Cession d'entreprise – Que se cache-t-il derrière les chiffres ?

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La cession d’entreprise représente un potentiel et un défi économique conséquent pour la France, notamment dans un avenir proche. En effet, ce sont de plus en plus d’entreprises qui se trouvent concernées par cet enjeu du fait de l’âge moyen des dirigeants qui augmente et du fait que les chefs d’entreprise témoignent d’une envie de céder et reprendre plusieurs fois dans leur vie entrepreneuriale. Chaque année, environ 50 000 PME et ETI changent de mains…mais voyons ce qui se cache derrière ce chiffre et surtout quelles sont les vraies motivations des repreneurs.

Par Franck Boccara

Commençons par préciser qu’au delà de l’aspect micro-économique, la cession d’entreprise représente un véritable enjeu au niveau national puisque, selon le gouvernement, ce sont 750 000 emplois à sauvegarder et 150 000 autres à créer dans les années à venir. C’est donc vers les TPE, PME et ETI qui représentent 99.8% du nombre total d’entreprises que les yeux se tournent naturellement.

En effet, le vieillissement des dirigeants de PME s’accentue : si 17,4 % d’entre eux étaient âgés de 60 ans et plus en 2010, cette proportion est passée à 20,5 % en 2016 et devrait dépasser 23 % en 2021 ! Pour les ETI, ce sont 60% des dirigeants qui ont plus de 55 ans. Si l’on prend en compte le fait que 50% des cessions de PME et ETI ont lieu avant les 55 ans du dirigeant, on mesure alors mieux l’ampleur du défi.

Il est tout de même rassurant de noter que malgré quelques disparités au niveau national au bénéfice des régions les plus dynamiques, la reprise d’entreprise connait des taux d’investissement, de rentabilité et de survie nettement supérieurs à ceux des entreprises nouvellement créées dont seulement 50% sont encore actives cinq ans après leur création. Ce n’est donc pas un hasard si de nombreux entrepreneurs choisissent la reprise d’entreprise plutot que la création.

Quelles sont les motivations des repreneurs ?

Parmis les critères économiques qui motivent la décision des repreneurs, on trouve en tout premier plan le potentiel de croissance de l’entreprise pour 55% des chefs d’entreprise et repreneurs questionnés lors d’une étude menée sur la cession d’entreprise en 2019. Viennent ensuite la rentabilité avec 37% des réponses ou encore la valeur de l’entreprise qui comptabilise 25% des réponses. « Les chiffres montrent que, grâce aux investissements et à l’élan du nouveau dirigeant, une reprise permet bien souvent d’améliorer la croissance et l’emploi » précise Laurent Benoudiz, Président de l’Ordre des Experts-Comptables de Paris Île-de-France.

Parmi les critères d’attractivité d’une entreprise pour un repreneur, l’aspect humain et les talents internes tiennent toujours un rôle central dans les décisions de reprise. « La principale richesse de l’entreprise est celle des collaborateurs qui la composent. C’est un lien de confiance qui entraîne le dynamisme entrepreneurial entre cédant, repreneur et collaborateurs » explique Dominique Restino, Vice-Président de la CCI Paris Ile-de-France.

L’autre critère qui reste un élément primordial lors de la prise de décision est l’attractivité territoriale (accessibilité, bassin d’emplois, incitations fiscales…), bien plus que l’attachement au territoire où se trouve le siège de l’entreprise ou ses succursales. Les repreneurs seraient donc aujourd’hui plus mobiles qu’avant et tout à fait disposés à faire jouer la concurrence entre les différents territoires.

Enfin, le plaisir ne doit pas être sous-estimé, surtout pour les « primo-repreneurs » pour qui l’achat d’une entreprise a un gout d’aventure ainsi que pour les « serial-repreneurs » pour lesquels on pourrait presque parler de passion !


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Afin de favoriser le financement des entreprises, la loi Pacte supprime la condition de détention du capital imposée aux associés des sociétés civiles, SARL et Sociétés par Actions afin de permettre de souscrire à un compte courant d’associés. Cependant, il y a quelques principes à comprendre pour maitriser ces dispositifs.

Par Nathalie SAINTE ROSE MERIL – Avocate fiscaliste

Un compte courant d’associés retranscrit les relations pécuniaires entre les associés et leur société, mais par principe cette relation est unilatérale, c’est à l’associé qu’il appartient de prêter de l’argent à son entreprise. En revanche, un associé personne physique ne peut se voir consentir un prêt par sa société, c’est une obligation de rigueur. Outre les conséquences sur le plan du droit des sociétés et du droit pénal, des sanctions fiscales sont également prévues. Ainsi suivant l’article 111-a du code général des impôts (CGI), les sommes mises à la disposition de l’associé sont considérés comme des distributions.

