Convaincre est une nécessité qui s’apprend

24 mars 2022

Nous passons une bonne partie de notre activité professionnelle à chercher à convaincre…que ce soit notre banquier, nos collaborateurs, nos associés et bien sur nos clients. Bien que cette pratique demande des qualités innées, nous savons tous qu’il est possible d’optimiser nos capacités dans ce domaine. Pour cela, il est bon de maitriser quelques basiques… en voici quelques-uns.

Par Franck Boccara

Bien cerner votre interlocuteur

Il est important de bien évaluer votre interlocuteur au préalable afin de communiquer avec lui par des mots et des expressions dans lesquels il va se se retrouver. Adaptez votre message à sa personnalité, son métier et sa culture. Chaque personne est différente, à vous de réfléchir aux subtilités qui vont augmenter vos performances de persuasion.

Créer un rapport personnel

Votre interlocuteur sera plus enclin à recevoir votre message s’il vous considère comme faisant partie de son cercle. N’hésitez pas à parler avec lui d’une expérience ou d’une passion qui vous rapprochent car même lorsque votre argumentation est parfaite, il sera difficile de convaincre si vous n’avez pas créé un lien personnel et ainsi limiter les doutes sur ce que vous dites.

Être subtil et rester patient

Apportez vos idées de façon posée et sereine sans être agressif ou insistant, ce qui risque de créer l’effet inverse. Pour être persuasif, soyez concis dans votre demande et faites-la sans véhémence.
La subtilité est de jouer sur le long terme et de laisser à votre interlocuteur le temps d’accueillir votre idée et l’intégrer à son esprit.

Se servir du language corporel

Soyez conscient de vos gestes, expressions et intonations. Apprenez à maitriser un langage corporel positif qui engage et renforce la validité de que vous dîtes. N’oubliez pas : La manière de dire est plus importante que ce que qui est dit.

Les 13 habitudes de ceux qui savent convaincre | Le Huffington Post LIFE

Parler de façon claire et vulgariser le discours

Il est important de communiquer vos idées rapidement et clairement en expliquant le sujet à votre interlocuteur sans jargonner. Un véritable expert doit savoir vulgariser son message et le rendre compréhensible, sinon l’interlocuteur décroche.

Être vrai et authentique

La sincérité et honnêteté se ressentent et vous aurez plus de chance de convaincre si vous êtes authentique car vous inspirez confiance. De plus, pour être persuasif il est toujours préférable de se sentir à l’aise et bien dans sa peau. Vous serez toujours plus convaincant en étant vous-même plutôt qu’en essayant d’être un autre.

Tenir compte du point de vue de l’interlocuteur

L’écoute de l’autre est capitale ! Elle vous permettra de mieux comprendre comment le convaincre. Une puissante technique de persuasion consiste à faire une concession et montrer que vous êtes souple et prêt à vous adapter aux besoins de votre interlocuteur. Tout le monde aime être pris en considération et sentir que ses idées sont respectées.

Poser des questions et montrer de l’intérêt

Il est fréquent de ne pas se concentrer sur les paroles de l’interlocuteur parce que l’on prépare ce qu’on va dire, c’est une erreur fatale ! N’hésitez pas à poser beaucoup de questions et intéressez-vous réellement à la réponse.

Une image vaut plus que des mots

Pour convaincre, il est fort efficace d’utiliser du visuel pour appuyer ses dires et marquer les esprits ainsi que d’illustrer vos paroles par des histoires qui donnent vie à vos idées. Une bonne histoire va créer une image dans l’esprit de votre interlocuteur et lui permettre ainsi de mémoriser vos propos.

On a jamais une deuxième chance de faire une première bonne impression

Les gens se feront une idée de vous dans les 7 premières secondes et il sera très difficile de les faire dévier de cette impression initiale. Les meilleures communicants savent utiliser cet atout en préparant leur entrée en scène avec un langage corporel étudié : la poignée de main, le sourire, le regard et l’allure en font partie

Prononcer le nom de l’interlocuteur

Tout le monde aime entendre son nom…votre interlocuteur aussi ! Le fait que vous vous rappeliez de son nom lui est très agréable et très valorisant. Lorsque vous le rencontrez pour la première fois, efforcez-vous de bien mémoriser son nom afin de l’utiliser le moment voulu.

Sourire sincèrement

La vie donne toujours des raisons de sourire…et en plus c’est contagieux ! Votre interlocuteur vous renverra votre sourire et ressentira votre enthousiasme et votre confiance dans vos idées. Le fait de trouver les raisons de sourire vous mettra automatiquement de bonne humeur, c’est déjà ça de gagné !

