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En tirant parti des données collectées à partir de diverses sources, les entreprises peuvent affiner efficacement leurs stratégies de communication et de marketing, améliorer leur conduite opérationnelle et augmenter leur rentabilité. Mais comment cette analyse de données peut être utilisée pour optimiser les stratégies de communication et de marketing des PME et ETI ? La réponse dans cet article.
Par Sandrine Leroy – Fondatrice d’Un café et une chaise
Pour la comprendre il faut savoir qu’elle consiste à examiner, nettoyer et modéliser des données afin de découvrir des informations utiles, tirer des conclusions et soutenir la prise de décision.
Pour les PME et les ETI, cela peut impliquer l’utilisation de diverses sources telles que les ventes, les interactions clients, les campagnes de marketing, et même les données des réseaux sociaux.
Les outils d’analyse de données peuvent varier des logiciels simples comme Excel aux plateformes plus complexes comme Google Analytics, Tableau, ou des solutions de Business Intelligence (BI) comme Power BI ou QlikView récemment devenu Qlik Sense.
Ces nouveaux logiciels tous droits déclinés de l’IA permettent aux entreprises d’identifier et d’extraire des informations précieuses des grands volumes de données qu’elles stockent.
Ils permettent d’en tirer des informations tels que des veilles concurrentielles et les tendances du marché, ainsi que les raisons d’opportunités perdues.
La clé est de choisir les outils adaptés aux besoins et aux ressources de l’entreprise. Avant de pouvoir analyser les données, il est essentiel de les collecter de manière efficace. Les PME et les ETI doivent s’assurer qu’elles sont pertinentes et de haute qualité.
Cela implique de :
- Définir les objectifs en identifiant clairement ce que l’on souhaite mesurer et pourquoi. Cela peut inclure l’analyse du comportement des clients, l’efficacité des campagnes publicitaires, ou le suivi des ventes.
- D’utiliser des données multiples qui peuvent provenir de différentes sources telles que les systèmes de gestion de la relation client (CRM), les plateformes de réseaux sociaux, les enquêtes de satisfaction, et les données de vente.
- D’assurer la qualité des données. Elles doivent être précises, complètes et actualisées. L’utilisation de processus de nettoyage peut aider à éliminer les erreurs et les doublons.
Une fois les données collectées, l’étape suivante est l’analyse, on transforme l’information en insight. Voici quelques approches courantes comme :
L’analyse descriptive qui permet de comprendre ce qui s’est passé dans le passé.
Par exemple, les PME et ETI peuvent l’utiliser pour examiner les tendances de vente, le comportement des clients, et les performances des campagnes marketing. Les outils de visualisation comme Tableau ou Power BI sont particulièrement utiles pour cette tâche, car ils permettent de créer des tableaux de bord interactifs et des graphiques détaillés.
L’analyse diagnostique, elle, va plus loin en essayant de comprendre pourquoi certains événements se sont produits. Par exemple, si une campagne marketing n’a pas atteint ses objectifs, l’analyse diagnostique peut aider à identifier les raisons de cet échec. Cela peut impliquer l’examen des taux d’ouverture des emails, des taux de clics, et des feedbacks des clients.
L’analyse prédictive utilise des modèles statistiques et des algorithmes de machine learning pour prévoir les résultats futurs. Par exemple, les PME et ETI peuvent l’utiliser pour prédire les comportements d’achat des clients, estimer les ventes futures, ou identifier les tendances de marché émergentes. Des outils comme Google Analytics, R, ou Python sont souvent utilisés pour l’analyse prédictive.
Et enfin l’analyse prescriptive va au-delà de la prédiction en recommandant des actions spécifiques à entreprendre.
Par exemple, si l’analyse prédictive indique une baisse des ventes pour un produit spécifique, l’analyse prescriptive pourrait recommander des stratégies marketing pour contrer cette tendance. Des outils de Business Intelligence avancés et des algorithmes de machine learning sont souvent utilisés pour cette forme d’analyse.
On applique de plus en plus ce système d’analyse de données aux stratégies de communication et de marketing. Cela permet de segmenter les clients en groupes homogènes en fonction de divers critères tels que le comportement d’achat, la démographie, ou les préférences et de personnaliser leurs messages marketing pour chaque segment, augmentant ainsi l’efficacité des campagnes.
En analysant les données des précédentes, les entreprises peuvent identifier les éléments qui ont le mieux fonctionné et ceux qui doivent être améliorés. Cela peut inclure l’analyse des taux d’ouverture des emails, des taux de clics, des conversions, et bien entendu du retour sur investissement (ROI).
Ces données offrent une meilleure compréhension des préférences et des comportements des clients, ce qui permet de personnaliser davantage les interactions avec eux.
Par exemple, en utilisant les données de navigation et d’achat, une entreprise peut recommander des produits pertinents à chaque client, améliorant ainsi leur expérience (le buyer’s journey) et augmentant les chances de vente.
L’analyse des données permet de mesurer précisément l’efficacité des stratégies de communication et de marketing. Les KPI (Key Performance Indicators) tels que le taux de conversion, le coût par acquisition, et le taux de rétention peuvent être suivis et analysés pour évaluer la performance et ajuster les stratégies en conséquence.
