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Située à Aix-en-Provence, la Financière de l’Arc a réussi le pari d’offrir aux dirigeants de PME et ETI du grand sud une réelle expertise de gestion de portefeuille de proximité, humaine et personnalisée.

Amandine Gérard, co-fondatrice, nous présente avec beaucoup de simplicité une offre dédiée spécialement à l’accompagnement des chefs d’entreprises dans leur enjeux de gestion de patrimoine privé et professionnel.


La seule chose qui ne change pas c’est le changement. Le monde bouge, de plus en plus vite. La crise du covid a entraîné de nombreuses entreprises à se transformer. Et pour les entreprises qui n’ont pas su revoir leur modèle, le coup a été très violent. Pour certaines, elles ont même dû mettre la clé sous la porte. De plus, l’évolution allant de plus en plus vite nous allons voir au fil des années de nouvelles entreprises apparaître et d’anciennes disparaître. Voyons dans cet article comment vous pouvez vous servir de principes simples afin d’évoluer avec certitude dans l’incertitude.

Par Pierre DAVID – Fondateur & CEO de l’Académie de la Haute Performance. Auteur du livre: l’identité gagnante, le secret du nouveau dopage légalisé & l’entrepreneur gagnant

La toute première chose à comprendre est le modèle de l’évolution.
Celle-ci passe par des phases de destruction et de construction. Une nouvelle technologie va détruire l’ancienne et à chaque phase d’évolution, il y a une récapitulation.
La récapitulation cela veut dire quoi ?


Que la nouvelle forme du produit va absorber les anciennes formes. Elle va être intrinsèquement plus complexe tout en amenant plus de simplicité à
l’utilisateur.

Si nous prenons exemple sur le schéma suivant : dans les années 1970, il y avait des ordinateurs de la taille d’une pièce, d’un autre côté de grandes caméras et des radars GPS. Ensuite, au fil des temps, les ordinateurs, caméras et GPS sont devenus plus petits, plus accessibles, jusqu’à se fondre en un seul appareil : notre smartphone qui nous permet de réaliser du multi-tâche simplement. La prochaine phase sera probablement celle des lunettes avec tout cela intégré. Quand nous observons ce schéma nous pouvons voir une loi immuable. L’évolution amène l’être humain à résoudre son plus gros point de “frustration”.

Lequel selon vous ?
L’espace et le temps ! L’évolution amène l’utilisateur à obtenir ce qu’il veut dans un temps de plus en plus réduit. Prenons l’exemple d’Amazon que beaucoup de gens condamnent car il “tuerait” les libraires. Amazon ne tue rien du tout, il permet simplement à plus d’utilisateurs d’avoir un plus grand choix (plus d’espace) en un minimum de temps. Ainsi les
consommateurs se dirigent naturellement vers cette offre de service et ceux qui résistent dans leur ancien modèle meurent.

Simple n’est-ce pas ?
Alors connaissant cela, que pouvez-vous mettre en place ?
Revenir à votre mission ! Seule la mission reste. Elle est la raison d’être de l’entreprise et tout ce qui n’a pas de raison d’être sur terre disparaît. Soyez au clair avec votre mission et transmettez-la à vos équipes.
Et quand un « coup dur » vous arrive et que l’incertitude surgit, convoquez vos équipes et notez cinquante bénéfices pour la mission de l’entreprise du fait que cette difficulté soit arrivée. Continuez jusqu’à ce que la solution devienne évidente, si vous êtes alignés avec votre mission, vous trouverez.

La partie basse du cerveau est la partie émotionnelle. Cette partie-là, plus animale, a du mal à sortir de l’illusion du gain et de la perte. La partie haute du cerveau, le cortex préfrontal, est la partie la plus intelligente mais n’est pas la partie prioritaire (Cf Système 1 Système 2, les deux vitesses de la pensée, Daniel Kahneman).

Donc il est est important de vous challenger avec des gens qui ont l’esprit de compétition pour trouver la solution. Vous trouverez si vous êtes dans une dynamique d’évolution mais pas si vous voulez que tout soit facile (mais si vous lisez cet article je pense que vous faites plutôt partie des compétiteurs).
Prenons l’exemple d’un directeur d’un grand établissement bancaire avec lequel, en suivant ces conseils, nous avions fait noter au top 50 des managers du département tous les bénéfices de la pandémie pour la mission de l’entreprise. Bien que l’exercice fut au début surprenant, chacun a trouvé. Le département s’est transformé et ils ont pris un avantage concurrentiel sur un département d’un autre établissement. Lorsque vous développez cet automatisme, vous accédez plus rapidement à la partie la plus intelligente de votre cerveau. Votre niveau d’agilité et de lucidité augmente et vous devenez inarrêtable face aux challenges.