La conséquence qui en découle est la mise en application du dispositif de la distribution dite « officieuse » (non application de l’abattement de 40%, non application de la flat taxe de30%) qui va donc entrainer une imposition supplémentaire de 25% au barème progressif de l’impôt sur le revenu des personnes physiques.

Exemple : votre société vous prête 70 000€ en 2019 et il reste à rembourser 50 000€ au 31 décembre 2020.
L’Administration fiscale pourrait imposer la somme de 50 000€ au titre des revenus distribués avec une majoration de 12 500€ (50 000 x 25%) sur la base imposable sans compter les prélèvements sociaux, soit une base imposable à l’IR de 62 500€ + les prélèvements sociaux sur la base de 50 000€ .

De même, l’administration fiscale pourrait considérer que cette mise à disposition est un revenu distribué et un acte anormal de gestion pour défaut de constatation d’un intérêt. Pour autant, en pratique il ne peut être considéré que cette mise à disposition soit à la fois un revenu distribué et un prêt donnant lieu à la constatation d’un intérêt, l’Administration devra donc choisir sous quel angle elle voudra vous imposer.

Alors que faire lorsque vous constatez que votre compte courant d’associés est débiteur ? Pas de panique : il peut s’agir de frais que la société doit vous rembourser ou d’une avance sur des dividendes à verser par l’entreprise, ce qui importe c’est que le solde de votre compte courant d’associés ne soit pas débiteur en fin d’exercice social.

Attention néanmoins : lorsque votre entreprise met à votre disposition des sommes et qu’en fin d’année vous n’avez pas remboursé ces sommes (le solde du compte courant d’associés est donc débiteur), il vous faudra prévoir une convention que vous aurez préalablement enregistrée pour lui donner une date certaine et prévoir aussi un taux d’intérêt correspondant a minima à la moyenne des taux effectifs moyens pratiqués par les établissements de crédit pour des prêts à taux variable aux entreprises, d’une durée initiale supérieure à deux ans.

En cas de contrôle fiscal, suivant les dispositions des articles 49bis à 49 sexies de l’annexe III au CGI, vous pouvez néanmoins demander la restitution des impositions si vous avez opéré le remboursement des montants laissés à votre disposition et préalablement payé les impositions résultant du contrôle fiscal.

Et il faudra conservez la même vigilance lorsque vous prêtez de l’argent à votre entreprise en vous assurant au préalable de pouvoir justifier des sommes mises à la disposition de votre société car il s’agit bien d’une dette dont il faut pouvoir justifier de l’inscription au passif du bilan de votre entreprise, alors même que cette dette a été portée en comptabilité au cours d’un exercice prescrit (CE 20.01.1992 n°67764 8e et 9e s/s Passot RJF 3.92 n°383 ).

Il ne s’agit plus de communiquer, mais de mieux communiquer. À la bonne cible, sur les bons outils, les bons canaux, avec le bon message. À cela s’ajoute un éventail de solutions marketing pas toujours bien claires pour les candides : Smarketing, social selling, Inbound marketing, Outbound marketing, Content Marketing, …De quoi s’y perdre rapidement ? Pas si on est accompagné par La touche en Plus.

Dans un monde toujours plus concurrencé et digitalisé, les TPE/PME françaises font face à de nouveaux enjeux. Les dirigeants de TPE/PME doivent composer avec la réalité de l’entrepreneuriat, surtout dans un contexte de crise : ils manquent de temps, de ressources humaines, de connaissances et de budget pour mettre en place une stratégie d’actions marketing cohérentes et efficaces.

Externalisation marketing

Une étude réalisée par Salesforce a mis l’ampleur de leurs difficultés en lumière : seulement 1 PME sur 2 dispose d’un site internet, la moitié ne sont pas présentes sur les réseaux sociaux, moins de 2/5 réalisent des campagnes emailing et 4/5 ne sont pas encore équipées d’un outil CRM. Heureusement, cette situation n’est pas une fatalité ! L’agence La Touche en Plus leur apporte une réponse simple, adaptée à leurs besoins et axée sur l’efficacité : l’externalisation marketing.

Le principe est simple

Un responsable marketing si besoin accompagné d’un chef de projet intervient pour les accompagner sur tout ou partie de leur stratégie marketing, de manière récurrente ou ponctuelle. Les TPE/PME vont ainsi pouvoir s’appuyer sur des compétences et un savoir-faire maîtrisé pour renforcer leurs équipes & leurs actions marketing. Un concept qui fonctionne à plein : en un an à peine, l’agence compte déjà plus d’une dizaine de clients récurrents et emploie 5 collaborateurs.

