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Nous passons une bonne partie de notre activité professionnelle à chercher à convaincre…que ce soit notre banquier, nos collaborateurs, nos associés et bien sur nos clients. Bien que cette pratique demande des qualités innées, nous savons tous qu’il est possible d’optimiser nos capacités dans ce domaine. Pour cela, il est bon de maitriser quelques basiques… en voici quelques-uns.
Par Franck Boccara
Bien cerner votre interlocuteur
Il est important de bien évaluer votre interlocuteur au préalable afin de communiquer avec lui par des mots et des expressions dans lesquels il va se se retrouver. Adaptez votre message à sa personnalité, son métier et sa culture. Chaque personne est différente, à vous de réfléchir aux subtilités qui vont augmenter vos performances de persuasion.
Créer un rapport personnel
Votre interlocuteur sera plus enclin à recevoir votre message s’il vous considère comme faisant partie de son cercle. N’hésitez pas à parler avec lui d’une expérience ou d’une passion qui vous rapprochent car même lorsque votre argumentation est parfaite, il sera difficile de convaincre si vous n’avez pas créé un lien personnel et ainsi limiter les doutes sur ce que vous dites.
Être subtil et rester patient
Apportez vos idées de façon posée et sereine sans être agressif ou insistant, ce qui risque de créer l’effet inverse. Pour être persuasif, soyez concis dans votre demande et faites-la sans véhémence.
La subtilité est de jouer sur le long terme et de laisser à votre interlocuteur le temps d’accueillir votre idée et l’intégrer à son esprit.
Se servir du language corporel
Soyez conscient de vos gestes, expressions et intonations. Apprenez à maitriser un langage corporel positif qui engage et renforce la validité de que vous dîtes. N’oubliez pas : La manière de dire est plus importante que ce que qui est dit.
Parler de façon claire et vulgariser le discours
Il est important de communiquer vos idées rapidement et clairement en expliquant le sujet à votre interlocuteur sans jargonner. Un véritable expert doit savoir vulgariser son message et le rendre compréhensible, sinon l’interlocuteur décroche.
Être vrai et authentique
La sincérité et honnêteté se ressentent et vous aurez plus de chance de convaincre si vous êtes authentique car vous inspirez confiance. De plus, pour être persuasif il est toujours préférable de se sentir à l’aise et bien dans sa peau. Vous serez toujours plus convaincant en étant vous-même plutôt qu’en essayant d’être un autre.
Tenir compte du point de vue de l’interlocuteur
L’écoute de l’autre est capitale ! Elle vous permettra de mieux comprendre comment le convaincre. Une puissante technique de persuasion consiste à faire une concession et montrer que vous êtes souple et prêt à vous adapter aux besoins de votre interlocuteur. Tout le monde aime être pris en considération et sentir que ses idées sont respectées.
Poser des questions et montrer de l’intérêt
Il est fréquent de ne pas se concentrer sur les paroles de l’interlocuteur parce que l’on prépare ce qu’on va dire, c’est une erreur fatale ! N’hésitez pas à poser beaucoup de questions et intéressez-vous réellement à la réponse.
Une image vaut plus que des mots
Pour convaincre, il est fort efficace d’utiliser du visuel pour appuyer ses dires et marquer les esprits ainsi que d’illustrer vos paroles par des histoires qui donnent vie à vos idées. Une bonne histoire va créer une image dans l’esprit de votre interlocuteur et lui permettre ainsi de mémoriser vos propos.
On a jamais une deuxième chance de faire une première bonne impression
Les gens se feront une idée de vous dans les 7 premières secondes et il sera très difficile de les faire dévier de cette impression initiale. Les meilleures communicants savent utiliser cet atout en préparant leur entrée en scène avec un langage corporel étudié : la poignée de main, le sourire, le regard et l’allure en font partie
Prononcer le nom de l’interlocuteur
Tout le monde aime entendre son nom…votre interlocuteur aussi ! Le fait que vous vous rappeliez de son nom lui est très agréable et très valorisant. Lorsque vous le rencontrez pour la première fois, efforcez-vous de bien mémoriser son nom afin de l’utiliser le moment voulu.
Sourire sincèrement
La vie donne toujours des raisons de sourire…et en plus c’est contagieux ! Votre interlocuteur vous renverra votre sourire et ressentira votre enthousiasme et votre confiance dans vos idées. Le fait de trouver les raisons de sourire vous mettra automatiquement de bonne humeur, c’est déjà ça de gagné !
Je vous recommande de commencer avec ChatGPT-4 (version payante) pour sa polyvalence (ou SafeBrain, l’outil français pour plus de sécurité sur les données), Perplexity pour ses sources fiables, Noota, outil français également, pour la retranscription automatique de réunion et Gamma pour la conception de présentationen 3min grâce à l’IA.
Malgré tout, n’oubliez pas qu’ici, l’essentiel est de tester différents modèles pour trouver celui qui vous convient le mieux ainsi qu’à vos équipes.
4. Construire une stratégie IA
Intégrer l’IA dans votre organisation n’est pas qu’une question d’outils. Il s’agit aussi de définir une stratégie claire, appelée ici le cadre O.A.T. (Optimiser, Accélérer, Transformer) :
Les économies de temps à long terme deviendront évidentes, surtout lorsqu’elles seront comparées au taux horaire des employés et à la quantité de travail stratégique qu’ils peuvent désormais accomplir.
Conseils d’un dirigeant
En tant que leader, rassurez vos employés que l’utilisation de l’IA les rendra plusprécieux pour l’entreprise, pas moins. Suivez un cours, regardez des vidéos YouTube, ne tombez pas dans une baisse de motivation et ne vous découragez pas de l’IA. Prévoyez une courbe d’apprentissage de 7 heures pour passer de la curiosité à l’utilisation quotidienne, et anticipez qu’il y aura des hauts et des bas.
Ensuite, recherchez des cas d’utilisation à forte valeur ajoutée. Personnellement, j’utilise l’IA comme partenaire de réflexion. Beaucoup de gens n’ont pas quelqu’un pour leur offrir une perspective différente. L’IA peut jouer ce rôle, traversant divers domaines et industries, abordant une idée sous n’importe quel angle, de manière impartiale et infatigable. C’est d’une valeur inestimable !
À une échelle plus large, l’IA provoque un changement immense et nous devons être des leaders en cette période. Nous devons discuter de l’IA et de son utilisation, encourager d’autres personnes à l’adopter, et surtout, former nos collaborateurs pour accroître leur productivité et les gains financiers.
L’anxiété concernant l’impact de ce changement sur les emplois est élevée, et le silence alimente les suppositions. Soyez transparents pour réduire cette anxiété.
Les géants de la tech, moteurs de l’IA, cherchent à gagner de l’argent, pas à sauver le monde. L’IA peut augmenter la productivité et créer des emplois, mais il y aura aussi des pertes, comme toute évolution technologique. Admettre cette réalité peut être difficile, car cela valide des peurs, mais c’est la réalité du changement.
Comment y faire face ?
La montée en compétence
Pourquoi ?
Car en plus de tout ça, les entreprises qui ont intégré l’IA dans leurs processus se montrent globalement satisfaites.
Une opportunité unique pour vous, dirigeants de PME-ETI.
Vous avez maintenant une vision claire de l’importance et de l’impact de l’IA générative sur la performance de votre entreprise. Vous comprenez que l’adoption de l’IA n’est plus une option, mais une nécessité pour rester compétitif dans le marché actuel. 