Enfin, lorsque vous inspirez vos équipes, communiquez tout d’abord sur la mission, sur la raison d’être de l’entreprise. C’est ce qui inspire un être humain car il sent que ce qu’il fait est utile pour les autres.
Communiquez ensuite sur la vision, l’objectif. Là, vous allez inspirer sur le côté évolution personnelle de l’être humain. Et lorsqu’une personne se perçoit en train d’évoluer individuellement et de contribuer universellement alors elle sera naturellement inspirée à se dépasser.
Enfin, soyez sûr que si la mission d’une entreprise est informelle, intemporelle et infinie; la vision quant à elle est formelle, temporelle et finie. En ce sens, en cas de coup dur vous devez être prêt à lâcher la vision pour revenir à la mission et redéfinir une nouvelle vision.

Alors, au prochain challenge et moment d’incertitude, saurez-vous mettre en place cet exercice avec vos équipes ? Et enfin rappelez-vous: L’important n’est pas ce que vous faites mais qui vous devenez

La surprise persistante des marchés face à la résilience de l’inflation et la prise en compte trop partielle des facteurs sous-jacents à la hausse des prix de long terme sont les marchepieds d’une tendance durable. Dans ce contexte, la gestion obligataire active reste assurément une composante majeure d’une gestion diversifiée.

Par Frédéric Leroux – Responsable Équipe Cross Asset, Gérant

Le retour de l’inflation après plus de 40 ans d’absence sème le trouble sur les marchés. Les acteurs financiers penchés sur la corbeille en 1980 ne sont plus très nombreux derrière leurs écrans aujourd’hui. Se souviendraient-ils d’ailleurs encore de la texture des années qui ont poussé les inflations américaine et européenne jusqu’à 15% ?

Pour les autres qui croient encore que le passé peut les aider à comprendre le présent et ce qui suit, point de salut en dehors des bonnes lectures. Celles-ci permettent de comprendre que les années 1965-1980 sont pleines d’enseignements car elles ont mené à l’inflation par un choc pétrolier qui survint après une longue période très calme sur le front des prix ; la même séquence qu’actuellement.

Il n’est cependant pas certain que les acteurs de la Finance veuillent regarder dès aujourd’hui l’éruption des prix post-Covid comme les prémices d’un authentique cycle inflationniste. Leurs anticipations d’inflation aux États -Unis sont en effet celles d’un retour vers 2,75% mi-2023 puis une stabilisation autour de 3% les années suivantes, à la façon d’une poussée sans lendemain telle qu’on en a connu deux ou trois au cours des quatre dernières décennies.

Pourtant, des facteurs inflationnistes structurels sont à prendre en compte : démographie (moins d’épargnants dans le monde, moins de jeunes Chinois à intégrer à tout prix dans le marché du travail), commerce (reflux du commerce mondial dans le PIB et de sa désinflation compétitive, fin possible de la baisse des prix dans le commerce en ligne), sociologie (préférence pour l’éthique au détriment de l’efficacité immédiate), ou encore transition énergétique.

Ces inversions de tendances lourdes tendront à rendre l’inflation résiliente. Dès lors, quelques hausses de taux directeurs par les banques centrales permettront-elles vraiment de faire disparaître l’inflation ?

La récession nécessaire au reflux des prix n’est pas pour tout de suite

Il est difficile d’imaginer aujourd’hui des décisions semblables à celles de 1980 aux États-Unis où Paul Volcker, président de la Réserve fédérale (Fed), poussa les taux directeurs à 20% alors que l’inflation redescendait vers 10%. La même année, le président Ronald Reagan cassait la spirale prix/salaires en bannissant 11 400 contrôleurs aériens de la fonction publique au motif d’une grève illégale lancée pour obtenir une augmentation de salaire. Il fallut aussi que commençât à porter ses fruits l’immense effort d’investissement du secteur pétrolier américain pour développer, dans la foulée du choc pétrolier de 1973, la production locale.

