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En tirant parti des données collectées à partir de diverses sources, les entreprises peuvent affiner efficacement leurs stratégies de communication et de marketing, améliorer leur conduite opérationnelle et augmenter leur rentabilité. Mais comment cette analyse de données peut être utilisée pour optimiser les stratégies de communication et de marketing des PME et ETI ? La réponse dans cet article.
Par Sandrine Leroy – Fondatrice d’Un café et une chaise
Pour la comprendre il faut savoir qu’elle consiste à examiner, nettoyer et modéliser des données afin de découvrir des informations utiles, tirer des conclusions et soutenir la prise de décision.
Pour les PME et les ETI, cela peut impliquer l’utilisation de diverses sources telles que les ventes, les interactions clients, les campagnes de marketing, et même les données des réseaux sociaux.
Les outils d’analyse de données peuvent varier des logiciels simples comme Excel aux plateformes plus complexes comme Google Analytics, Tableau, ou des solutions de Business Intelligence (BI) comme Power BI ou QlikView récemment devenu Qlik Sense.
Ces nouveaux logiciels tous droits déclinés de l’IA permettent aux entreprises d’identifier et d’extraire des informations précieuses des grands volumes de données qu’elles stockent.
Ils permettent d’en tirer des informations tels que des veilles concurrentielles et les tendances du marché, ainsi que les raisons d’opportunités perdues.
La clé est de choisir les outils adaptés aux besoins et aux ressources de l’entreprise. Avant de pouvoir analyser les données, il est essentiel de les collecter de manière efficace. Les PME et les ETI doivent s’assurer qu’elles sont pertinentes et de haute qualité.
Cela implique de :
- Définir les objectifs en identifiant clairement ce que l’on souhaite mesurer et pourquoi. Cela peut inclure l’analyse du comportement des clients, l’efficacité des campagnes publicitaires, ou le suivi des ventes.
- D’utiliser des données multiples qui peuvent provenir de différentes sources telles que les systèmes de gestion de la relation client (CRM), les plateformes de réseaux sociaux, les enquêtes de satisfaction, et les données de vente.
- D’assurer la qualité des données. Elles doivent être précises, complètes et actualisées. L’utilisation de processus de nettoyage peut aider à éliminer les erreurs et les doublons.
Une fois les données collectées, l’étape suivante est l’analyse, on transforme l’information en insight. Voici quelques approches courantes comme :
L’analyse descriptive qui permet de comprendre ce qui s’est passé dans le passé.
Par exemple, les PME et ETI peuvent l’utiliser pour examiner les tendances de vente, le comportement des clients, et les performances des campagnes marketing. Les outils de visualisation comme Tableau ou Power BI sont particulièrement utiles pour cette tâche, car ils permettent de créer des tableaux de bord interactifs et des graphiques détaillés.
L’analyse diagnostique, elle, va plus loin en essayant de comprendre pourquoi certains événements se sont produits. Par exemple, si une campagne marketing n’a pas atteint ses objectifs, l’analyse diagnostique peut aider à identifier les raisons de cet échec. Cela peut impliquer l’examen des taux d’ouverture des emails, des taux de clics, et des feedbacks des clients.
L’analyse prédictive utilise des modèles statistiques et des algorithmes de machine learning pour prévoir les résultats futurs. Par exemple, les PME et ETI peuvent l’utiliser pour prédire les comportements d’achat des clients, estimer les ventes futures, ou identifier les tendances de marché émergentes. Des outils comme Google Analytics, R, ou Python sont souvent utilisés pour l’analyse prédictive.
Et enfin l’analyse prescriptive va au-delà de la prédiction en recommandant des actions spécifiques à entreprendre.
Par exemple, si l’analyse prédictive indique une baisse des ventes pour un produit spécifique, l’analyse prescriptive pourrait recommander des stratégies marketing pour contrer cette tendance. Des outils de Business Intelligence avancés et des algorithmes de machine learning sont souvent utilisés pour cette forme d’analyse.