Prenons l’exemple d’une PME spécialisée dans la vente de produits bio en ligne.
Cette entreprise a utilisé l’analyse des données pour transformer sa stratégie marketing selon la chronologie des étapes suivantes. La PME a collecté des données à partir de son site web, de ses campagnes email, et de ses réseaux sociaux. Elle a également utilisé des enquêtes de satisfaction pour recueillir des feedbacks clients.
En examinant les données de vente, elle a identifié que ses clients les plus fidèles étaient principalement des femmes âgées de 25 à 45 ans vivant en milieu urbain, leur buyer persona. En utilisant des modèles de machine learning, la PME a pu prédire les périodes de l’année où les ventes étaient les plus élevées et identifier les produits les plus populaires, c’est l’analyse prédictive.
Elle a segmenté ses clients et a personnalisé ses campagnes email, elle a ainsi pu augmenter le taux d’ouverture des emails de 20% et le taux de conversion de 15%. En recommandant des produits en fonction des achats précédents et en envoyant des offres personnalisées, l’entreprise a amélioré la satisfaction client et augmenté la rétention de 10%.
Ce système d’analyses de données est un outil ultra puissant.
L’exemple de cette PME spécialisée dans la vente de produits bio illustre bien cette dynamique.
En adoptant une approche structurée et analytique, cette entreprise a pu non seulement identifier et comprendre ses clients cibles, mais aussi personnaliser ses interactions et optimiser ses campagnes marketing, ce qui a conduit à une augmentation notable de ses taux d’ouverture d’emails, de conversion et de rétention clients.
Aujourd’hui l’analyse de données n’est plus une option mais une nécessité pour les PME et les ETI souhaitant rester compétitives dans un environnement commercial en constante évolution. En investissant dans des outils d’analyse performants et en développant une culture axée sur les données, ces entreprises peuvent non seulement améliorer leur performance actuelle mais aussi se préparer à relever les défis futurs avec agilité.
L’avenir du marketing et de la communication repose indéniablement sur la capacité à exploiter pleinement le potentiel des données.
Je vous recommande de commencer avec ChatGPT-4 (version payante) pour sa polyvalence (ou SafeBrain, l’outil français pour plus de sécurité sur les données), Perplexity pour ses sources fiables, Noota, outil français également, pour la retranscription automatique de réunion et Gamma pour la conception de présentationen 3min grâce à l’IA.
Malgré tout, n’oubliez pas qu’ici, l’essentiel est de tester différents modèles pour trouver celui qui vous convient le mieux ainsi qu’à vos équipes.
4. Construire une stratégie IA
Intégrer l’IA dans votre organisation n’est pas qu’une question d’outils. Il s’agit aussi de définir une stratégie claire, appelée ici le cadre O.A.T. (Optimiser, Accélérer, Transformer) :
Les économies de temps à long terme deviendront évidentes, surtout lorsqu’elles seront comparées au taux horaire des employés et à la quantité de travail stratégique qu’ils peuvent désormais accomplir.
Conseils d’un dirigeant
En tant que leader, rassurez vos employés que l’utilisation de l’IA les rendra plusprécieux pour l’entreprise, pas moins. Suivez un cours, regardez des vidéos YouTube, ne tombez pas dans une baisse de motivation et ne vous découragez pas de l’IA. Prévoyez une courbe d’apprentissage de 7 heures pour passer de la curiosité à l’utilisation quotidienne, et anticipez qu’il y aura des hauts et des bas.
Ensuite, recherchez des cas d’utilisation à forte valeur ajoutée. Personnellement, j’utilise l’IA comme partenaire de réflexion. Beaucoup de gens n’ont pas quelqu’un pour leur offrir une perspective différente. L’IA peut jouer ce rôle, traversant divers domaines et industries, abordant une idée sous n’importe quel angle, de manière impartiale et infatigable. C’est d’une valeur inestimable !
À une échelle plus large, l’IA provoque un changement immense et nous devons être des leaders en cette période. Nous devons discuter de l’IA et de son utilisation, encourager d’autres personnes à l’adopter, et surtout, former nos collaborateurs pour accroître leur productivité et les gains financiers.
L’anxiété concernant l’impact de ce changement sur les emplois est élevée, et le silence alimente les suppositions. Soyez transparents pour réduire cette anxiété.
Les géants de la tech, moteurs de l’IA, cherchent à gagner de l’argent, pas à sauver le monde. L’IA peut augmenter la productivité et créer des emplois, mais il y aura aussi des pertes, comme toute évolution technologique. Admettre cette réalité peut être difficile, car cela valide des peurs, mais c’est la réalité du changement.
Comment y faire face ?
La montée en compétence
Pourquoi ?
Car en plus de tout ça, les entreprises qui ont intégré l’IA dans leurs processus se montrent globalement satisfaites.
Une opportunité unique pour vous, dirigeants de PME-ETI.
Vous avez maintenant une vision claire de l’importance et de l’impact de l’IA générative sur la performance de votre entreprise. Vous comprenez que l’adoption de l’IA n’est plus une option, mais une nécessité pour rester compétitif dans le marché actuel. 