Dans le même esprit, beaucoup d’acteurs de marchés considèrent que la fin des hostilités en Ukraine mettrait rapidement un terme à la hausse des prix de l’énergie. Mais, sauf à envisager la disparition de Vladimir Poutine, rien ne dit que les anciennes sources d’approvisionnement se réouvriraient rapidement. Quant aux solutions alternatives, elles ne sont pas encore prêtes alors que la baisse des investissements dans les énergies fossiles depuis près de dix ans produit nécessairement un effet inflationniste sur leur coût. L’existence de la crise énergétique malgré une Chine à l’arrêt témoigne de sa profondeur.

Enfin, la sortie de la crise du Covid a été le catalyseur de l’inflation avec une demande boostée par des soutiens budgétaires massifs aux États-Unis et une offre perturbée par l’arrêt des chaînes de production. Durant cette crise, le consommateur américain a pu se constituer une épargne excédentaire équivalant à 12% du PIB américain, de quoi le mettre en position de force dans les négociations salariales avec les employeurs (+7% d’augmentation annuelle moyenne). Lorsque l’inflation va commencer à baisser, la hausse des salaires se réduira plus lentement, produisant des gains de salaires réels qui vont soutenir la croissance et réduire la désinflation.

La récession, nécessaire pour résorber la hausse des prix, n’est donc pas pour tout de suite. Et l’actuel président de la Fed, Jerome Powell, n’a probablement pas fini de surprendre les marchés par son agressivité.

La surprise persistante des marchés face à la résilience de l’inflation, longtemps analysée comme « transitoire », et la prise en compte trop partielle des facteurs sous-jacents à la hausse des prix de long terme sont les marchepieds d’une tendance durable. De plus, la tolérance à la douleur étant ce qu’elle est aujourd’hui, Il y a fort à parier que, dès les premiers reflux de l’inflation sous-jacente, les banquiers centraux se précipiteront pour baisser les taux. Trop tôt.

Quelles conséquences pour nos investissements ?

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Les Certificats d’Economie d’Energie (CEE), ça vous parle ? Il faut savoir que les pouvoirs publics incitent les producteurs et vendeurs d’énergie, également appelés obligés (tels que EDF, ENGIE…) à promouvoir activement l’efficacité énergétique auprès de leurs clients que sont les professionnels, collectivités et ménages.

Par Marie Odile Becker, Directrice du développement EnergiesDev

Chaque obligé a un objectif pluriannuel à atteindre dépendant de son volume de ventes d’énergie. A la fin de chaque période, les obligés doivent justifier de la réalisation de leur obligations par la détention d’un montant de CEE équivalant à leur obligations. Les obligés ont également la possibilité d’acheter des CEE à d’autres acteurs ayant mené des actions d’économies d’énergie ou auprès d’autres obligés.

Un marché des Certificats d’Economie d’Energie, comparable à une bourse

Ainsi, la loi de l’offre et de la demande de CEE entre les différents obligés a conduit à la création d’une plateforme d’échange des CEE , dite « Emmy ».

Powernext est depuis le 1er janvier 2018 le gestionnaire « officiel » du registre national des CEE. Ce registre a pour mission de tenir la comptabilité des certificats obtenus, acquis ou rendus à la puissance publique. A l’image de tous les marchés, le prix du CEE varie en fonction de l’équilibre offre-demande.

Les Certificats d’Economie d’Energie constituent elles des subventions ?

Les CEE sont souvent présentés comme des primes ou subventions par les producteurs d’énergie, c’est-à-dire les obligés. Cependant ce ne sont pas des primes ou autres subventions, elles constituent un dispositif à part. Sur un plan financier, les ventes de CEE par les entreprises s’additionnent donc aux éventuelles subventions liées aux investissements vertueux sur le plan énergétique.

Ne passez pas à côté de ce dispositif financièrement très intéressant pour les PME et ETI.

Les CEE ont eu parfois mauvaise presse en raison de pratiques frauduleuses d’acteurs avec les CEE des ménages mais tel n’est pas le cas dans les entreprises. Les entreprises réalisant des investissements qui conduisent à une meilleure efficacité énergétique sont, de fait propriétaires de leurs CEE. Pour chaque investissement il convient de faire appel à un conseil spécialisé, ou selon le cas directement au fournisseur de l’investissement pour déterminer le nombre de CEE obtenus et surtout le prix proposé.