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Executive Education : pourquoi les dirigeants se forment à nouveau

Pendant longtemps, la formation des dirigeants relevait presque du non-sujet. Une fois diplômé, expérimenté et installé à la tête d’une entreprise, le dirigeant était supposé avoir “fait ses classes”. Les années d’expérience, les succès commerciaux, les arbitrages stratégiques et quelques nuits blanches passées sur des dossiers sensibles étaient censés suffire à forger définitivement la compétence. Cette époque semble aujourd’hui révolue, laissant place à une nouvelle dynamique où les dirigeants ont compris que, dans un monde économique en transformation permanente, l’Executive Education n’est plus un simple effet de mode mais un véritable levier pour continuer à apprendre, évoluer et diriger efficacement. Par Franck Boccara Dans un environnement économique marqué par l’accélération technologique, l’évolution des modes de management, la transformation des marchés et l’émergence de nouvelles attentes sociétales, de plus en plus de cadres dirigeants et de chefs d’entreprise ressentent le besoin de reprendre le chemin de la formation. Non pas pour obtenir une ligne supplémentaire sur un CV déjà bien rempli, mais pour retrouver du recul, confronter leurs pratiques et acquérir des outils adaptés à des problématiques devenues infiniment plus complexes qu’il y a dix ou quinze ans. C’est précisément dans ce contexte que l’Executive Education connaît un développement particulièrement important.

Quand les grandes écoles s’adaptent enfin aux contraintes des dirigeants

Longtemps réservés à une élite issue des grands groupes internationaux, les programmes exécutifs se sont progressivement ouverts aux dirigeants de PME et d’ETI. Executive MBA, certificats spécialisés, programmes courts, formations en gouvernance, cybersécurité, intelligence artificielle ou transformation managériale : les écoles et universités ont profondément repensé leur approche afin de répondre aux contraintes très spécifiques des profils exécutifs. Car un dirigeant de PME n’a évidemment ni le temps ni l’envie de redevenir étudiant à plein temps. Entre les arbitrages financiers, les tensions de recrutement, les enjeux commerciaux et parfois la gestion quotidienne d’une croissance rapide, les agendas ressemblent déjà à un jeu de Tetris en mode avancé. Les établissements l’ont bien compris : les formations doivent désormais s’adapter au rythme des dirigeants, et non l’inverse. Cette évolution a profondément modifié la philosophie même de l’Executive Education. Il ne s’agit plus simplement de transmettre un savoir académique descendant, mais de créer des espaces d’échange entre pairs, capables de faire émerger des réflexions stratégiques concrètes.

Le besoin croissant d’échanger entre pairs

Car l’un des paradoxes du dirigeant est souvent sa solitude. Plus les responsabilités augmentent, plus les espaces de discussion sincères se raréfient. Dans beaucoup de PME et d’ETI, le dirigeant ne peut pas toujours partager ses doutes en interne. Il doit arbitrer, décider, rassurer et avancer. Les programmes exécutifs deviennent alors des lieux où des profils confrontés aux mêmes problématiques peuvent enfin échanger sans filtre sur leurs enjeux de croissance, de gouvernance, de transmission ou de transformation. C’est d’ailleurs souvent ce que les participants retiennent le plus. Bien avant les slides ou les modèles théoriques, ce sont les conversations entre dirigeants qui créent la véritable valeur. Certains y trouvent des partenaires, d’autres des clients, parfois même des amitiés professionnelles durables. Dans certains cas, quelques échanges informels autour d’un café auront davantage d’impact stratégique qu’un trimestre entier de réunions internes. Cette logique de réseau est devenue centrale. Les écoles ne vendent plus uniquement des contenus pédagogiques ; elles proposent également un accès à des communautés d’affaires et à des environnements intellectuels capables d’alimenter la réflexion stratégique des dirigeants sur le long terme.

Des formations de plus en plus concrètes et opérationnelles

Les attentes des cadres exécutifs ont également profondément changé. Le prestige d’un diplôme reste important, bien entendu, mais il ne suffit plus à lui seul. Les dirigeants recherchent désormais des formations directement applicables à leurs réalités opérationnelles. L’époque des contenus excessivement théoriques semble progressivement laisser place à des approches beaucoup plus pragmatiques. Les études de cas réels, les simulations, les ateliers collaboratifs ou les interventions de dirigeants en activité occupent une place croissante dans les programmes. Les participants veulent repartir avec des méthodes, des outils et des clés de lecture immédiatement mobilisables dans leur entreprise. Cette évolution est particulièrement visible sur les sujets liés à l’intelligence artificielle, à la cybersécurité ou encore à la transformation des organisations. Beaucoup de dirigeants reconnaissent aujourd’hui avancer sur ces sujets avec une certaine prudence, parfois même avec une forme de retard assumé. Et il faut reconnaître qu’entre les promesses révolutionnaires de certaines conférences et la réalité du terrain, il existe parfois un léger écart… disons, “créatif”. L’Executive Education joue alors un rôle essentiel : remettre de la pédagogie, du discernement et du concret dans des sujets souvent noyés sous le bruit médiatique ou les effets de mode.

