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Négociations avec la grande distribution : quelle est la bonne approche ?

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Nous arrivons doucement vers l’été, période d’accalmie dans les négociations entre les industriels et la grande distribution. Cette période me semble propice pour évoquer les transformations profondes qu’ont subi, ces dernières années, les relations de pouvoir entre les fournisseurs et la grande distribution. Les fournisseurs, autrefois dominants, doivent maintenant faire face à une consolidation accrue des distributeurs, à la montée en puissance des marques de distributeurs et à de nouvelles réglementations.

Par Katia Delamotte – Présidente MNP Success

Dans cet article, je vous propose d’examiner les principaux facteurs qui ont contribué à ces changements et explorer les stratégies que les fournisseurs peuvent adopter pour maintenir un équilibre de pouvoir et maximiser les avantages mutuels dans leurs négociations avec la grande distribution car l’enjeu est colossal, des emplois à maintenir, des marges à sécuriser, un avenir à pérenniser.

La consolidation du secteur de la grande distribution a donné naissance à des géants du commerce de détail qui ont acquis une puissance de négociation considérable. Il est loin le temps où chaque centrale se faisait concurrence. Les alliances ont bousculé le paysage économique et l’équilibre précaire entre les acteurs. Les fournisseurs, bien souvent des PME ou ETI, se retrouvent souvent confrontés à une poignée de distributeurs clés qui contrôlent une part importante du marché et il est devenu utopique de penser pouvoir se passer d’un groupement sauf à mettre en péril la pérennité de l’entreprise.

Pour faire face à cette réalité, les fournisseurs doivent s’adapter en développant une compréhension approfondie des besoins et des attentes spécifiques de chaque distributeur. Cela leur permet de proposer des solutions personnalisées et d’établir des partenariats stratégiques qui favorisent des relations de négociation plus équilibrées.

Les marques de distributeurs (MDD) ont gagné en popularité auprès des consommateurs et représentent désormais une part importante des ventes des distributeurs. Cette évolution a réduit la part de marché des marques de fournisseurs traditionnelles, entraînant une redistribution du pouvoir lors de négociations. Nous sommes loin de la suprématie de la marque des années 2000. Les fournisseurs doivent donc repenser leurs stratégies pour s’adapter à cette réalité.

Ils peuvent, par exemple, investir dans le développement de leurs propres marques, renforcer leur proposition de valeur unique et offrir une qualité supérieure ou une innovation distinctive pour se différencier des marques de distributeurs. Il est clair que la créativité est plus que jamais indispensable. Les enjeux de marketing et de R&D doivent, désormais, pousser les industriels à renforcer leurs équipes dédiées. Avoir des cadors en négociation ne suffit plus ! L’intelligence collective n’a jamais été aussi stratégique qu’aujourd’hui.

Pour autant, le contexte législatif a évolué et les gouvernements et les organismes de réglementation ont introduit de nouvelles lois et réglementations pour encadrer les pratiques commerciales entre les fournisseurs et la grande distribution. Ces nouvelles mesures visent à prévenir les abus de pouvoir, à promouvoir la transparence des prix et à garantir des relations commerciales équitables.

Il est de notoriété publique qu’un écart subsiste entre les textes et la réalité. Néanmoins, je conseille fortement aux fournisseurs d’intégrer cette législation dans leurs stratégies de négociation.

En conclusion, il est, plus que jamais, crucial de développer une compréhension approfondie des besoins spécifiques de chaque distributeur, en proposant des solutions personnalisées et en établissant des partenariats stratégiques. La guerre de position sur les tarifs est plus stérile que jamais. J’invite les fournisseurs à mettre l’accent sur une proposition de valeur unique et une différenciation claire par rapport aux marques de distributeurs. Le marché doit être accru par l’industriel et non cannibalisé. Le fournisseur permettant d’accroitre la valeur globale du marché dans lequel il s’inscrit sera un partenaire de choix, celui qui impulsera une vision du marché jusque-là cloisonnée.

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L’assurance : un coût à ne pas négliger

L’assurance est un poste de dépense important pour les propriétaires de bateaux. Il est essentiel de choisir une assurance adaptée à vos besoins et à votre budget. Voici quelques conseils pour réduire vos coûts d’assurance : – Choisissez une assurance qui couvre uniquement les risques que vous ne pouvez pas gérer vous-même. – Négociez avec votre assureur pour obtenir les meilleures conditions possibles. – Faites des économies en choisissant une franchise plus élevée.

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Les réparations : un coût imprévu

Les réparations sont un coût imprévu pour les propriétaires de bateaux. Voici quelques conseils pour réduire vos coûts de réparation : – Faites des vérifications régulières de votre bateau pour détecter les problèmes avant qu’ils ne deviennent graves. – Faites les réparations mineures vous-même pour éviter de payer un professionnel. – Considérez la possibilité de souscrire une garantie pour votre bateau.

Quelques chiffres à prendre en compte

Le coût moyen annuel d’un bateau de plaisance peut varier de 10 000 à 100 000 euros ou même beaucoup lorsqu’il s’agit de recruter un équipage permanent. – Les coûts d’entretien courant peuvent représenter jusqu’à 10% du coût du bateau par an. – Les coûts d’assurance peuvent représenter jusqu’à 5% du coût du bateau par an. – Les coûts de place au port peuvent varier de 500 à 5 000 euros par an.

Quelques conseils supplémentaires

– Faites des recherches approfondies avant d’acheter un bateau pour trouver le meilleur rapport qualité/prix. – Considérez la possibilité de partager votre bateau avec des amis ou des collègues pour réduire les coûts. – N’oubliez pas de prendre en compte les coûts de carburant, de nourriture et d’hébergement lorsque vous naviguez. Posséder un bateau de plaisance peut être un rêve accessible, même pour ceux qui ne sont pas des millionnaires. En connaissant les bonnes méthodes pour réduire les coûts et profiter pleinement de votre bateau, vous pouvez naviguer en toute liberté sans vous ruiner. Alors, n’hésitez pas à prendre le large et à profiter de la mer !
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