Les entreprises ont donc intérêt à faire jouer la concurrence pour vendre leurs CEE au meilleur prix et n’ont pas intérêt à confier directement le sujet de la gestion de leurs CEE à leur fournisseur d’énergie. En effet si l’entreprise ne fait pas jouer la concurrence , il est fort à parier que le fournisseur d’énergie va les acheter à un prix inférieur au marché, et s’il a déjà son quota de CEE il va les revendre sur le marché Emmy et encaisser la plus-value.

En conclusion, dans le cadre de vos investissements, faites appel à une société experte et indépendante des fournisseurs d’énergie d’une part pour déterminer le nombre de Certificats d’Economie d’Energie et d’autre part pour les valoriser au meilleur prix. Petit bonus: certains investissements tels des systèmes de mesure et de comptage et d’autres peuvent conduire à un coût d’investissement net de zéro.

Au retour de ces congés estivaux et après deux années si compliquées, beaucoup s’interrogent sur la pertinence d’acquérir une résidence secondaire mais est-ce un réel investissement ou une fausse bonne idée ?

Par Géraldine Métifeux, associée fondatrice d’ALTER EGALE

Concernant la résidence secondaire, deux approches sont possibles : soit mesurer l’investissement versus le coût des vacances en location ou hôtel, ou soit mesurer le plaisir de recevoir dans un bien qui nous appartient. Cette deuxième possibilité ne sera pas traitée car elle vient d’une approche purement subjective. Nous retiendrons donc l’approche économique et patrimoniale.

Hypothèses : Considérons une location de vacances d’une grande maison familiale avec tout le confort durant le mois d’août et retenons un coût global (ménage, location, location voiture, train ou avion) de l’ordre de 25K€ pour une famille de 5 personnes.

Géraldine Métifeux

Si vous deviez acheter votre résidence secondaire, il faudrait donc que ce coût soit relativement équivalent. Nous pourrions même admettre qu’il soit plus élevé puisque vous construisez un patrimoine que vous pourriez mobiliser à terme pour créer des revenus complémentaires ou pour transmettre.

Retenons l’acquisition de cette même maison pour un prix de 700K€. A ce prix, il faudra ajouter les frais de notaire, ameublement et décoration (sans considération de travaux). Le coût d’acquisition serait donc de l’ordre de 800K€. Un crédit de 800K€ sur 20 ans, si on retient un taux d’emprunt de 1.20% (assurance comprise) emporte des mensualités de plus de 3 750€ par mois soit 45K€ par an.

Il faut ajouter l’entretien du bien à l’année (jardinier, pisciniste, EDF, Fibre, etc.) ainsi que les taxes afférant au bien. Considérons un coût annuel de l’ordre 8K€.

Ce qui implique donc un effort d’épargne de l’ordre de 53K€ soit 28K€ de plus que dans notre hypothèse de vacances estivales.

Comment rentabiliser cet investissement ?

Ce qui vient le plus naturellement à l’esprit est de louer le bien quand vous ne l’occupez pas.

Imaginons que vous puissiez le louer un mois en plein été et quelques semaines en basses saisons. Supposons que vous puissiez la louer en haute saison 4 000€ par semaine et 2 000 en basse saison. Nous pourrions considérer que vous seriez vraisemblablement à même de percevoir 28K€ de revenus bruts, soit précisément le delta de trésorerie, le surcoût de cette acquisition.

Quelle fiscalité pour les revenus locatifs tirés de votre résidence secondaire ?

La nature juridique des revenus est nécessairement meublée donc commerciale. Si vous avez acheté votre résidence secondaire en direct sans structure particulière, il suffira d’obtenir un Siret pour cette activité et déclarer vos revenus en meublé non professionnel. Pour éviter des calculs et des proratas complexes, vous pourriez même avoir intérêt à les déclarer en micro-BIC (sous réserve de ne pas dépasser le seuil de 72.6K€ de recettes par an).

Mais vous pouvez également envisager d’acquérir votre résidence secondaire soit via une SCI à l’IS soit via une SARL à l’IR. Dans ces cas, vous pourriez envisager de vous louer le bien au lieu de vous octroyer un droit de jouissance gracieux. Cela permettrait sous certaines réserves de pouvoir amortir le bien et le mobilier dans sa totalité. Pour trancher entre telle ou telle forme de détention, ce sera naturellement du cas par cas. Votre conseil en gestion de patrimoine peut parfaitement vous accompagner pour éclairer votre choix.