On applique de plus en plus ce système d’analyse de données aux stratégies de communication et de marketing. Cela permet de segmenter les clients en groupes homogènes en fonction de divers critères tels que le comportement d’achat, la démographie, ou les préférences et de personnaliser leurs messages marketing pour chaque segment, augmentant ainsi l’efficacité des campagnes.
En analysant les données des précédentes, les entreprises peuvent identifier les éléments qui ont le mieux fonctionné et ceux qui doivent être améliorés. Cela peut inclure l’analyse des taux d’ouverture des emails, des taux de clics, des conversions, et bien entendu du retour sur investissement (ROI).
Ces données offrent une meilleure compréhension des préférences et des comportements des clients, ce qui permet de personnaliser davantage les interactions avec eux.
Par exemple, en utilisant les données de navigation et d’achat, une entreprise peut recommander des produits pertinents à chaque client, améliorant ainsi leur expérience (le buyer’s journey) et augmentant les chances de vente.
L’analyse des données permet de mesurer précisément l’efficacité des stratégies de communication et de marketing. Les KPI (Key Performance Indicators) tels que le taux de conversion, le coût par acquisition, et le taux de rétention peuvent être suivis et analysés pour évaluer la performance et ajuster les stratégies en conséquence.
Prenons l’exemple d’une PME spécialisée dans la vente de produits bio en ligne.
Cette entreprise a utilisé l’analyse des données pour transformer sa stratégie marketing selon la chronologie des étapes suivantes. La PME a collecté des données à partir de son site web, de ses campagnes email, et de ses réseaux sociaux. Elle a également utilisé des enquêtes de satisfaction pour recueillir des feedbacks clients.
En examinant les données de vente, elle a identifié que ses clients les plus fidèles étaient principalement des femmes âgées de 25 à 45 ans vivant en milieu urbain, leur buyer persona. En utilisant des modèles de machine learning, la PME a pu prédire les périodes de l’année où les ventes étaient les plus élevées et identifier les produits les plus populaires, c’est l’analyse prédictive.
Elle a segmenté ses clients et a personnalisé ses campagnes email, elle a ainsi pu augmenter le taux d’ouverture des emails de 20% et le taux de conversion de 15%. En recommandant des produits en fonction des achats précédents et en envoyant des offres personnalisées, l’entreprise a amélioré la satisfaction client et augmenté la rétention de 10%.
Ce système d’analyses de données est un outil ultra puissant.
L’exemple de cette PME spécialisée dans la vente de produits bio illustre bien cette dynamique.
En adoptant une approche structurée et analytique, cette entreprise a pu non seulement identifier et comprendre ses clients cibles, mais aussi personnaliser ses interactions et optimiser ses campagnes marketing, ce qui a conduit à une augmentation notable de ses taux d’ouverture d’emails, de conversion et de rétention clients.
Aujourd’hui l’analyse de données n’est plus une option mais une nécessité pour les PME et les ETI souhaitant rester compétitives dans un environnement commercial en constante évolution. En investissant dans des outils d’analyse performants et en développant une culture axée sur les données, ces entreprises peuvent non seulement améliorer leur performance actuelle mais aussi se préparer à relever les défis futurs avec agilité.
L’avenir du marketing et de la communication repose indéniablement sur la capacité à exploiter pleinement le potentiel des données.
Avant de commencer à raconter, il est bien entendu essentiel de connaître son public cible. Comprendre son audience permet de créer des histoires qui résonnent véritablement avec son vécu. Les bonnes histoires suivent généralement une structure narrative classique : une situation initiale, un conflit ou un défi, et une résolution.
Cette structure aide à captiver et à maintenir l’intérêt.
Celles centrées sur des personnages sont plus engageantes car elles permettent aux clients de s’identifier.
L’authenticité est cruciale pour le storytelling. Les clients sont de plus en plus capables de détecter les faux messages et les histoires artificielles.
Alors racontez des histoires vraies et honnêtes sur votre entreprise, vos produits, et vos valeurs.
Les émotions jouent un rôle clé dans l’engagement des clients. Que ce soit la joie, la tristesse, la surprise ou l’inspiration, les histoires qui suscitent des émotions fortes sont plus susceptibles d’être partagées et de rester dans les mémoires.