Le dirigeant apprenant, nouvelle figure du leadership

Mais au-delà des compétences techniques, ces formations traduisent également une transformation plus profonde de la posture du dirigeant. Pendant longtemps, le leadership reposait en partie sur la capacité à afficher une forme de maîtrise permanente. Aujourd’hui, les meilleurs dirigeants sont souvent ceux qui acceptent de continuer à apprendre. Non pas parce qu’ils seraient moins compétents, mais parce qu’ils savent que l’incertitude est devenue une composante structurelle du monde économique. Le dirigeant “sachant tout” laisse progressivement place au dirigeant “apprenant”. Celui qui cherche à comprendre avant de décider. Celui qui accepte de remettre en question certains réflexes devenus obsolètes. Celui qui considère la formation non comme une parenthèse dans sa carrière, mais comme un outil permanent d’adaptation et de prise de hauteur. Cette dynamique concerne également les ETI familiales et les entreprises en phase de transmission. De nombreux dirigeants utilisent aujourd’hui les programmes exécutifs pour préparer des évolutions de gouvernance, accompagner une nouvelle génération de managers ou structurer des stratégies de croissance plus ambitieuses.

Apprendre pour continuer à diriger

Dans un contexte où les transformations s’accélèrent, la question n’est finalement plus de savoir si les dirigeants doivent continuer à se former, mais plutôt comment ils peuvent le faire intelligemment sans s’éloigner des réalités de terrain. L’Executive Education semble précisément répondre à cette équation complexe : offrir du recul sans déconnexion, apporter des méthodes sans dogmatisme, et permettre aux dirigeants de continuer à évoluer sans jamais perdre le lien avec l’opérationnel. Car au fond, la véritable compétence stratégique n’est peut-être plus simplement de savoir diriger une entreprise. Elle réside désormais dans la capacité à continuer d’apprendre alors même que l’on est déjà censé savoir.