En résumé, une résidence secondaire peut ne pas emporter trop de frais sous réserve que vous acceptiez de la louer en partie.

La « refonte import-export » a pour but de transposer le CDU (Code des Douanes de l’Union) au sein des outils informatiques de la douane française. De ce fait, afin d’arriver à une dématérialisation totale des échanges entre les douanes et les entreprises, le CDU prévoit le développement ou l’adaptation des systèmes informatiques de la Commission européenne et/ou des États-membres avant le 31 décembre 2025.

Cette refonte import-export va tout d’abord s’appliquer aux entreprises effectuant des formalités douanières pour leurs opérations de commerce international, soit de façon directe ou bien par l’intermédiaire d’un professionnel du dédouanement.

Mais la refonte en question concerne également les représentants en douane enregistrés ainsi que les sociétés de service informatiques qui vendent des solutions de connexion EDI aux systèmes d’information douaniers ou bien des systèmes interconnectés à ceux de la douane (exemple : Cargo Community Systems).

La « refonte import-export » veut transposer le Code des Douanes de l’Union (CDU) dans les outils informatiques de la douane française. Pour atteindre cet objectif ambitieux de dématérialisation totale des échanges entre les douanes et les entreprises, le CDU prévoit que la Commission européenne et/ou les États-membres développent ou adaptent leurs systèmes informatiques d’ici le 31 décembre 2025.

Cette « transformation digitale » s’applique au dédouanement et à l’avant-dédouanement (sûreté-sécurité, dépôt temporaire), le transit, le suivi de la sortie du territoire douanier de l’Union, la gestion des garanties et la preuve du statut douanier.

Périmètre refonte import-export

La douane française a pour cela choisi d’acquérir les technologies les plus innovantes afin de réaliser une transformation digitale optimale et offrir un service en phase totale avec les besoins des usagersLa douane française a ainsi engagé un programme de modernisation dont l’objectif est de fluidifier tous ces process en mettant en place une dizaine de services en ligne jusqu’à fin 2025.

Les avantages de la refonte import-export

Cette refonte vient avant tout simplifier les opérations douanières en apportant de nouveaux avantages comme par exemple :

  • L’inscription dans les écritures du déclarant (IED) pourra être proposée à une palette d’opérateurs plus large et selon des modalités plus simples et attractives qu’aujourd’hui.
  • Des facilités supplémentaires seront proposées aux OEA : choix du lieu des contrôles, réception des notifications préalables de contrôle ou informatisation du dédouanement centralisé communautaire.

Le calendrier de la refonte import-export 

Les premiers changements majeurs sont prévuspour le premier trimestre 2023 et les échéances suivantes sont indiquées dans le planning ci-dessous. 

Planning prévisionnel de la refonte import-export

Planning prévisionnel de la refonte import-export

Ces échéances s’imposent également aux entreprises importatrices et/ou exportatrices qui doivent donc dès aujourd’hui se préparer à la refonte import-export.

Vous pouvez d’ailleurs suivre l’avancement des travaux de la douane française ICI, les dates importantes de déploiement des nouveaux services en ligne y seront annoncées au fur et à mesure.

Les contacts

Pour tout renseignements concernant la refonte import-export, vous pouvez faire appel à des interlocuteurs privilégiés tels que :

  • Votre Cellule Conseil aux Entreprises (CCE) présente dans votre PAE régional.
  • Votre fédération professionnelle.
  • Votre prestataire de connexion EDI (si vous avez opté pour cette solution de connexion au SI douanier).

Les fédérations professionnelles et prestataires de connexion EDI sont impliqués et tenus au courant régulièrement par la douane de l’avancée des travaux lors de comités utilisateurs bimestriels.

Bpifrance Inno génération (BIG 2022) fait son grand retour pour sa 8e édition. Placée sous le signe de la « métamorphose », cette édition 2022 du plus grand rassemblement d’entrepreneurs d’Europe sera encore plus riche et plus intense pour les PME et ETI. Inscrivez-vous dès aujourd’hui pour accéder en avant-première à la création de votre parcours personnalisé !

Un matin, on se réveille, et on sait que la métamorphose a commencé

On sent que ça n’a pas grand chose à voir avec un processus de transformation qu’on aurait voulu, planifié et qui s’accomplirait comme on l’avait prévu. Non, c’est autre chose. C’est intime, c’est profond, irrésistible et imprévu. 

