Il faut tout d’abord préciser que la conjoncture économique n’a jamais été aussi favorable à l’export. Euler Hermes prévoit pour cette année, dans son Baromètre Export 2018, une nouvelle croissance du commerce mondial aussi bien en valeur (+8,4%) qu’en volume (+4,4%). « Ce dynamisme renouvelé, malgré un léger ralentissement par rapport à l’an passé, laisse augurer de belles opportunités à saisir pour les entreprises françaises à l’export », explique Stéphane Colliac, économiste en charge de la France chez Euler Hermes. L’assureur crédit estime par ailleurs que la demande additionnelle de biens adressée à la France devrait ainsi croître de 21,5 Mds d’euros en 2018 et de 18,2 Mds d’euros en 2019 (après 20,3 Mds d’euros en 2017).

Stéphane Colliac désigne également les pays vers lesquels les perspectives sont propices aux exportateurs français. « Cette année, les débouchés supplémentaires à capter à l’export pour les entreprises françaises proviendront en grande partie de l’Union Européenne, avec plus de 4 Mds d’euros à saisir en Allemagne, plus de 2,2 Mds d’euros en Italie, plus de 1,7 Mds d’euros en Espagne ou encore plus de 1,6 Mds d’euros en Belgique ». « Hors de l’Europe, ce sont essentiellement les États-Unis et la Chine qui offriront des débouchés aux exportateurs français ». Les secteurs de l’agroalimentaire, des biens de consommation et de la chimie sont les plus concernés mais les entreprises françaises pourront continuer de miser sur leurs leadership dans les secteurs de l’automobile, la pharmacie, l’aéronautique, l’aérospatiale, le luxe, les technologies de l’information et de la communication.

Le risque clients à l’export

Malgré ces tendances optimistes, il serait imprudent de ne pas mesurer l’existence de certains risques clients à l’export, notamment les impayés. Ceux-ci représentent d’ailleurs, selon 58 % des entreprises interrogées dans le cadre du Baromètre Euler Hermes, la principale menace à l’export . Il est à noter que malgré le contexte macroéconomique et financier favorable, le délai moyen de paiement des clients dans le monde a augmenté de deux jours (66 jours) en 2017 et devrait même atteindre les 67 jours en 2018. « Certes, l’allongement du DSO moyen à l’échelle mondiale reflète avant tout un relâchement des bonnes pratiques de paiement entre les entreprises, indique Stéphane Colliac. Il en résulte cependant une moindre appréhension du risque de non-paiement de la part des entreprises, malgré la poussée des défaillances des grandes entreprises ». Il est clair, de ce fait, que le risque clients à l’export reste le défi majeur pour les PME et ETI qui souhaiteraient profiter de ce climat positif.

Miser sur les bons partenaires

Le risque pays et les opportunités de marché devront, dès le début, faire l’objet d’une étude approfondie. Pour se faire. l’entreprise pourra se servir des études économiques qu’elles trouveront chez les assureurs crédits, les banques ou certaines administrations telles que l’OCDE. Il est ensuite indispensable de bien se renseigner sur les us et coutumes du pays dans le domaine commercial, les obligations légales, etc., auprès par exemple d’établissements publics, tels que Business France ou la Chambre de commerce internationale. Après avoir intégrer ces éléments macro-économiques, l’entreprise pourra alors entamer la phase « business » de sa stratégie export en choisissant et en ciblant les prospects les plus fiables et les zones géographiques les plus stables (elles peuvent varier à l’intérieur même d’un pays). Pour cela, elle trouvera toutes ces informations chez les mêmes partenaires (CCI, Business France, banques, OCDE etc…) ou elle pourra trouver des listes de clients et prospects selon l’activité et la zone géographique avec une analyse de leurs potentiel commercial.

Les solutions pour prévenir ce risque 

Après avoir cerné et contacté les partenaires commerciaux, il sera nécessaire de se prémunir contre les risques d’impayés, en faisant appel notamment aux assureurs crédit qui offrent des solutions qui prennent en compte la prévention, le recouvrement et l’indemnisation. L’entreprise pourra aussi utiliser les services que les banques proposent, pour la gestion du risque client, tels que le crédit documentaire ou les « Stand By Letter of Credit », garanties bancaires de paiement à première demande dès lors que chacune des parties a rempli ses obligations. Ces garanties bancaires sont spécialement adaptées lors d’opérations commerciales avec les pays plus « exotiques » ou lointains dans la mesure où elles permettent de s’affranchir des risques pays ou politiques.

Optimiser les délais de paiement

« Tout l’enjeu pour l’exportateur français consiste également à se faire payer dans les meilleurs délais. Si en France, le processus de recouvrement des créances impayées est clair et juridiquement établi (tribunaux de commerce, huissiers ou avocats), à l’export il est souvent plus complexe pour l’entreprise de connaître les possibilités légales de recouvrement, les outils disponibles, les dispositifs à mettre en place, les interlocuteurs à contacter, les délais à respecter, etc… » , explique Stéphane Colliac. Il sera donc particulièrement judicieux de se faire assister dans cette démarche par une banque, un assureur crédit ou un factor qui gèrera l’ensemble du processus pour l’entreprise, depuis les relances amiables jusqu’aux recours judiciaires. D’autant que si ces prestataires n’arrivent pas à récupérer, même partiellement, une créance, alors ils indemniseront l’entreprise.

Une démarche va permettre,d’une part, de sécuriser le risque clients à l’export et d’autre part, de préserver leur trésorerie car bien souvent les PME et ETI ont tendance à puiser dans leur fonds propres. Pourtant, les solutions ne manquent pas puisque les acteurs privés tels que les banques et les factors mais aussi l’administration française ne lésinent pas sur les moyens financiers destinés à accompagner ou soutenir les entreprises qui tentent un développement à l’international. Le gouvernement en a fait la démonstration avec sa nouvelle stratégie en matière de commerce extérieur annoncée en février dernier et les nouveaux dispositifs qu’il a mis en place.