement de la formation aux langues étrangères et au commerce international ; – Une réforme de l’accompagnement à l’export par un partenariat approfondi entre l’État et les régions en la matière et une plus grande simplification ; – Une réforme des financements export notamment pour les rendre plus lisibles pour les entreprises françaises et plus compétitifs vis-à-vis de la concurrence internationale. |
| Évolution des dispositifs publicsLe gouvernement va créer « un guichet unique » de l’export dans chaque région qui regroupera autour des opérateurs publics, CCI et Business France, tous les acteurs de l’export (agences régionales de développement, sociétés d’accompagnement et de commerce international, acteurs du financement export autour de Bpifrance). De même, Bpifrance devient le point d’entrée unique pour les financements exports publics. Il assure désormais la diffusion des garanties publiques à l’export, gérées au nom de l’État par sa filiale « Assurance Export ». Parmi ces différents outils figurent notamment une nouvelle mouture de l’assurance prospection, un Pass Export (partenariat de confiance sur mesure négocié entre l’État et un exportateur pour une durée de 3 à 5 ans), une nouvelle garantie pour les projets stratégiques à l’international, une garantie pour les filiales étrangères françaises, un outil de soutien financier à l’export pour soutenir les sous-traitants d’entreprises exportatrices, etc. |
Je vous recommande de commencer avec ChatGPT-4 (version payante) pour sa polyvalence (ou SafeBrain, l’outil français pour plus de sécurité sur les données), Perplexity pour ses sources fiables, Noota, outil français également, pour la retranscription automatique de réunion et Gamma pour la conception de présentationen 3min grâce à l’IA.
Malgré tout, n’oubliez pas qu’ici, l’essentiel est de tester différents modèles pour trouver celui qui vous convient le mieux ainsi qu’à vos équipes.
4. Construire une stratégie IA
Intégrer l’IA dans votre organisation n’est pas qu’une question d’outils. Il s’agit aussi de définir une stratégie claire, appelée ici le cadre O.A.T. (Optimiser, Accélérer, Transformer) :
Les économies de temps à long terme deviendront évidentes, surtout lorsqu’elles seront comparées au taux horaire des employés et à la quantité de travail stratégique qu’ils peuvent désormais accomplir.
Conseils d’un dirigeant
En tant que leader, rassurez vos employés que l’utilisation de l’IA les rendra plusprécieux pour l’entreprise, pas moins. Suivez un cours, regardez des vidéos YouTube, ne tombez pas dans une baisse de motivation et ne vous découragez pas de l’IA. Prévoyez une courbe d’apprentissage de 7 heures pour passer de la curiosité à l’utilisation quotidienne, et anticipez qu’il y aura des hauts et des bas.
Ensuite, recherchez des cas d’utilisation à forte valeur ajoutée. Personnellement, j’utilise l’IA comme partenaire de réflexion. Beaucoup de gens n’ont pas quelqu’un pour leur offrir une perspective différente. L’IA peut jouer ce rôle, traversant divers domaines et industries, abordant une idée sous n’importe quel angle, de manière impartiale et infatigable. C’est d’une valeur inestimable !
À une échelle plus large, l’IA provoque un changement immense et nous devons être des leaders en cette période. Nous devons discuter de l’IA et de son utilisation, encourager d’autres personnes à l’adopter, et surtout, former nos collaborateurs pour accroître leur productivité et les gains financiers.
L’anxiété concernant l’impact de ce changement sur les emplois est élevée, et le silence alimente les suppositions. Soyez transparents pour réduire cette anxiété.
Les géants de la tech, moteurs de l’IA, cherchent à gagner de l’argent, pas à sauver le monde. L’IA peut augmenter la productivité et créer des emplois, mais il y aura aussi des pertes, comme toute évolution technologique. Admettre cette réalité peut être difficile, car cela valide des peurs, mais c’est la réalité du changement.
Comment y faire face ?
La montée en compétence
Pourquoi ?
Car en plus de tout ça, les entreprises qui ont intégré l’IA dans leurs processus se montrent globalement satisfaites.
Une opportunité unique pour vous, dirigeants de PME-ETI.
Vous avez maintenant une vision claire de l’importance et de l’impact de l’IA générative sur la performance de votre entreprise. Vous comprenez que l’adoption de l’IA n’est plus une option, mais une nécessité pour rester compétitif dans le marché actuel. 