On se métamorphose en autre chose et tout est déplacé. Tout d’un coup, on ne comprend plus. Moment merveilleux, car on sent la puissance de ce qu’on ne maîtrise pas. Moment dangereux aussi, car il faut tenter au moins de donner le meilleur de soi au moment même où l’on est dépassé. 

Le thème de Big 2022 a été choisi avant la guerre. Il vient de notre expérience de la pandémie, il vient de la métamorphose que nous impose le changement climatique et il vient de l’irruption du Web3. La guerre lui donne encore plus d’actualité. Tout s’emballe, et nos entrepreneurs doivent à nouveau réécrire leur histoire. 

On sait qu’on vit l’Histoire qui s’impose à nous sans recours. Tout change du sol au plafond. Plus rien ne sera comme avant, jusqu’à la prochaine métamorphose. 

Nicolas DUFOURCQ 

Directeur général de Bpifrance

Au programme de BIG 2022 : 

  • 500 ateliers et conférences tout au long de la journée
  • 1 000 intervenants
  • 70 top speakers sur les scènes du Bang, de l’Ampli et du Big média
  • 50 personnalités du monde économique qui ont fait l’actualité en 2022 

Mais aussi des rendez-vous business avec des directeurs achats de grands groupes, des Business Angels, des conseillers Export et Financement, ou encore des experts Bpifrance afin de vous aider à développer votre activité et élargir votre réseau.

Des thématiques variées  :

  • climat,
  • deeptech,
  • industrie 4.0,
  • cybersécurité,
  • tourisme,
  • investissement,
  • création d’entreprise,
  • international,
  • innovation,

Personnalisez votre journée

Choisissez parmi les 500 ateliers et inscrivez-vous pour faire évoluer votre business : création d’entreprise, développement durable, transformation digitale, intelligence artificielle, deeptech, industrie 4.0, international, financement de la croissance, santé, management…

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Informations pratiques

  • Date : 6 octobre 2022
  • Lieu : Accor Arena Paris

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Depuis plusieurs années, le management de transition est en constant développement et répond de plus en plus à des demandes temporaires d’expertises, pas toujours faciles à trouver pour une entreprise. Pour autant, il reste assez méconnu des PME et ETI. Nous vous proposons donc d’en faire connaissance.

Par Gustavo Rodriguez Rangel – EULEOS

Qu’est-ce que le Management de Transition ?

Originaire des Pays-Bas dans les années 1970 sous le nom d’« Interim Management » (terme qui par ailleurs reste d’usage), il s’agit d’une forme de management dédiée exclusivement à la gestion de situations de crise. L’« interim management » se répand fortement au UK, aux USA et en Allemagne, et à partir des années 2000 en France sous le nom de « management de transition ». Au fil des ans, le management de transition s’est transformé : il n’est plus une ressource pour les moments de crise mais plutôt pour accompagner la transformation et la croissance de l’entreprise.

On pourra donc dire simplement que c’est un processus permettant d’aider ponctuellement une entreprise à devenir plus performante via l’aide d’un manager expérimenté qui intervient sous forme de mission, c’est-à-dire :

  • Avec un but précis et son ou ses livrables, en fonction du type d’intervention ;
  • Pour une durée déterminée : la mission a un début et une fin bien définis ;
  • Avec une obligation de transmission, afin d’assurer la continuité.

On retrouve 3 grands types de mission :

  • Management relais : relève au pied levé, situation de crise (redressement, restructuration) ;
  • Gestion d’une phase de transition ou de transformation (revente, fusion avec une autre entreprise…) ;
  • Gestion des projets stratégiques.

Vu à l’origine comme un « urgentiste », aujourd’hui le manager de transition, très souvent entrepreneur lui-même, est un véritable partenaire de l’entreprise, bras droit du dirigeant, agissant pour soutenir sa croissance et améliorer sa performance. Il s’agit d’un(e) indépendant(e) expérimenté(e) qui met à profit de l’entreprise ses compétences opérationnelles et managériales. Ainsi, il / elle accompagne opérationnellement une entreprise dans des fonctions du COMEX / CODIR, prend des décisions et exerce des responsabilités.