Elles incitent les clients à s’identifier, à faire appel à des souvenirs d’enfance, et ça fonctionne !
La campagne « Thank You, Mom » de Procter & Gamble, qui célèbre les mères des athlètes olympiques lancée aux JO de Rio est un excellent exemple de storytelling émotionnel.
Les visuels et les médias riches, tels que les vidéos, les images et les infographies, peuvent renforcer votre histoire et la rendre plus engageante.
Les vidéos, en particulier, sont un moyen puissant de raconter des histoires de manière immersive.
Airbnb utilise souvent ce canal pour raconter les histoires de leurs hôtes et invités, créant ainsi un lien émotionnel fort avec leur audience.
Vous vous souvenez surement de ces campagnes mais également des suivantes :
« Share a Coke » de Coca-Cola est un excellent exemple de storytelling réussi. En remplaçant leur logo sur les bouteilles par des prénoms populaires, Coca-Cola a invité les consommateurs à partager une boisson avec leurs amis et leurs proches. Cette campagne a non seulement augmenté les ventes, mais a également renforcé l’engagement des clients en les plaçant au cœur de l’histoire.
La campagne « Live in Levi’s » de Levi’s met en avant des histoires de vrais clients portant leurs jeans dans leur vie quotidienne. En montrant comment leurs produits s’intègrent dans des moments significatifs de la vie de leurs clients, Levi’s a réussi à créer une connexion émotionnelle et à renforcer la fidélité à la marque.
Ben & Jerry’s utilise le storytelling pour partager leur engagement envers des causes sociales telles que la justice climatique et les droits civiques. En racontant des histoires authentiques sur leurs initiatives et les impacts positifs qu’ils ont sur la société, Ben & Jerry’s parvient à engager leurs clients sur des valeurs partagées, renforçant ainsi leur loyauté et leur engagement.
Nike « Just Do It » emploie le storytelling pour inspirer et motiver ses clients. Les campagnes de Nike mettent souvent en avant des athlètes surmontant des obstacles pour atteindre leurs objectifs. La campagne « Dream Crazy » avec Colin Kaepernick est un exemple puissant de storytelling qui combine inspiration et prise de position sociale.
Always aussi avec « Like a Girl » transforme une phrase souvent utilisée de manière péjorative en un message de force et d’empowerment. En montrant des filles et des jeunes femmes exécutant des actions avec confiance et compétence, Always a réussi à changer la perception publique et à renforcer son image de marque positive.
Pour implémenter efficacement le storytelling dans votre stratégie marketing, il faut commencer par définir vos objectifs.
Que souhaitez-vous accomplir ? Augmenter la notoriété de la marque, améliorer l’engagement client, ou stimuler les ventes ?
Ensuite, il faut identifier vos valeurs clés : quelles sont les valeurs fondamentales de votre entreprise que vous souhaitez communiquer
Et enfin vous choisirez les canaux de communication.
Où allez-vous raconter vos histoires ? Sur votre site web, vos réseaux sociaux, dans des newsletters, ou via des vidéos ?
Pour cela vous créerez un calendrier de contenus pour planifier les histoires que vous allez raconter et à quel moment. N’oubliez pas de mesurer l’impact de vos histoires sur l’engagement client et ajustez votre stratégie en conséquence.
Vous l’avez compris, le storytelling peut être une technique puissante pour les PME et les ETI qui cherchent à renforcer l’engagement de leurs clients. En humanisant votre marque, en créant des liens émotionnels et en racontant des histoires authentiques et captivantes, vous pouvez non seulement attirer l’attention de votre audience, mais aussi fidéliser vos clients et augmenter votre rentabilité.
Que vous utilisiez des campagnes emblématiques ou que vous racontiez des histoires sur votre engagement social, le storytelling offre des possibilités infinies pour différencier votre entreprise et créer une connexion durable avec les acheteurs.
Si vous faites le choix d’investir dans le storytelling, vous vous positionnez non seulement comme un leader sur votre marché, mais vous créez également une communauté fidèle et engagée. 