INTERNATIONAL

Code douanier : les erreurs peuvent coûter très cher

Un numéro à 8 chiffres, Ça paraît anodin et presque administratif… Une case à cocher parmi d’autres dans le long formulaire des formalités douanières. Pourtant, ce numéro qui est le code douanier de votre marchandise, techniquement appelé code SH ou code NC dans le système européen est l’une des informations les plus importantes de toute opération d’importation car il détermine tout. Il détermine les droits de douane que vous payez, un produit peut être taxé à 0 %, à 5 %, à 12 % ou davantage selon son code, et ces différences représentent des sommes considérables sur des volumes importants. Il détermine les normes réglementaires que vous devez respecter car certains codes déclenchent automatiquement des vérifications de conformité spécifiques. Il détermine les documents requis pour le dédouanement. Et dans certains cas, il détermine l’application de mesures anti-dumping qui peuvent littéralement doubler ou tripler la facture douanière. Voilà pourquoi une erreur de classification, même involontaire, a des conséquences très concrètes. Ce que je vois régulièrement dans les PME qui se lancent à l’international : les codes douaniers sont transmis par le fournisseur étranger, et personne ne les vérifie. C’est le code qui figure sur la facture proforma, sur les documents d’expédition, et qui est finalement utilisé dans la déclaration en douane, sans que personne dans l’entreprise importatrice n’ait validé sa pertinence. Ce réflexe est humain. Le fournisseur connaît son produit depuis longtemps. Il a probablement déjà exporté ce produit des dizaines ou des centaines de fois. Pourquoi remettre en cause son code ? Pour plusieurs raisons : D’abord, le code douanier est spécifique à un marché. Le système harmonisé international définit une nomenclature commune à 6 chiffres, mais chaque région ajoute ses propres subdivisions. Un code optimal pour le marché américain ne l’est pas forcément pour le marché européen. Un code valide pour un usage industriel peut être incorrect pour un usage grand public. Le fournisseur optimise son code pour ses propres marchés et ses propres contraintes — pas pour les vôtres. Ensuite, les codes douaniers évoluent. La nomenclature est révisée régulièrement, des codes sont créés, d’autres sont supprimés, des produits sont reclassifiés. Un code qui était correct il y a trois ans peut ne plus l’être aujourd’hui. Enfin, et c’est le point le plus important : en cas d’erreur, la responsabilité revient à l’importateur. Pas au fournisseur qui a transmis le code. Pas au transitaire qui l’a utilisé. L’importateur est responsable de l’exactitude de la déclaration en douane. C’est lui qui doit être en mesure de justifier pourquoi tel produit a été classé sous tel code — et si la classification est erronée, c’est lui qui doit régulariser et qui peut être soumis à un redressement. Ce qui rend cette situation particulièrement délicate, c’est que l’erreur peut rester invisible pendant très longtemps. Les marchandises passent. Les opérations s’accumulent. Personne ne soulève de problème. Et c’est précisément ça le danger : plus le temps passe, plus le volume d’opérations concernées augmente, et plus le potentiel de redressement est élevé. J’ai vu des dossiers où l’erreur de classification avait duré deux ou trois ans avant d’être détectée lors d’un contrôle. Le redressement portait sur l’ensemble des opérations de la période. Les droits non payés, les pénalités, les intérêts de retard et la facture finale était plusieurs dizaines de fois supérieure à ce qu’un audit préventif aurait coûté. Quelques chiffres mal attribués. Des milliers, parfois des dizaines de milliers d’euros de redressement. À l’international, les détails administratifs ont des conséquences très concrètes. Alors comment éviter cette erreur ? Un code douanier, ça ne se copie pas, ça se vérifie. Il existe des outils officiels pour consulter la nomenclature européenne (le TARIC de la Commission européenne, par exemple). Pour les produits complexes ou ambigus, il est possible de demander une décision de renseignement tarifaire contraignant (RTC) aux autorités douanières, un document officiel qui valide la classification et protège l’importateur en cas de contrôle. Pour les PME qui importent régulièrement, faire valider ses codes douaniers par un professionnel spécialisé est un investissement qui se rentabilise rapidement. Non seulement pour éviter les erreurs, mais aussi pour identifier les opportunités : certains produits peuvent être classés sous des codes qui bénéficient de droits réduits dans le cadre d’accords préférentiels — et cette optimisation, légale et documentée, peut représenter des économies significatives. Un code douanier, ça se vérifie. Ça se valide. Ce n’est pas une case à remplir vite fait.

FINANCE

Gestion de patrimoine du chef d’entreprise : l’erreur de tout mélanger

La gestion de patrimoine du chef d’entreprise est souvent reléguée au second plan. Lorsqu’une PME ou une ETI est en pleine croissance, le dirigeant concentre naturellement toute son énergie sur son activité, ses équipes, ses clients ou ses investissements. Pourtant, au fil des années, une confusion s’installe fréquemment entre patrimoine personnel et patrimoine professionnel. Cette frontière, que beaucoup considèrent comme secondaire, est en réalité essentielle. Bien distinguer ces deux patrimoines ne consiste pas seulement à mieux protéger ses intérêts : c’est aussi se donner davantage de liberté pour préparer l’avenir, anticiper les imprévus et faire les bons choix au moment où ils comptent vraiment. Par serge de Cluny Pourtant, cette impression est souvent trompeuse. Une entreprise peut connaître une période de forte croissance, réaliser d’excellents résultats et disposer d’une trésorerie confortable, tandis que le patrimoine personnel de son dirigeant demeure insuffisamment structuré ou excessivement dépendant de la réussite de cette même entreprise. La gestion de patrimoine du chef d’entreprise consiste précisément à prendre du recul. Elle ne vise pas à opposer patrimoine professionnel et patrimoine personnel, mais à leur permettre de poursuivre des objectifs différents tout en se complétant intelligemment. Cette distinction, parfois négligée, devient pourtant déterminante lorsque surviennent les grandes étapes de la vie d’une entreprise.