Les bénéfices pour l’entreprise

  • Immédiateté opérationnelle

Le manager de transition, expert dans son domaine est opérationnel immédiatement car il déjà vécu des expériences similaires. La courbe d’apprentissage est quasi inexistante, c’est pourquoi la première action consiste typiquement à lancer un diagnostic rapide qui permet de proposer un plan d’action lequel, une fois validé par le dirigeant, est mis en œuvre sans tarder.

  • Accompagnement du dirigeant

Plusieurs études, dont notamment celle menée par Bpifrance en 2016 auprès de 30 000 dirigeants de PME et d’ETI, pointent du doigt ce phénomène que des milliers d’entrepreneurs portent stoïquement sur leurs épaules : la solitude du dirigeant. Si l’on imagine le chef d’entreprise comme étant quelqu’un qui est en train de monter tout seul une pente en portant une lourde valise, le manager de transition est là pour l’y aider. Véritable bras droit du dirigeant, Il est là pour accompagner, épauler, soulager et, in fine, mener à bien les projets stratégiques chers au dirigeant, mais pour lesquels les ressources internes de l’entreprise ne sont pas adaptées.

  • Un regard externe et neutre

En tant que ressource externe, le management de transition n’a ni passé ni avenir au sein de l’entreprise. Il a du recul par rapport à la situation générale de celle-ci, ce qui lui permet d’apporter une vision neutre. Parce qu’il est en mission, ses observations et recommandations sont objectives, il ne cherche pas à se mettre en avant ou à se positionner en vue d’une promotion : il a un objectif clairement établi, et ce dès le départ de son intervention.

  • Flexibilité

Enfin, on pourrait rajouter un quatrième avantage : la flexibilité. Car même si le management de transition et souvent associé à du temps plein, certains managers de transition commencent à travailler à temps partiel, en discontinu (quelques jours par mois), en binôme (lorsque le besoin exprimé nécessite des compétences complémentaires), le tout dans le but de s’adapter au besoin et au budget de l’entreprise.

La situation actuelle est un accélérateur de ce métier car les incertitudes bousculent les habitudes, et le fait de pouvoir compter sur un expert, sans y être attaché administrativement, est un véritable ballon d’oxygène pour une entreprise. Cette tendance, au vu de toutes les études internationales, va se poursuivre sur les prochaines années.

D’accord, mais puis-je me payer un manager de transition ?

Il existe des aides financières, tant au niveau départemental, régional que national, qui peuvent prendre en charge une partie d’une prestation d’accompagnement comme le management de transition. A titre d’exemple le « chèque Relance Export » couvre 50% des dépenses, dans la limite d’un plafond, pour aider les PME et ETI françaises dans leurs projets à l’international.

Classée parmi les meilleures grandes écoles de Management françaises, AUDENCIA a fait le choix stratégique de se placer comme un acteur de référence dans la formation continue des dirigeants et cadres de PME et ETI.
Dr Makram Chemangui, Directeur Général Adjoint de l’école, répond à nos questions sur la spécificité de l’offre d’AUDENCIA et nous apporte une analyse lucide sur les enjeux de transformation digitale, énergétique et sociale des PME et ETI.

Une relation commerciale, y compris en BtoB, est avant tout une relation humaine entre deux professionnels. La confiance est donc un élément essentiel à ne pas négliger. De son côté, le client est un professionnel ayant avant tout un projet à délivrer et donc peu de temps à vous consacrer. Il doit donc percevoir rapidement vos commerciaux comme des alliés, des partenaires efficaces qui comprennent son activité.

Par Isabelle de Goüyon Matignon – fondatrice de Gemma360

Le commercial doit devenir un apporteur de solutions, un véritable partenaire à forte valeur ajoutée pour ses clients et non comme un « vendeur de tapis » qui vient déranger et proposer tout et n’importe quoi pour faire son chiffre, sans prendre en compte les réels besoins du client…et les réseaux sociaux sont votre meilleur allié pour parvenir à les cerner.

1 – Écouter son client pour comprendre ses besoins

  • Quels sont ses besoins ? Ses actualités (nouveaux produits/services, changement dans l’organisation, croissance externe) ? Ses problématiques métier ?
  • Quels sont les produits/services les plus adaptés à lui proposer ?

Pour cela, servez-vous de tous les outils et signaux mis à votre disposition pour préparer votre rdv, en dehors des échanges directs avec votre client :

  • Le CRM / la base de données de votre entreprise qui peut vous informer sur le comportement de votre client, son actualité
  • Les publications de votre client et/ou de son entreprise LinkedIn
  • Les informations et autres actualités délivrées sur son site, ses newsletters ou lors de salons et autres événements professionnels.