À la recherche de ROI

Sans stratégie marketing d’ensemble, les actions mises en place font rarement mouche et le ROI est moindre. L’externalisation marketing : une solution 100 % agile pour gagner rapidement en efficacité comme l’affirme
Amandine Perdrix, la Fondatrice : « Chez La Touche en Plus nous avons l’ambition d’avancer aux côtés de nos clients avec le même regard, la même énergie et le même engagement, que porterait un collaborateur internalisé à l’entreprise. »

Révéler le potentiel de chaque entreprise

Les conséquences d’un déficit marketing peuvent être lourdes pour les TPE/PME : manque de visibilité, clients qui partent chez les concurrents, difficultés à générer de nouveaux contacts ou à en conquérir de nouveaux, positionnement flou et avantages concurrentiels méconnus, difficultés à attirer de nouveaux talents, …L’externalisation marketing va permettre de renforcer les équipes et de révéler le potentiel de chaque entreprise.

Une seule et même agence

« Ce qui plaît à nos clients ? Notre capacité à allier expertise et rapport humain, le tout articulé autour d’une véritable passion et curiosité. Notre moteur : être efficaces dans les réponses apportées » poursuit Amandine Perdrix. Les TPE/PME vont pouvoir profiter, grâce à une seule et même agence, d’un accompagnement à 360° qui inclut :
• Des chefs de projets 100 % experts
• Un panel complet de leviers et d’outils marketing
• Des compétences pluridisciplinaires
• Des plans d’actions innovants et efficaces
• Une approche personnalisée
• Un suivi régulier
• Des interventions à la carte ou via des packs times mensuels

2 exemples de cas clients de La Touche en Plus

Cas client n°1 : Externalisation marketing complète pour un intégrateur de solution de gestion.

Un intégrateur en solution de gestion et de décision qui ne dispose d’aucune ressource marketing en interne et qui souhaite optimiser son marketing pour générer plus d’opportunités commerciales, mais aussi développer sa notoriété. La Touche en Plus a identifié différentes actions marketings à mettre en place afin de répondre au mieux aux besoins de cette entreprise.
Les résultats obtenus à ce jour : + 200 abonnés Linkedin ; +80 % de trafic sur le site web (445 Sessions par mois en moyenne en novembre 2020, 820 sessions par mois en moyenne en octobre 2021) ; 160 leads supplémentaires ; 10 nouveaux projets identifiés ; 4 nouveaux clients signés.

Cas client n°2 : Acquisition et qualification de contacts pour un prestataire de services dans le secteur de l’efficacité énergétique

Une entreprise spécialisée dans la consommation énergétique des bâtiments. La Directrice Marketing a fait appel à La Touche en Plus pour développer l’acquisition et la qualification de leads afin de remplir le pipe de l’équipe commerciale. La Touche en Plus a axé son accompagnement sur une stratégie digitale.
Les résultats obtenus à ce jour : + 17 % d’abonnés Linkedin/mois ; près de 500 leads supplémentaires ; près de 200 contacts qualifiés pour un RDV 1 ; 80 RDV obtenus via le marketing automation ; 10 RDV obtenus par le social selling.

De grandes ambitions

En un an à peine, La Touche en Plus compte déjà une dizainede clients qui ont externalisé tout ou partie de leur marketing de manière récurrente. Elle répond aussi régulièrement à des demandes ponctuelles. Aujourd’hui, l’agence compte 5 collaborateurs et s’appuie sur un réseau de partenaires
experts pour répondre à toutes les problématiques et tous les besoins. Elle propose ainsi à ses clients un véritable écosystème afin de les aider à se développer. Et ce n’est qu’un début ! Au-delà des TPE/PME, l’agence développe de nouvelles offres. Elle a notamment lancé début Novembre
“La Touche Commerçant” pour accompagner les acteurs locaux et les commerces de proximité.

Apporter une réponse aux problématiques marketing des TPE/PME

Forte d’un parcours de plus de 15 ans dans le marketing et la communication au sein de différentes entreprises de tous secteurs, Amandine Perdrix décide de lancer sa propre agence de marketing externalisé avec comme objectif : apporter une réponse aux problématiques marketing des TPE/PME. Elle conclut : « Pourquoi La Touche en Plus ? Tout simplement parce que l’accompagnement de l’agence, c’est comme une pincée de sel dans un plat, un bibelot dans salon. On vient sublimer l’existant pour booster le potentiel marketing des entreprises que l’on accompagne. » La Touche en Plus de l’agence, c’est donc le client qui la choisit. Car il y en a plusieurs : son expertise, sa passion, son relationnel, sa rigueur, sa casquette commerciale…

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