Gestion de patrimoine du chef d’entreprise : deux patrimoines qui n’ont pas la même mission

Une entreprise est conçue pour investir, produire, recruter, innover et créer de la valeur. Son patrimoine répond donc avant tout à des objectifs économiques. Le patrimoine personnel, lui, poursuit une logique totalement différente : protéger la famille, préparer la retraite, transmettre un capital ou simplement offrir davantage de sérénité face aux imprévus. Le problème apparaît lorsque ces deux univers deviennent indissociables. De nombreux dirigeants réinvestissent systématiquement tous leurs bénéfices dans leur société, convaincus qu’il s’agit toujours de la meilleure décision. Ce choix peut parfaitement se justifier pendant certaines phases de développement, mais il peut également conduire à une concentration excessive des risques. En réalité, beaucoup de chefs d’entreprise possèdent un patrimoine qui repose presque exclusivement sur la valeur de leur société. Si celle-ci rencontre des difficultés, c’est parfois l’ensemble de leur équilibre patrimonial qui vacille. Il est d’ailleurs amusant de constater qu’un dirigeant demande presque toujours à ses clients de diversifier leurs fournisseurs, à ses équipes de répartir les risques et à ses partenaires de ne jamais dépendre d’un seul marché… tout en faisant parfois exactement l’inverse avec son propre patrimoine.

Gestion de patrimoine du chef d’entreprise : l’émotion ne doit pas remplacer la stratégie

L’entreprise est rarement un actif comme un autre. Elle représente souvent plusieurs décennies de travail, des collaborateurs fidèles, une histoire familiale et une immense fierté personnelle. Cette dimension affective est parfaitement légitime. Mais elle peut aussi influencer certaines décisions patrimoniales. Il devient alors difficile d’évaluer objectivement la place que doit occuper l’entreprise dans le patrimoine global du dirigeant. La valeur d’une société évolue au gré des marchés, de la conjoncture, des innovations technologiques ou encore des changements réglementaires. Aucun dirigeant, aussi expérimenté soit-il, ne maîtrise l’ensemble de ces paramètres. Construire un patrimoine personnel plus autonome ne signifie donc absolument pas manquer de confiance dans son entreprise. Au contraire, cela revient à appliquer à soi-même les principes de prudence et d’anticipation que l’on met quotidiennement en œuvre dans la gestion de son activité. Cette réflexion est d’autant plus importante que les dirigeants repoussent souvent les sujets patrimoniaux, estimant qu’ils auront le temps de s’en occuper « plus tard ». Or, dans la vie d’une entreprise, le fameux « plus tard » arrive parfois beaucoup plus vite que prévu.

Préparer l’avenir avant qu’il ne s’impose

Les grandes décisions patrimoniales ne se prennent généralement pas lorsqu’une difficulté apparaît. Elles se construisent en amont, lorsque l’entreprise dispose encore de toutes ses marges de manœuvre. L’arrivée de nouveaux associés, une transmission familiale, une cession, un départ à la retraite, un changement de statut ou encore une forte croissance modifient profondément l’équilibre entre patrimoine personnel et patrimoine professionnel. Le dirigeant qui a progressivement organisé son patrimoine dispose alors d’une liberté de décision bien plus importante. Il peut arbitrer sans subir les événements, négocier dans de meilleures conditions et envisager l’avenir avec davantage de sérénité. À l’inverse, lorsque tout le patrimoine repose sur une seule entreprise, chaque décision professionnelle prend une dimension personnelle. Le moindre ralentissement économique, la moindre incertitude sectorielle ou le moindre projet de cession peut alors devenir une source de tension supplémentaire. Une stratégie patrimoniale bien pensée permet justement de retrouver cette liberté qui constitue souvent la première motivation de ceux qui entreprennent.

Une réflexion qui dépasse largement la fiscalité

Lorsqu’on évoque la gestion de patrimoine, beaucoup pensent immédiatement à l’optimisation fiscale. Pourtant, réduire cette discipline à la seule fiscalité serait passer à côté de son véritable rôle. Une bonne stratégie patrimoniale consiste avant tout à donner de la cohérence à l’ensemble des actifs du dirigeant, à sécuriser son avenir et celui de ses proches, tout en accompagnant les différentes étapes de développement de son entreprise. Elle invite également à se poser des questions essentielles : quelle part de mon patrimoine dépend directement de mon entreprise ? Mon niveau de vie futur repose-t-il uniquement sur sa valeur ? Suis-je réellement libre de céder mon entreprise si une belle opportunité se présente demain ? Ces interrogations dépassent largement le simple calcul financier. Elles concernent la vision que le dirigeant souhaite construire pour les prochaines années. Au fond, distinguer patrimoine personnel et patrimoine professionnel ne revient pas à dresser une frontière étanche entre les deux. Il s’agit plutôt d’organiser un équilibre durable entre ce qui permet de créer de la richesse et ce qui permet d’en préserver les bénéfices. Pour un chef d’entreprise, cette réflexion constitue souvent l’un des meilleurs investissements possibles. Car si une entreprise peut connaître des cycles de croissance, de transformation ou de transmission, un patrimoine personnel bien construit a, lui, vocation à accompagner toute une vie.

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15/07/26