Les canaux digitaux vous donnent un accès direct aux clients et marchés, sans « barrage secrétaire » : servez-vous-en !

2 – Proposer de la valeur et agir en partenaire

A proposition de service équivalent en valeur, c’est votre personnalité qui va faire la différence vis à vis de vos clients, la confiance qu’ils vont mettre en vous, en votre expertise.

Votre personnalité, votre expertise métier doivent donc transparaître sur votre profil, dans vos contenus, vos prises de position. 

Car vous devez vous exprimer pour que vos clients sachent qui vous êtes, ce que vous proposez et valident votre expertise.

Pour fidéliser, les commerciaux se doivent de devenir incontournables en accompagnant le développement et l’activité du client :

  • Définir ses objectifs, son offre et positionnement, y compris grâce au storytelling sur les réseaux sociaux
  • Optimiser ses prises de parole pour générer des leads et, au final, des ventes.

Objectif : l’amélioration de l’expérience client !

3 – Comment mettre en avant cette expertise grâce aux réseaux sociaux

Votre personnalité, la façon dont vous proposez votre expertise est ce qui fait votre différence : elle doit transparaître sur les réseaux sociaux.

Que ce soit via le compte de l’entreprise mais également via celui des commerciaux.

Cela permet au client de mieux vous connaître, de se dire que vous pouvez comprendre ses besoins, l’aider en lui proposant l’offre la plus adaptée, en partenaire solide et fiable.

Et de vous humaniser, tout simplement : vous n’êtes plus juste une entreprise, une marque, mais un professionnel avec une expertise, qui peut accompagner efficacement son client.

Comment faire ?

En amont, prenez le temps de réfléchir à quels contenus pour quels objectifs :

Se positionner comme expert ? Agrandir son réseau ? Générer du lead ? Trouver des clients ?

1/ Définissez une ligne éditoriale claire et cohérente pour votre audience (vos clients) :

  • Construisez un profil professionnel authentique, qui vous ressemble, ainsi qu’aux valeurs de votre entreprise
  • Listez ce sur quoi vous voulez vous positionner, porter votre voix afin de mettre en avant votre expertise, les actualités de votre entreprise
  • Regardez qui suivre, qui contacter pour :
    • Créer et développer votre réseau (clients, prospects, références dans votre domaine…)
    • Connaître les problématiques de vos clients et devancer leurs attentes, leur proposer des solutions adaptées

2/ Communiquez et animez votre réseau

Testez-vous et prenez confiance en vous en commençant par « liker » et commenter des contenus de votre entreprise, de vos collègues ou de vos clients/prospects.

Puis passez au « 2eme niveau » (!) en publiant :

  • Du contenu avec positionnement expert : articles, points de vue, anecdotes de vente ou rdv clients, célébration de victoires – les vôtres, ou celles de collègues qui peuvent aider le client
  • Des webinaires, des infos sur des lancements produits pour générer des leads / des demandes d’infos
  • Des sondages, quizz pour mieux comprendre votre client, ses besoins, les solutions à lui apporter
  • Des partenariats en postant ou repartageant avec un commentaire à valeur ajoutée, des témoignages et réalisations clients, ce qui permet de donner de la visibilité aux 2 parties (= win/win)

Les services marketing et communication peuvent (doivent !) venir en soutien pour donner une cohérence globale et que les commerciaux ne publient pas chacun des contenus disparates en solo.

  • Quels sont les contenus importants pour l’entreprise :
    • Thèmes (ligne éditoriale)
    • Rythme et périodicité, distribution des rôles des collaborateurs
    • Planifier (qui publie quoi et où) pour créer de l’engagement : articles, témoignages clients, vidéos sur une chaîne YouTube, podcasts, newsletters, webinaires…

N’oubliez pas également le suivi, la régularité, l’entraide entre commerciaux (ateliers partage des bonnes pratiques) …et la mise en place de KPI/metrics pour vérifier et corriger l’efficacité des actions mises en place.

Conclusion :

Pour fidéliser, le commercial d’aujourd’hui ne peut plus se contenter de vendre. Il doit apprendre à travailler comme un entrepreneur en pilotant son activité, sa communication experte et ses interactions à valeur ajoutée avec ses clients et partenaires. En cohérence bien entendu avec la communication de son entreprise.

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